中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
了解大客戶營銷中的常見問題、思路與解決方向；
理解大客戶營銷整體策略與區(qū)域策略，清晰突破思路與操作方法；
掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；
熟悉專業(yè)性服務(wù)的組織路徑與程序，掌握大客戶終端服務(wù)的10大技巧；
掌握大客戶營銷的禮儀、拜訪、談判與投標(biāo)的四大原則與16項(xiàng)要點(diǎn)；
掌握營銷團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)的24項(xiàng)技能；
諳熟經(jīng)理人員的沙場(chǎng)選拔、激勵(lì)與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。
課程詳情
導(dǎo)論：大客戶時(shí)代
第一講：大客戶問題與思考
第二講：大客戶透視與方案
第三講：大客戶開發(fā)新策略
第四講：銷售“六段”的把控
第五講：大客銷售員的商務(wù)禮儀
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
結(jié)論：大客戶顧問的素質(zhì)提升
導(dǎo)論：大客戶時(shí)代
----大客戶的視野與價(jià)值
第一講：大客戶問題與思考
一、大客戶營銷的問題
大客戶拓展速度慢，質(zhì)量低，規(guī)模小
簡(jiǎn)單產(chǎn)品營銷，價(jià)格走低，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化
管理體系低效，生產(chǎn)與研發(fā)系統(tǒng)支持少，前后難以協(xié)同
營銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，技術(shù)服務(wù)的增值少
缺少戰(zhàn)略思考，理念局限，偏差技術(shù)、財(cái)務(wù)與生產(chǎn)導(dǎo)向
二、影響大客戶拓展的背景因素
品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應(yīng)
產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、兼容性等；
技術(shù)因素：可靠性、先進(jìn)性、淘汰周期等；
服務(wù)因素：溝通方便、服務(wù)支持、配套成本等；
市場(chǎng)壁壘：局部已用，后續(xù)一般不再用其它的
三、大客戶營銷突破的思考
基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式的創(chuàng)新
基于客戶關(guān)系的深度把控
基于銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升
基于產(chǎn)研后臺(tái)的協(xié)同配合
案例1：《三一重工的客戶突破》啟示
案例2：《臺(tái)一火花機(jī)的系統(tǒng)解決方案》
案例3：華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱
第二講：大客戶透視與方案（65分鐘左右）
一、大客戶體系的五大特點(diǎn)（20分鐘左右）
跟進(jìn)周期較長(zhǎng)，涉及環(huán)節(jié)、部門多，接口復(fù)雜
營銷流程長(zhǎng)，控制難度大，要求細(xì)節(jié)和關(guān)鍵活動(dòng)管理
要求對(duì)客戶有深入了解，專業(yè)性支撐要求高
對(duì)銷售人員的協(xié)調(diào)、溝通能力要求較高。
高管階層的時(shí)隱時(shí)現(xiàn)與有度介入
二、大客戶需求的變化（20分鐘）
關(guān)注“硬產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“軟服務(wù)”
關(guān)注“商務(wù)表現(xiàn)力”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營成果力”
關(guān)注“短期交易”轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期發(fā)展”
三、系統(tǒng)解決方案（25分鐘）
市場(chǎng)導(dǎo)向策略與系統(tǒng)方案
一線突破策略與系統(tǒng)方案
精兵強(qiáng)將策略與系統(tǒng)方案
產(chǎn)銷協(xié)同策略與系統(tǒng)方案
案例1：簽訂1000萬定單的經(jīng)歷與啟示
案例2：匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
第三講：大客戶開發(fā)新策略
一、理念的顛覆
1、重知識(shí)，更重技巧
2、重推銷，更重購買
3、重流程，更重體系
二、項(xiàng)目過程的六步輪盤
1、六步輪盤的購買過程：
2、六步輪盤的銷售周期：
3、六步輪盤的把控要點(diǎn)
三、項(xiàng)目性客戶的結(jié)構(gòu)決策者
1、客戶方的復(fù)雜結(jié)構(gòu)
2、三線人員特點(diǎn)：商務(wù)線，應(yīng)用線與技術(shù)線
3、層級(jí)人員特點(diǎn)：頭、高層、中層、基層
4、“三維四層”結(jié)構(gòu)人員的決策路徑
四、策略要點(diǎn)
1、過程判斷與節(jié)奏把控
2、多維判斷與結(jié)構(gòu)把控
3、慢思考與快行動(dòng)的切換
案例：
1，河南團(tuán)隊(duì)在“低端市場(chǎng)”的高開策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴(kuò)張
3，山大華天蘇州地鐵項(xiàng)目成功案例
第四講：銷售“六段”的把控
第一步：小學(xué)生--目標(biāo)調(diào)研
了解客戶背景，約談與接觸客戶；
第二步：老醫(yī)生--探明需求
分析客戶實(shí)情，診斷客戶需要體系；
第三步：建筑師--個(gè)性方案
了解客戶個(gè)性化需求，設(shè)計(jì)針對(duì)性方案；
第四步：拳擊手--對(duì)比方案
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，設(shè)計(jì)對(duì)比性方案引導(dǎo)客戶；
第五步：心理師--消除疑慮
與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心；
第六步：談判家--引導(dǎo)共贏
與客戶建立共贏理念，引導(dǎo)客戶果斷簽約。
歸納策略要點(diǎn)：
過程判斷與節(jié)奏把控
多維判斷與結(jié)構(gòu)把控
“慢思考”疊加“快行動(dòng)”
案例：
1，河南團(tuán)隊(duì)在“低端市場(chǎng)”的高開策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴(kuò)張
3，奔騰1000萬合同的策略設(shè)計(jì)與演繹
4，LY地區(qū)大電源銷售項(xiàng)目
第五講：大客戶銷售員的商務(wù)禮儀
一、氣質(zhì)的營造與修煉
二、服裝體系的建立與策劃
服裝表達(dá)你的心志與素養(yǎng)，心智與思維模式
服裝表現(xiàn)的投資理念
男女商務(wù)服裝的綜合知識(shí)
三、商務(wù)口才的表現(xiàn)與提高
四、大客銷售員的體態(tài)規(guī)范與要點(diǎn)
五、大客銷售員的商務(wù)禮儀
案例與練習(xí)：
練習(xí)：《衣柜》《儀表》《禮儀》《體態(tài)》四項(xiàng)測(cè)評(píng)價(jià)表
拜訪張總的精彩表演與表現(xiàn)
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
一、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃
二、新客戶開發(fā)方法與技能；銷售漏斗的系統(tǒng)應(yīng)用（
三、兩表一圖管理
《客戶分級(jí)檔案表》《拜訪計(jì)劃表》四項(xiàng)思考
《客戶區(qū)域分布圖》
四、約見策略與技能；四種常規(guī)的約見對(duì)策
開場(chǎng)白、中場(chǎng)、后場(chǎng)的7技能與12大要點(diǎn)
案例與練習(xí)：
故事：《不測(cè)的風(fēng)云》老穆與趙健的經(jīng)歷；
討論：《勤奮的蘇誼為何費(fèi)力不討好》，啟示；選擇是效率的支點(diǎn)
故事：《約見如何才能成功？》原因分析與對(duì)策
結(jié)論：大客戶顧問的素質(zhì)提升
一、職業(yè)與專業(yè)生涯的“周期”診斷
----行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)背景的影響與思考
二、在實(shí)踐中學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)
短期交流與討論
階段性項(xiàng)目總結(jié)與啟示
三、大客戶營銷顧問的素質(zhì)模型
學(xué)歷、實(shí)踐、閱歷，思維方式與綜合柔性
四、大客戶營銷顧問的成長(zhǎng)之路
磨礪、感悟、修煉
案例與練習(xí)：
1、故事《營銷會(huì)議的煩惱》
2、討論《一位大客戶經(jīng)理的時(shí)間結(jié)構(gòu)表》
第一講：大客戶問題與思考
第二講：大客戶透視與方案
第三講：大客戶開發(fā)新策略
第四講：銷售“六段”的把控
第五講：大客銷售員的商務(wù)禮儀
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
結(jié)論：大客戶顧問的素質(zhì)提升
導(dǎo)論：大客戶時(shí)代
----大客戶的視野與價(jià)值
第一講：大客戶問題與思考
一、大客戶營銷的問題
大客戶拓展速度慢，質(zhì)量低，規(guī)模小
簡(jiǎn)單產(chǎn)品營銷，價(jià)格走低，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化
管理體系低效，生產(chǎn)與研發(fā)系統(tǒng)支持少，前后難以協(xié)同
營銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，技術(shù)服務(wù)的增值少
缺少戰(zhàn)略思考，理念局限，偏差技術(shù)、財(cái)務(wù)與生產(chǎn)導(dǎo)向
二、影響大客戶拓展的背景因素
品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應(yīng)
產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、兼容性等；
技術(shù)因素：可靠性、先進(jìn)性、淘汰周期等；
服務(wù)因素：溝通方便、服務(wù)支持、配套成本等；
市場(chǎng)壁壘：局部已用，后續(xù)一般不再用其它的
三、大客戶營銷突破的思考
基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式的創(chuàng)新
基于客戶關(guān)系的深度把控
基于銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升
基于產(chǎn)研后臺(tái)的協(xié)同配合
案例1：《三一重工的客戶突破》啟示
案例2：《臺(tái)一火花機(jī)的系統(tǒng)解決方案》
案例3：華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱
第二講：大客戶透視與方案（65分鐘左右）
一、大客戶體系的五大特點(diǎn)（20分鐘左右）
跟進(jìn)周期較長(zhǎng)，涉及環(huán)節(jié)、部門多，接口復(fù)雜
營銷流程長(zhǎng)，控制難度大，要求細(xì)節(jié)和關(guān)鍵活動(dòng)管理
要求對(duì)客戶有深入了解，專業(yè)性支撐要求高
對(duì)銷售人員的協(xié)調(diào)、溝通能力要求較高。
高管階層的時(shí)隱時(shí)現(xiàn)與有度介入
二、大客戶需求的變化（20分鐘）
關(guān)注“硬產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“軟服務(wù)”
關(guān)注“商務(wù)表現(xiàn)力”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營成果力”
關(guān)注“短期交易”轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期發(fā)展”
三、系統(tǒng)解決方案（25分鐘）
市場(chǎng)導(dǎo)向策略與系統(tǒng)方案
一線突破策略與系統(tǒng)方案
精兵強(qiáng)將策略與系統(tǒng)方案
產(chǎn)銷協(xié)同策略與系統(tǒng)方案
案例1：簽訂1000萬定單的經(jīng)歷與啟示
案例2：匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
第三講：大客戶開發(fā)新策略
一、理念的顛覆
1、重知識(shí)，更重技巧
2、重推銷，更重購買
3、重流程，更重體系
二、項(xiàng)目過程的六步輪盤
1、六步輪盤的購買過程：
2、六步輪盤的銷售周期：
3、六步輪盤的把控要點(diǎn)
三、項(xiàng)目性客戶的結(jié)構(gòu)決策者
1、客戶方的復(fù)雜結(jié)構(gòu)
2、三線人員特點(diǎn)：商務(wù)線，應(yīng)用線與技術(shù)線
3、層級(jí)人員特點(diǎn)：頭、高層、中層、基層
4、“三維四層”結(jié)構(gòu)人員的決策路徑
四、策略要點(diǎn)
1、過程判斷與節(jié)奏把控
2、多維判斷與結(jié)構(gòu)把控
3、慢思考與快行動(dòng)的切換
案例：
1，河南團(tuán)隊(duì)在“低端市場(chǎng)”的高開策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴(kuò)張
3，山大華天蘇州地鐵項(xiàng)目成功案例
第四講：銷售“六段”的把控
第一步：小學(xué)生--目標(biāo)調(diào)研
了解客戶背景，約談與接觸客戶；
第二步：老醫(yī)生--探明需求
分析客戶實(shí)情，診斷客戶需要體系；
第三步：建筑師--個(gè)性方案
了解客戶個(gè)性化需求，設(shè)計(jì)針對(duì)性方案；
第四步：拳擊手--對(duì)比方案
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，設(shè)計(jì)對(duì)比性方案引導(dǎo)客戶；
第五步：心理師--消除疑慮
與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強(qiáng)購買信心；
第六步：談判家--引導(dǎo)共贏
與客戶建立共贏理念，引導(dǎo)客戶果斷簽約。
歸納策略要點(diǎn)：
過程判斷與節(jié)奏把控
多維判斷與結(jié)構(gòu)把控
“慢思考”疊加“快行動(dòng)”
案例：
1，河南團(tuán)隊(duì)在“低端市場(chǎng)”的高開策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴(kuò)張
3，奔騰1000萬合同的策略設(shè)計(jì)與演繹
4，LY地區(qū)大電源銷售項(xiàng)目
第五講：大客戶銷售員的商務(wù)禮儀
一、氣質(zhì)的營造與修煉
二、服裝體系的建立與策劃
服裝表達(dá)你的心志與素養(yǎng)，心智與思維模式
服裝表現(xiàn)的投資理念
男女商務(wù)服裝的綜合知識(shí)
三、商務(wù)口才的表現(xiàn)與提高
四、大客銷售員的體態(tài)規(guī)范與要點(diǎn)
五、大客銷售員的商務(wù)禮儀
案例與練習(xí)：
練習(xí)：《衣柜》《儀表》《禮儀》《體態(tài)》四項(xiàng)測(cè)評(píng)價(jià)表
拜訪張總的精彩表演與表現(xiàn)
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
一、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃
二、新客戶開發(fā)方法與技能；銷售漏斗的系統(tǒng)應(yīng)用（
三、兩表一圖管理
《客戶分級(jí)檔案表》《拜訪計(jì)劃表》四項(xiàng)思考
《客戶區(qū)域分布圖》
四、約見策略與技能；四種常規(guī)的約見對(duì)策
開場(chǎng)白、中場(chǎng)、后場(chǎng)的7技能與12大要點(diǎn)
案例與練習(xí)：
故事：《不測(cè)的風(fēng)云》老穆與趙健的經(jīng)歷；
討論：《勤奮的蘇誼為何費(fèi)力不討好》，啟示；選擇是效率的支點(diǎn)
故事：《約見如何才能成功？》原因分析與對(duì)策
結(jié)論：大客戶顧問的素質(zhì)提升
一、職業(yè)與專業(yè)生涯的“周期”診斷
----行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)背景的影響與思考
二、在實(shí)踐中學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)
短期交流與討論
階段性項(xiàng)目總結(jié)與啟示
三、大客戶營銷顧問的素質(zhì)模型
學(xué)歷、實(shí)踐、閱歷，思維方式與綜合柔性
四、大客戶營銷顧問的成長(zhǎng)之路
磨礪、感悟、修煉
案例與練習(xí)：
1、故事《營銷會(huì)議的煩惱》
2、討論《一位大客戶經(jīng)理的時(shí)間結(jié)構(gòu)表》
講師簡(jiǎn)介
吳越舟 老師
資深工業(yè)品大客戶營銷專家
曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)
曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理
曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：香港某上市公司中國市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師
21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3000多人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場(chǎng)的營銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。
授課風(fēng)格：
課程生動(dòng)：吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。
榮譽(yù)與成就：
2013年初，吳先生與程紹珊（國內(nèi)著名的營銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬冊(cè)，并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國營銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場(chǎng)部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》
2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》
2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程：
《營銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營銷的九項(xiàng)修煉》、《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營銷團(tuán)隊(duì)的培育》、《打造高績(jī)效的營銷團(tuán)隊(duì)》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)（可配書）》、《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》、《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》。
服務(wù)過的部分企業(yè)：
中國移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團(tuán)、中國電信河北省各分公司、中國北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上�？敌箩t(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)
曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理
曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：香港某上市公司中國市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師
21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3000多人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場(chǎng)的營銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。
授課風(fēng)格：
課程生動(dòng)：吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。
榮譽(yù)與成就：
2013年初，吳先生與程紹珊（國內(nèi)著名的營銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬冊(cè)，并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國營銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場(chǎng)部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》
2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》
2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程：
《營銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營銷的九項(xiàng)修煉》、《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營銷團(tuán)隊(duì)的培育》、《打造高績(jī)效的營銷團(tuán)隊(duì)》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)（可配書）》、《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》、《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》。
服務(wù)過的部分企業(yè)：
中國移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團(tuán)、中國電信河北省各分公司、中國北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上�？敌箩t(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
課程對(duì)象
營銷總監(jiān)、市場(chǎng)與銷售部經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，研發(fā)與產(chǎn)品經(jīng)理，大區(qū)與各區(qū)域經(jīng)理、銷售主管與骨干
備 注
課程名稱：大客戶管理與銷售策略
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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