第一講：問題、成因與突破
一、營銷常見五大類問題
業(yè)績突破不暢；
----撒不開，收不住，業(yè)績波動，靠天吃飯
一線平臺粗放
----策略不清，思路不明，綜合管理不當
職能設(shè)置失當
-----職能部門過渡集權(quán)或放權(quán)，管理過嚴或過松，不夠系統(tǒng)
研產(chǎn)協(xié)同阻障
----產(chǎn)銷協(xié)同，研銷協(xié)同不暢，前后臺沖突
營銷團隊草莽
----群龍弱首，草莽驕橫，人員渙散、低能、缺忠誠，周期性流失
戰(zhàn)略方向迷茫
----調(diào)研滯后。規(guī)劃不明，布局失策，要職選擇失當
二、營銷組織管理問題的背景與分析
外部環(huán)境
----初期；市場與計劃、政治經(jīng)濟交織性
----區(qū)域；梯度性與差異性、復(fù)雜性
----特色；規(guī)模大，量爆發(fā)，無序性
----氛圍；職業(yè)化、專業(yè)化、市場化低，
內(nèi)部環(huán)境
-----生存性，都企圖在短期內(nèi)取得效率，過度透支
-----經(jīng)營性，特殊的競爭性文化與行為模式，
-----管理性，跨空間的統(tǒng)一性與個性化矛盾
-----組織性，人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度
三、突破方向
結(jié)構(gòu)上：戰(zhàn)略層---策略層---操作層
節(jié)奏上：策略上---體系上---組織上
案例1、廣東博創(chuàng)---浙江雙馬機械公司
案例2、山東華天科技---山東龍大集團
案例3、上海康新集團---青島南車集團

第二講：營銷策略與團隊建設(shè)
一、“營銷策略”理論的局限性
鮑墩—麥卡錫---勞朋特----舒爾茨等人的理論體系
二、“營銷策略”實踐的困惑
黃金酒的促銷策略，波動性與不確定性
三、“營銷體系”建設(shè)的實踐
匯川技術(shù)有限公司的成長
四、“營銷團隊”建設(shè)的實踐
塑機公司北方團隊的成長
五、啟示
營銷策略雖具有短平快之力，但有“時空局限性”
營銷團隊組建與培育雖較慢，但有“時空延展性”
營銷體系的穩(wěn)健成長，應(yīng)立足“團隊功能與素質(zhì)”的提高

第三講：區(qū)域調(diào)研：戰(zhàn)略與規(guī)劃
一、調(diào)研的力量
宏觀視野；中國九子格----省級文化---區(qū)域文化
現(xiàn)場直覺；一線現(xiàn)場，市場質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗，汗水
邏輯思考；背景資料—-思考與分析---marketing習性
二、區(qū)域的類型與策略選擇
核心市場與運作；有型制空，精耕細作，
次核心市場與運作；有效牽制，積極滲透，
維持性市場與運作；有度鞏固，培育基礎(chǔ)，
廣種性市場與運作；有的放矢，貼近跟隨，
三、戰(zhàn)略周期的選擇
萌芽期；生意模式，只要有現(xiàn)金流，天時---機會
發(fā)育期；快速成長，增長的現(xiàn)金流，天時+地利—資源
成長期；規(guī)模性增長，持續(xù)增長的現(xiàn)金流，天地人和---模式
成熟期；持續(xù)性規(guī)模發(fā)展，持續(xù)的盈利性增長，
案例1、日本優(yōu)衣庫的區(qū)域市場調(diào)研的困惑，
案例2、水三國之爭；康師傅—哇哈哈—農(nóng)夫山泉
案例3、家樂福與沃爾瑪之爭；區(qū)隔與超越

第四講：開發(fā)策略：結(jié)構(gòu)與節(jié)奏
一、渠道體系的結(jié)構(gòu)設(shè)計
1、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則
2、合理劃分經(jīng)銷商區(qū)域
3、把握渠道運作節(jié)奏
4、基于渠道的價格體系設(shè)計
二、市場推廣的節(jié)奏把控
1、空中---戶外---地面的三位一體結(jié)構(gòu)
2、區(qū)域---推廣---促銷三類節(jié)奏的把控
3、季節(jié)性投入節(jié)奏的把控
三、啟示；結(jié)構(gòu)決定功能，節(jié)奏決定成果
案例；衡水老白干----石家莊市場攻堅戰(zhàn)
河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯，
上海富煌鋼構(gòu)----市場制高點的攻破

第五講：經(jīng)銷商開發(fā)與管理
一、選商與招商
選商原則與條件
經(jīng)銷商談合同五大要點
二、用商與育商
用商的要點
育商的要點；引導(dǎo)與提升的思路
歸納----廠商價值一體化的運作
三、KA大賣場的開發(fā)與維護要點
四、小店終端的開發(fā)與維護
五、活動策劃與實施要點
案例；桂林辣椒醬-----兵不血刃換渠道
廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
小松機械中國拓展記----在新興市場的“欲擒故縱”
KA大賣場的制空權(quán)----某洗發(fā)水銷售的創(chuàng)新
椰島鹿龜酒-----小店鋪貨與維護
重慶江森電動車----小企業(yè)的“大企業(yè)病”

第六講：一線區(qū)域平臺的搭建
一、三大任務(wù)；目標---計劃----控制
二、四大管控層面
業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費用
財務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計
人事---要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核
行政---考勤、辦公、財產(chǎn)、法律
三、五項管理工具
例會制及其應(yīng)用；
表格制及其應(yīng)用；
訪客制及其應(yīng)用；
談心制及其應(yīng)用；
學(xué)習制及其應(yīng)用；
案例1、區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式，
案例2、吃雜糧的“土族”財務(wù)
案例3、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮，

第七講：總部職能部門的構(gòu)建
一、市場部職能與管理
1、研究職能；信息收集----研究分析
2、規(guī)劃職能；品牌與市場--產(chǎn)品與價格—廣告與推廣---渠道，
3、管理職能；品牌與市場—預(yù)算與計劃---信息---人員培訓(xùn)等
二、銷售部職能與管理
管理職能；對內(nèi)業(yè)務(wù)管理----對外客戶管理
服務(wù)職能；一線界面----客戶界面---內(nèi)部界面
策劃功能；戰(zhàn)術(shù)型—點對點，分銷售、客戶、配合三類
三、服務(wù)支持部門的管理
業(yè)務(wù)類---財務(wù)類---人事類----行政類
案例1、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功，
案例2、寶潔一線市場運作的“三板斧”，
案例3、珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效，
案例4、康平納機械公司的總部構(gòu)建

第八講：營銷隊伍的組建與管理
一、組織團隊的結(jié)構(gòu)
縱向結(jié)構(gòu)；上中下三層思考
橫向結(jié)構(gòu)；前臺—中臺—后臺
二、高效團隊的九大特征
目標—支持—成果
信任—承諾—溝通
領(lǐng)導(dǎo)—互補—結(jié)構(gòu)
三、團隊的組建與周期管理
分類招聘；原則、思考與執(zhí)著
團隊周期管理實踐
四、六招“管制”團隊流失
流失的分析—內(nèi)因與外因
創(chuàng)造成長的機制與文化
六大對策
案例1、沙場點將----主管經(jīng)營能力的甄選與歷練，
案例2、2000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例3、營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產(chǎn)

第九講：營銷團隊的指導(dǎo)與激勵
一、團隊指導(dǎo)原則與實操
各類指導(dǎo)原則
各類指導(dǎo)與管控的實用方法
二、團隊激勵策略、方法與實操
激勵的策略與原則
激勵的方法與手段
基層實用激勵方法
三、團隊的培訓(xùn)—分層培訓(xùn)
基層培訓(xùn)要點與實用法
中層培訓(xùn)要點與實操
高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例1、上海團隊的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏
案例2、臺州團隊的隕落與瓦解---正確的價值觀與能力的作用
案例3、蘇州團隊的調(diào)整與成長---三維一體的功效

第十講：營銷經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃與修煉
一、七位經(jīng)理人案例分析
背景論；區(qū)域決定高度、視野與格局
周期論；職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
機會論；貴人的出現(xiàn)，能意識到機會，素質(zhì)與能力
目標論；價值觀與潛意識
二、經(jīng)理人成長的路徑
經(jīng)營力；商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經(jīng)營
組織力；貢獻意識---專家協(xié)同意識—體系協(xié)同意識
創(chuàng)新力；持續(xù)的學(xué)習能力，調(diào)整自身的知識結(jié)構(gòu)；
決策力；選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯
專業(yè)的價值—-專業(yè)的結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
實踐的價值---接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
總結(jié)的價值---階段性反思，靜則瞑目，念經(jīng)的感悟，自我成長
修煉的價值---“卓有成效”是經(jīng)理人成長與成熟的必然路徑，
是價值觀之道、管理之局、經(jīng)營之術(shù)的有機結(jié)合。
案例1、個人20年職業(yè)生涯的反思---天降大任，出生入死，烈火真金，
腥風血雨，野蠻成長，如履薄冰，自信淡定，穩(wěn)健厚重
案例2、潘佳華經(jīng)理培養(yǎng)的過程----創(chuàng)業(yè)管理的基本功
案例3、陳育文經(jīng)理成長的煩惱----綠色性