中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
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內(nèi)容提示
關(guān)于渠道管理與激勵的教材或者培訓(xùn)，多數(shù)都流于“學(xué)院派”，說的都是些無比正確的廢話。這些“學(xué)院派”的課程或者教材，離我們營銷人每天實踐的營銷太遠(yuǎn)了。所以有“隔靴搔癢”之感。
課程詳情
第一章 對渠道進(jìn)行綜合掌控
掌控渠道的兩個原則
原則一：充分利用資源
原則二：渠道穩(wěn)定性原則
掌控渠道的三大矛盾
矛盾一：劃定區(qū)域增加銷售
矛盾二：扶持還是打擊
矛盾三：獨家代理與多元化
掌控渠道的十二招法
欲擒故縱1
欲擒故縱2
門當(dāng)戶對
分類管理
自殘式價格戰(zhàn)
誘之以利
返利
年終獎勵
促銷獎勵
“竄貨”治理
避實擊虛
拍賣經(jīng)銷權(quán)
掌控渠道五種手段
理念掌控
理念掌控的作用
理念掌控的具體做法
品牌掌控
品牌對經(jīng)銷商的掌控作用
討論：品牌產(chǎn)生的銷售效率體現(xiàn)在哪些方面？
顧問式掌控
怎樣為經(jīng)銷商提供顧問式的服務(wù)
終端掌控
建立基本檔案
建立零售會員體系
促銷活動
培訓(xùn)
其他
案例：導(dǎo)購員的推銷作用
利益掌控
利益掌控的基礎(chǔ)
利益掌控的辦法
討論：返利的優(yōu)點與缺點
梳理渠道流程
對渠道認(rèn)識的誤區(qū)
廠商可以完全消除渠道沖突
渠道越密越好或反之
渠道越長越好或反之
經(jīng)銷商實力越強(qiáng)越好
經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好
選好經(jīng)銷商是關(guān)鍵，其他不用關(guān)心
供貨價越低越好，其他不用關(guān)心
渠道一旦建成，可以幾年不用去調(diào)整
渠道流程
物流
所有權(quán)流
資金流
信息流
促銷流
談判流
渠道流程是否暢通的表現(xiàn)
銷售額增長率
銷售額統(tǒng)計
銷售額比率
費用比率
貨款回收情況
了解企業(yè)的政策
銷售品種
商品陳列狀況
促銷活動參與情況
訪問計劃
訪問狀況
人際關(guān)系
支持程度
信息傳遞
意見交流
對自己公司的關(guān)注度
對自己公司的評價
建議的頻度
經(jīng)銷商資料的整理
渠道評估
渠道評估的原則
明確目標(biāo)原則
渠道通達(dá)原則
分工合作原則
樹立形象原則
共同愿望和共同抱負(fù)原則
消除惰性和共同抱負(fù)原則
渠道評估的內(nèi)容
渠道評估的具體內(nèi)容
中間商評估績效
渠道銷售人員評估指標(biāo)
渠道評估的方法
渠道優(yōu)劣分析法
強(qiáng)制評分法
銷售分析法
銷售費用分析法
渠道調(diào)整
渠道調(diào)整的原理
啟示：馬拉松是怎樣跑完的
啟示：搶救凡爾賽的名畫
情景體驗
渠道改進(jìn)的策略
調(diào)整個別渠道成員
增減某些特定的渠道類型
改變整個渠道戰(zhàn)略
渠道調(diào)整的程序
找出調(diào)整的原因
確定渠道調(diào)整目標(biāo)
明確調(diào)整幅度
選擇調(diào)整方式
渠道調(diào)整的方式
調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)
調(diào)整分銷方式
調(diào)整渠道政策
調(diào)整渠道成員關(guān)系
調(diào)整局部市場區(qū)域的渠道
更新整個分銷網(wǎng)絡(luò)
某企業(yè)渠道調(diào)整策略：
X企業(yè)渠道運作分析及渠道選擇
市場部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議
渠道沖突的化解
正視渠道沖突
渠道沖突是不可避免的
渠道沖突有利也有弊
渠道沖突的原因
渠道沖突的深層原因
渠道沖突的表面原因
渠道沖突的種類
渠道沖突的基本類型
沖突——廠家與商家
案例一：
案例二：
渠道沖突——竄貨
竄貨面面觀
認(rèn)識渠道危機(jī)的痼疾
不同性質(zhì)的竄貨
不同渠道的竄貨
竄貨的原因
竄貨的深層根源
竄貨亂價的原因細(xì)分
對竄貨當(dāng)事者的心理剖析
竄貨的表現(xiàn)與危害
竄貨的表現(xiàn)
竄貨的危害
解決竄貨的十種常用辦法
暗返利
促銷暗返利
外包裝區(qū)域差異化
建立嚴(yán)格的懲罰制度
建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度
控制促銷全程
簽訂防竄貨協(xié)議
建立市場巡視制度
建立隔離帶
建立廠商一體化關(guān)系
渠道激勵
為什么要激勵
大勢所趨
合作必要
目標(biāo)導(dǎo)向
激勵有效嗎
獎勵的博弈結(jié)局
走樣變味的激勵
返利是雙刃劍
案例：某企業(yè)返利大戰(zhàn)
激勵的對象
激勵對象：總代理、總經(jīng)銷
案例學(xué)習(xí)一
激勵對象：經(jīng)銷商與分銷商
案例學(xué)習(xí)二
激勵對象：終端售點
案例學(xué)習(xí)三
激勵對象：開展對消費者的促銷活動
有效激勵八項注意
為經(jīng)銷商明確盈利模式
獎勵方式與時機(jī)
多用過程返利，少用銷量返利
返利既激勵又管理
與經(jīng)銷商共贏
模糊獎勵
文化獎勵
掌握渠道激勵尺寸
掌控渠道的兩個原則
原則一：充分利用資源
原則二：渠道穩(wěn)定性原則
掌控渠道的三大矛盾
矛盾一：劃定區(qū)域增加銷售
矛盾二：扶持還是打擊
矛盾三：獨家代理與多元化
掌控渠道的十二招法
欲擒故縱1
欲擒故縱2
門當(dāng)戶對
分類管理
自殘式價格戰(zhàn)
誘之以利
返利
年終獎勵
促銷獎勵
“竄貨”治理
避實擊虛
拍賣經(jīng)銷權(quán)
掌控渠道五種手段
理念掌控
理念掌控的作用
理念掌控的具體做法
品牌掌控
品牌對經(jīng)銷商的掌控作用
討論：品牌產(chǎn)生的銷售效率體現(xiàn)在哪些方面？
顧問式掌控
怎樣為經(jīng)銷商提供顧問式的服務(wù)
終端掌控
建立基本檔案
建立零售會員體系
促銷活動
培訓(xùn)
其他
案例：導(dǎo)購員的推銷作用
利益掌控
利益掌控的基礎(chǔ)
利益掌控的辦法
討論：返利的優(yōu)點與缺點
梳理渠道流程
對渠道認(rèn)識的誤區(qū)
廠商可以完全消除渠道沖突
渠道越密越好或反之
渠道越長越好或反之
經(jīng)銷商實力越強(qiáng)越好
經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好
選好經(jīng)銷商是關(guān)鍵，其他不用關(guān)心
供貨價越低越好，其他不用關(guān)心
渠道一旦建成，可以幾年不用去調(diào)整
渠道流程
物流
所有權(quán)流
資金流
信息流
促銷流
談判流
渠道流程是否暢通的表現(xiàn)
銷售額增長率
銷售額統(tǒng)計
銷售額比率
費用比率
貨款回收情況
了解企業(yè)的政策
銷售品種
商品陳列狀況
促銷活動參與情況
訪問計劃
訪問狀況
人際關(guān)系
支持程度
信息傳遞
意見交流
對自己公司的關(guān)注度
對自己公司的評價
建議的頻度
經(jīng)銷商資料的整理
渠道評估
渠道評估的原則
明確目標(biāo)原則
渠道通達(dá)原則
分工合作原則
樹立形象原則
共同愿望和共同抱負(fù)原則
消除惰性和共同抱負(fù)原則
渠道評估的內(nèi)容
渠道評估的具體內(nèi)容
中間商評估績效
渠道銷售人員評估指標(biāo)
渠道評估的方法
渠道優(yōu)劣分析法
強(qiáng)制評分法
銷售分析法
銷售費用分析法
渠道調(diào)整
渠道調(diào)整的原理
啟示：馬拉松是怎樣跑完的
啟示：搶救凡爾賽的名畫
情景體驗
渠道改進(jìn)的策略
調(diào)整個別渠道成員
增減某些特定的渠道類型
改變整個渠道戰(zhàn)略
渠道調(diào)整的程序
找出調(diào)整的原因
確定渠道調(diào)整目標(biāo)
明確調(diào)整幅度
選擇調(diào)整方式
渠道調(diào)整的方式
調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)
調(diào)整分銷方式
調(diào)整渠道政策
調(diào)整渠道成員關(guān)系
調(diào)整局部市場區(qū)域的渠道
更新整個分銷網(wǎng)絡(luò)
某企業(yè)渠道調(diào)整策略：
X企業(yè)渠道運作分析及渠道選擇
市場部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議
渠道沖突的化解
正視渠道沖突
渠道沖突是不可避免的
渠道沖突有利也有弊
渠道沖突的原因
渠道沖突的深層原因
渠道沖突的表面原因
渠道沖突的種類
渠道沖突的基本類型
沖突——廠家與商家
案例一：
案例二：
渠道沖突——竄貨
竄貨面面觀
認(rèn)識渠道危機(jī)的痼疾
不同性質(zhì)的竄貨
不同渠道的竄貨
竄貨的原因
竄貨的深層根源
竄貨亂價的原因細(xì)分
對竄貨當(dāng)事者的心理剖析
竄貨的表現(xiàn)與危害
竄貨的表現(xiàn)
竄貨的危害
解決竄貨的十種常用辦法
暗返利
促銷暗返利
外包裝區(qū)域差異化
建立嚴(yán)格的懲罰制度
建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度
控制促銷全程
簽訂防竄貨協(xié)議
建立市場巡視制度
建立隔離帶
建立廠商一體化關(guān)系
渠道激勵
為什么要激勵
大勢所趨
合作必要
目標(biāo)導(dǎo)向
激勵有效嗎
獎勵的博弈結(jié)局
走樣變味的激勵
返利是雙刃劍
案例：某企業(yè)返利大戰(zhàn)
激勵的對象
激勵對象：總代理、總經(jīng)銷
案例學(xué)習(xí)一
激勵對象：經(jīng)銷商與分銷商
案例學(xué)習(xí)二
激勵對象：終端售點
案例學(xué)習(xí)三
激勵對象：開展對消費者的促銷活動
有效激勵八項注意
為經(jīng)銷商明確盈利模式
獎勵方式與時機(jī)
多用過程返利，少用銷量返利
返利既激勵又管理
與經(jīng)銷商共贏
模糊獎勵
文化獎勵
掌握渠道激勵尺寸
講師簡介
盛斌子 老師
15年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯
中國百位品牌營銷與策劃代表人物；廣東十大杰出經(jīng)理人
專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居營銷非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營銷核心利器》《終端爆破-立整合營銷突圍》〈經(jīng)銷商經(jīng)營管理手冊〉
《銷售與市場》《中國營銷傳播網(wǎng)》《第一營銷網(wǎng)》、《博銳管理在線》《全球品牌網(wǎng)》…專欄作者
咨詢經(jīng)歷：
歐普照明渠道策略，核心客戶管理，終端管理，營銷政策制定
美的空調(diào)分公司管理提升
西頓電器（照明）營銷管理診斷、營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定
金牌亞洲陶瓷營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，樣板市場打造、樣板市場促銷
馬可波羅品牌營銷咨詢、聯(lián)邦家私集團(tuán)營銷策劃
咨詢領(lǐng)域：全面營銷診斷、渠道設(shè)計、營銷戰(zhàn)略、營銷管理、品牌管理、營銷活動策劃、團(tuán)隊管理、樣板市場打造、公司經(jīng)營管理等方面都有豐富的經(jīng)驗。
工作背景：
在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)
主講課程：
1、大數(shù)據(jù)時代營銷與策劃；2、精準(zhǔn)營銷通路突圍；3、互聯(lián)網(wǎng)背景下的品牌營銷4、《經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》；5、《困局與破局—經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；3、《渠道設(shè)計與開發(fā)》；6、《終端爆破-立體整合營銷突圍》；7、《如何制訂營銷計劃?》；8、《營銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》
客戶評價：
盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。
——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長 鄧超華
斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個
——歐普照明董事長 王耀海
實戰(zhàn)、實在、實用
——聯(lián)邦家私董事長 杜澤華
別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！
——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān) 張黎黎
在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。
——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長 潘振華
盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟
——西頓電器銷售總經(jīng)理 陳實
盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺
——馬可波羅陶瓷 郭總
中國百位品牌營銷與策劃代表人物；廣東十大杰出經(jīng)理人
專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居營銷非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營銷核心利器》《終端爆破-立整合營銷突圍》〈經(jīng)銷商經(jīng)營管理手冊〉
《銷售與市場》《中國營銷傳播網(wǎng)》《第一營銷網(wǎng)》、《博銳管理在線》《全球品牌網(wǎng)》…專欄作者
咨詢經(jīng)歷：
歐普照明渠道策略，核心客戶管理，終端管理，營銷政策制定
美的空調(diào)分公司管理提升
西頓電器（照明）營銷管理診斷、營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定
金牌亞洲陶瓷營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，樣板市場打造、樣板市場促銷
馬可波羅品牌營銷咨詢、聯(lián)邦家私集團(tuán)營銷策劃
咨詢領(lǐng)域：全面營銷診斷、渠道設(shè)計、營銷戰(zhàn)略、營銷管理、品牌管理、營銷活動策劃、團(tuán)隊管理、樣板市場打造、公司經(jīng)營管理等方面都有豐富的經(jīng)驗。
工作背景：
在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)
主講課程：
1、大數(shù)據(jù)時代營銷與策劃；2、精準(zhǔn)營銷通路突圍；3、互聯(lián)網(wǎng)背景下的品牌營銷4、《經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》；5、《困局與破局—經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；3、《渠道設(shè)計與開發(fā)》；6、《終端爆破-立體整合營銷突圍》；7、《如何制訂營銷計劃?》；8、《營銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》
客戶評價：
盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。
——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長 鄧超華
斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個
——歐普照明董事長 王耀海
實戰(zhàn)、實在、實用
——聯(lián)邦家私董事長 杜澤華
別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！
——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān) 張黎黎
在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。
——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長 潘振華
盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟
——西頓電器銷售總經(jīng)理 陳實
盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺
——馬可波羅陶瓷 郭總
課程對象
備 注
課程名稱：渠道激勵—營銷制勝的核心利器
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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