一、 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶群
Ø 什么是“門當(dāng)戶對(duì)”，把有限的資源投入到有限的為人民服務(wù)中
Ø 年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠(chéng)信、有素質(zhì)：高學(xué)歷、高職稱…
Ø 大堂經(jīng)理需要向客戶推薦的產(chǎn)品都有什么？存款？貸款？基金？保險(xiǎn)？信用卡？…
二、 銀行大堂營(yíng)銷工作的原則
Ø 大堂經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷工作的三個(gè)原則
Ø 銀行大堂營(yíng)銷的最高境界是什么？與其他有形產(chǎn)品銷售的區(qū)別體現(xiàn)在哪里？
Ø 客戶在進(jìn)入你銀行之前就有了一定的判斷標(biāo)準(zhǔn)是怎樣形成的？
Ø 是不是所有的方法都對(duì)所有的客戶可以百分百的滿意和接受呢？
三、 從接受你的客戶開始進(jìn)行接觸
Ø 進(jìn)入銀行的“客戶”，目的都有什么？都是來(lái)辦理業(yè)務(wù)的嗎？
Ø 細(xì)致觀察客戶在有什么反應(yīng)的時(shí)候我們應(yīng)該提供“幫助”？
Ø 你有過(guò)這樣的動(dòng)作嗎？探照燈，跟屁蟲，未見其人先聞其聲…
Ø 銀行大堂經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)的“八字箴言”
Ø 有哪些方法可以作為你的“排頭兵”呢？
Ø 調(diào)研？實(shí)接？信息？好奇？利益？揚(yáng)抑？直接？…
Ø 案例分析與沙場(chǎng)演練
四、 介紹要恰當(dāng)和準(zhǔn)確
Ø 有你的產(chǎn)品特征，也有你的產(chǎn)品利益，客戶想要的是什么？
Ø 滿足客戶的需求是我們的責(zé)任，為什么會(huì)流失客戶？馬斯洛需求理論的應(yīng)用。
Ø 大堂經(jīng)理介紹銀行金融產(chǎn)品的“四大原則”。
Ø 案例分析與沙場(chǎng)演練
五、 有效的異議預(yù)防與突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)和處理
Ø “異議之山”的形成
Ø 聆聽、體恤、理清、陳述、要求行動(dòng)的內(nèi)涵及相互關(guān)系
Ø “無(wú)理取鬧”的客戶，你覺得他是“無(wú)理取鬧”嗎？怎么應(yīng)對(duì)和處理？
Ø 案例與沙場(chǎng)演練
六、 適時(shí)的促成和轉(zhuǎn)介紹
Ø 時(shí)刻牢記我們的目標(biāo)是什么？
Ø 你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區(qū)別。
Ø 促成信號(hào)
Ø 亮出你的五把劍，交替相互的發(fā)揮作用
Ø 時(shí)刻樹立銀行風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
Ø 案例與沙場(chǎng)演練