中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1.掌握銷售過(guò)程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與動(dòng)作；
2.了解自我銷售風(fēng)格及客戶應(yīng)對(duì)技巧；
3.掌握銷售中常用的心理學(xué)原理與技術(shù)
課程詳情
一、從滿足對(duì)方需求的角度看營(yíng)銷
1. 優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本心態(tài)：自信、積極、堅(jiān)持、同理心（招行銷售冠軍錄像）
2. 常見(jiàn)營(yíng)銷心態(tài)障礙
3. 營(yíng)銷第一步：贏得客戶信任（形象展示）
4. 角色扮演：賣(mài)杯子（處理“不需要”與“太貴了”）
5. 條件反射原理在營(yíng)銷中的應(yīng)用
6. 快速營(yíng)銷三步
7. 查找客戶需求的常用問(wèn)題
8. 案例測(cè)試：賣(mài)墨水（由已有產(chǎn)品功能開(kāi)始設(shè)計(jì)營(yíng)銷4P策略）
二、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：傾聽(tīng)與觀察
1. 傾聽(tīng)能力測(cè)試
2. 微表情觀察技術(shù)；
3. 行為透露出的信息；
4. 如何判斷假話背后的真意；
5. 練習(xí)：敏感度練習(xí)
6. 廳堂潛在客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別要點(diǎn)
7. 客戶類型識(shí)別與應(yīng)對(duì)方法；
三、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：提問(wèn)與產(chǎn)品說(shuō)明
1. 游戲：猜猜我是誰(shuí)
2. 組合式提問(wèn)技能案例：小魔術(shù)
3. 投射性提問(wèn)技術(shù)
4. 產(chǎn)品說(shuō)明的FABE技術(shù)
5. 給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由：插隊(duì)復(fù)印案例
6. 挖掘客戶需求與購(gòu)買(mǎi)意愿的方法
7. 說(shuō)服技巧自測(cè)
8. 增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的常用四種方法：錄像觀摩（招行基金銷售第一名）
四、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：成交與談判
1. 成交信號(hào)識(shí)別
2. 常用成交方法
3. 談判談什么？
4. 談判常用策略
5. 談判中的讓步技巧
6. 談判綜合案例演練
五、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：客戶關(guān)系維護(hù)
1. 客戶分類與維護(hù)策略區(qū)分
2. 客戶維護(hù)方式與技巧
3. 客戶異議與投訴處理方法與步驟
4. 客戶投訴處理案例
六、銷售人員自我風(fēng)格測(cè)試及答疑
1. 優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本心態(tài)：自信、積極、堅(jiān)持、同理心（招行銷售冠軍錄像）
2. 常見(jiàn)營(yíng)銷心態(tài)障礙
3. 營(yíng)銷第一步：贏得客戶信任（形象展示）
4. 角色扮演：賣(mài)杯子（處理“不需要”與“太貴了”）
5. 條件反射原理在營(yíng)銷中的應(yīng)用
6. 快速營(yíng)銷三步
7. 查找客戶需求的常用問(wèn)題
8. 案例測(cè)試：賣(mài)墨水（由已有產(chǎn)品功能開(kāi)始設(shè)計(jì)營(yíng)銷4P策略）
二、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：傾聽(tīng)與觀察
1. 傾聽(tīng)能力測(cè)試
2. 微表情觀察技術(shù)；
3. 行為透露出的信息；
4. 如何判斷假話背后的真意；
5. 練習(xí)：敏感度練習(xí)
6. 廳堂潛在客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別要點(diǎn)
7. 客戶類型識(shí)別與應(yīng)對(duì)方法；
三、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：提問(wèn)與產(chǎn)品說(shuō)明
1. 游戲：猜猜我是誰(shuí)
2. 組合式提問(wèn)技能案例：小魔術(shù)
3. 投射性提問(wèn)技術(shù)
4. 產(chǎn)品說(shuō)明的FABE技術(shù)
5. 給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由：插隊(duì)復(fù)印案例
6. 挖掘客戶需求與購(gòu)買(mǎi)意愿的方法
7. 說(shuō)服技巧自測(cè)
8. 增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的常用四種方法：錄像觀摩（招行基金銷售第一名）
四、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：成交與談判
1. 成交信號(hào)識(shí)別
2. 常用成交方法
3. 談判談什么？
4. 談判常用策略
5. 談判中的讓步技巧
6. 談判綜合案例演練
五、營(yíng)銷關(guān)鍵技能之：客戶關(guān)系維護(hù)
1. 客戶分類與維護(hù)策略區(qū)分
2. 客戶維護(hù)方式與技巧
3. 客戶異議與投訴處理方法與步驟
4. 客戶投訴處理案例
六、銷售人員自我風(fēng)格測(cè)試及答疑
講師簡(jiǎn)介
朱曉剛 老師
多年金融行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、輔導(dǎo)、管理背景（8年招商銀行總行，2年IT著名電商巨頭總部）
中國(guó)培訓(xùn)研究院營(yíng)銷管理專家、曾任招商銀行總行培訓(xùn)經(jīng)理、總行連續(xù)三年優(yōu)秀TOP10內(nèi)訓(xùn)師。是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多在心理、銀行、互聯(lián)網(wǎng)電商多個(gè)領(lǐng)域擁有豐富從業(yè)經(jīng)歷且見(jiàn)解獨(dú)到的金融行業(yè)高端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)講師。
招商銀行總行任職期間主持建立全國(guó)近40家分行銷售人員的銷售訓(xùn)練體系，倡導(dǎo)銷售和管理“從心開(kāi)始”，尤擅從情報(bào)心理學(xué)、犯罪心理、銷售心理學(xué)、管理心理學(xué)角度，從管理中的情景互動(dòng)中分析客戶深層心理需求，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!
上海交大、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘講師。
中國(guó)培訓(xùn)研究院營(yíng)銷管理專家、曾任招商銀行總行培訓(xùn)經(jīng)理、總行連續(xù)三年優(yōu)秀TOP10內(nèi)訓(xùn)師。是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多在心理、銀行、互聯(lián)網(wǎng)電商多個(gè)領(lǐng)域擁有豐富從業(yè)經(jīng)歷且見(jiàn)解獨(dú)到的金融行業(yè)高端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)講師。
招商銀行總行任職期間主持建立全國(guó)近40家分行銷售人員的銷售訓(xùn)練體系，倡導(dǎo)銷售和管理“從心開(kāi)始”，尤擅從情報(bào)心理學(xué)、犯罪心理、銷售心理學(xué)、管理心理學(xué)角度，從管理中的情景互動(dòng)中分析客戶深層心理需求，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!
上海交大、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘講師。
課程對(duì)象
分支行分管零售行長(zhǎng)、一線營(yíng)銷主管
備 注
課程名稱：銷售從“心”開(kāi)始——客戶心智模式分析與利用
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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