一、宏觀背景
（一）銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)遇
• 1.銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)遇
• (1)國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、消費(fèi)升級(jí)將造就銀行卡特別是
• (2)信用卡的黃金十年
• (3)消費(fèi)主體悄然發(fā)生變化，70/80是信用卡的黃金客群
• (4)各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重
• 2.大趨勢(shì)
• 以投資驅(qū)動(dòng)為主的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式和以間接融資為主的金融體系

二、國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)分析

（一）整體市場(chǎng)趨勢(shì)
1.國(guó)內(nèi)銀行卡的發(fā)展簡(jiǎn)史
2.銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展五大趨勢(shì)
• (1)持卡人結(jié)構(gòu)變化
• (2)利潤(rùn)貢獻(xiàn)率變化
• (3)銀行卡功能變化
• (4)營(yíng)銷方式變化
• (5)用卡環(huán)境變化
3.市場(chǎng)規(guī)模－發(fā)卡－快速擴(kuò)張
4.交易特征－商戶分布
5.市場(chǎng)趨勢(shì)－發(fā)展空間
6.信用卡行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)

（二）信用卡營(yíng)銷策略介紹
1.信用卡營(yíng)銷常用策略
2.某銀行直銷渠道未來(lái)三年業(yè)務(wù)發(fā)展思路
3.招行直銷渠道未來(lái)三年業(yè)務(wù)發(fā)展思路

（三）持卡人需求調(diào)研分析報(bào)告
1.市場(chǎng)情況
2.客戶對(duì)信用卡的認(rèn)識(shí)：高效、快捷的生活方式
3.客戶最看重的信用卡功能：消費(fèi)信貸
4.信用卡
5.關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)忠誠(chéng)度的推動(dòng)力
6.外界環(huán)境對(duì)于忠誠(chéng)度的影響
7.信用卡活動(dòng)吸引力
8.客戶慣性/惰性分析
9.忠誠(chéng)度行為分析

三、信用卡營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
１.設(shè)計(jì)產(chǎn)品從調(diào)研客戶需求開始
(1)模擬演練
(2)給客戶一個(gè)理由！
(3)營(yíng)銷三步曲
(4)調(diào)研客戶購(gòu)買理由常用的三類問題
(5)探查需求的提問技巧
假設(shè)性問題
奇跡性問題
例外性問題
具體化的問題
排序性問題
情感性問題

• 2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)具體思路
(1)營(yíng)銷策略模型
• (2)產(chǎn)品設(shè)計(jì)十問
• 3.商務(wù)活動(dòng)設(shè)計(jì)具體思路
• (1)營(yíng)銷武器要品牌化、功能化、平臺(tái)化
• (2)第一種武器： 看電影營(yíng)銷平臺(tái)
• (3)第二種武器： 加油站營(yíng)銷平臺(tái)
• (4) 第三種武器： 餐飲營(yíng)銷平臺(tái)
• (5)第四種武器： 積分翻倍營(yíng)銷平臺(tái)
• (6)第五種武器： 百貨促銷營(yíng)銷平臺(tái)
• (7)第六種武器：同行免單高端營(yíng)銷平臺(tái)
4.銷售團(tuán)隊(duì)管理具體思路
• (1)兩種不同類型的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
• 效能型
• 效率型
• (2)招聘對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)
• (3)合格工作表現(xiàn)
• (4)直銷團(tuán)隊(duì)管理體系
•
四、信用卡產(chǎn)品營(yíng)銷案例介紹
臺(tái)灣誠(chéng)泰銀行HK卡片營(yíng)銷