中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
內(nèi)容提示
那么,什么是解決方案銷(xiāo)售呢?
解決方案銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售理念。銷(xiāo)售不是以產(chǎn)品為中心,也不僅僅是以客戶(hù)為中心。解決方案銷(xiāo)售認(rèn)為,銷(xiāo)售應(yīng)該以客戶(hù)所碰到的業(yè)務(wù)問(wèn)題為中心,為客戶(hù)提供系統(tǒng)的解決問(wèn)題的方案。
解決方案銷(xiāo)售是一套完全實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售操作流程。它指引著銷(xiāo)售人員如何從售前規(guī)劃開(kāi)始,一步步進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)拜訪、探詢(xún)需求、形成意向、順利成交,一直到售后跟進(jìn)。這樣全流程幫助銷(xiāo)售人員如何發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì),如何與客戶(hù)有效交流,并最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
解決方案銷(xiāo)售是一套系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法。解決方案銷(xiāo)售提供各種實(shí)用銷(xiāo)售工具,幫助銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)找出快速成交的銷(xiāo)售步驟。同時(shí),它也有助于提升客戶(hù)滿意度,密切客戶(hù)關(guān)系。
課程背景
在通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下,客戶(hù)變得更加精明,要求也越來(lái)越多,采購(gòu)決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。因此,對(duì)當(dāng)今的銷(xiāo)售人員來(lái)講,工作的挑戰(zhàn)性也越來(lái)越巨大。
那么,如何突破目前的銷(xiāo)售瓶頸,擺脫銷(xiāo)售困境,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重大飛躍呢?
解決方案銷(xiāo)售可以幫你轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售觀念,把握客戶(hù)的采購(gòu)心理,掌握一整套高效的銷(xiāo)售流程,靈活運(yùn)用各種針對(duì)性的銷(xiāo)售工具,掌握銷(xiāo)售技巧的精髓,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)夢(mèng)想,成為一個(gè)受人尊敬的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。
培訓(xùn)目標(biāo)
解決方案銷(xiāo)售將幫助您解決以下的銷(xiāo)售問(wèn)題:
s 如何高效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)
s 如何創(chuàng)造激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣
s 如何取得客戶(hù)對(duì)我們的信任
s 當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生需求的時(shí)候,我們?nèi)绾蚊鞔_他的需求
s 當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有需求的時(shí)候,我們?nèi)绾我龑?dǎo)他的需求
s 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的異議
s 如何敦促客戶(hù)制定采購(gòu)決策,快速成交
s 如何與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系
同時(shí),解決方案銷(xiāo)售培訓(xùn)將有助您實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo):
O 理解最有效的銷(xiāo)售理念
O 提升積極的銷(xiāo)售心態(tài),增強(qiáng)銷(xiāo)售的心理力量
O 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通
O 掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法
O 了解把握客戶(hù)的采購(gòu)心理和采購(gòu)流程
O 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃
O 學(xué)會(huì)正確把握客戶(hù)的需求
O 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求
O 學(xué)會(huì)從容自若地進(jìn)行銷(xiāo)售演示
O 分析并有效處理客戶(hù)提出的異議
O 掌握獲得客戶(hù)采購(gòu)承諾的有效成交技巧
O 學(xué)會(huì)分析客戶(hù)在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)
O 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷(xiāo)售策略
O 學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶(hù)再次訂單
O 掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法
O 學(xué)會(huì)針對(duì)大客戶(hù)的服務(wù)技巧
課程詳情
1、 銷(xiāo)售理念
& 銷(xiāo)售工作成功的最關(guān)鍵要素是什么?
& 為什么CVA可以幫助我們真正提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?
& 如何可以做到CVA?
2、 銷(xiāo)售心態(tài)
& 什么樣的銷(xiāo)售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力?
& 銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?
& 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演什么樣的角色?
& 如何找到銷(xiāo)售的成長(zhǎng)動(dòng)力?
& 銷(xiāo)售人員如何自我成長(zhǎng)?
3、 了解客戶(hù)
& 誰(shuí)是我們的大客戶(hù)?
& 大客戶(hù)有什么不一樣?
& 如何辨別出我們的大客戶(hù)?
& 大客戶(hù)如何做采購(gòu)的?
& 大客戶(hù)的采購(gòu)特點(diǎn)是什么?
4、 銷(xiāo)售流程
& 為什么要有銷(xiāo)售流程
& 大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程是怎么樣的?
& 進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作?
& 如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)?
& 如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略?
5、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
& 什么樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)觀念最有效?
& 客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)?
& 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)最高效?
& 客戶(hù)開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)?
6、 銷(xiāo)售拜訪
& 如何讓客戶(hù)一眼就看中你?
& 如何讓客戶(hù)喜歡你?
& 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談?
& 拜訪中如何讓客戶(hù)信任你?
& 如何讓客戶(hù)把需求都告訴你?
7、 引導(dǎo)需求
& 客戶(hù)提出的需求是真正的需求嗎?
& 如何了解客戶(hù)的內(nèi)在需求?
& 如何了解客戶(hù)需求的緊迫度?
& 如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的需求?
8、 銷(xiāo)售建議書(shū)
& 需要制作建議書(shū)嗎?
& 什么樣的建議書(shū)最專(zhuān)業(yè)?
& 建議書(shū)如何突出我們的優(yōu)勢(shì)?
& 建議書(shū)如何說(shuō)服客戶(hù)?
& 建議書(shū)中應(yīng)注意什么細(xì)節(jié)?
9、 銷(xiāo)售演示
& 銷(xiāo)售演示是為了更好地成交嗎?
& 你了解參加銷(xiāo)售演示的聽(tīng)眾嗎?
& 作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作?
& 如何在演示過(guò)程中始終吸引聽(tīng)眾的注意力?
& 演示時(shí)如何從容不迫精彩迭現(xiàn)?
10、 異議處理
& 客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議?
& 客戶(hù)為什么會(huì)提出異議?
& 客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議?
& 如何來(lái)處理這些異議?
& 價(jià)格異議如何處理最有效?
11、 成交技巧
& 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)?
& 如何判斷什么時(shí)候可以成交?
& 有什么方法可以敦促客戶(hù)早做決定?
& 成交之后怎么辦?
12、 售后跟進(jìn)
& 成交就是一切嗎?
& 客戶(hù)做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么?
& 客戶(hù)還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)?
& 客戶(hù)會(huì)不會(huì)向別人推薦你?
13、 銷(xiāo)售分析
& 銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)會(huì)一直跟你說(shuō)真話嗎?
& 如何從客戶(hù)說(shuō)的話來(lái)判斷銷(xiāo)售狀態(tài)?
& 銷(xiāo)售過(guò)程中都有什么人參與采購(gòu)決策?
& 每個(gè)采購(gòu)決策人士都是什么心理?
& 在采購(gòu)決策中,客戶(hù)最擔(dān)心什么?
14、 銷(xiāo)售策略
& 為什么需要策略?
& 什么時(shí)候該采取什么策略?
& 向什么樣的人銷(xiāo)售最快捷高效且成功率高?
& 如何了解客戶(hù)的內(nèi)部信息?
& 如何激發(fā)客戶(hù)的采購(gòu)需求?
& 如何在客戶(hù)心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位?
& 半途介入時(shí)應(yīng)該怎么辦?
& 總體評(píng)估時(shí)我們處于劣勢(shì)怎么辦?
& 客戶(hù)已經(jīng)決定不選我們,還有挽救辦法嗎?
15、 客戶(hù)關(guān)系
& 客戶(hù)關(guān)系是一種什么關(guān)系?
& 客戶(hù)關(guān)系可以發(fā)展到什么程度?
& 客戶(hù)是怎么看待與銷(xiāo)售代表的關(guān)系?
& 什么樣的客戶(hù)關(guān)系是理想的客戶(hù)關(guān)系?
& 如何了解真正客戶(hù)的個(gè)性心理?
& 有哪些做法可以有效提升客戶(hù)關(guān)系?
講師簡(jiǎn)介
江濤 老師
PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師
國(guó)內(nèi)資深心靈導(dǎo)師
國(guó)內(nèi)資深團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練師
企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師(TMCC)
美國(guó) IAPC( 國(guó)際專(zhuān)業(yè)教練協(xié)會(huì))授權(quán)的國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練(RCC)
曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人、中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任,中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān),問(wèn)鼎、英斯捷、時(shí)代光華等多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)培訓(xùn)師。曾多次接受跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo),多年公眾演說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)功底,培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000課時(shí)以上,十年以上團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)經(jīng)驗(yàn),近年來(lái)專(zhuān)注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè),并提供近500多場(chǎng)培訓(xùn),訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。
授課風(fēng)格:輕松自然,將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用,根據(jù)企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題及未來(lái)發(fā)展方向,提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維,注重實(shí)際操作。
銀行業(yè)主要課程:
《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班》(12H)
《一分鐘打動(dòng)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》(12H)
《銀行對(duì)公客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略》(12H)
《大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》(12H)
《銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》(12H)
《銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理綜合技能提升》(12H)
《卓越團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式訓(xùn)練 (室內(nèi)拓展)》(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級(jí)、高級(jí)班(18H)
通信行業(yè)主要課程:
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練(12H)
營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)規(guī)范(12H)
客戶(hù)投訴處理技巧(12H)
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升培訓(xùn)(12H)
高效團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)(12H)
集團(tuán)(政企)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級(jí)、高級(jí)班(18H)
電力行業(yè)主要課程:
《電力客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓(xùn)》
《高效團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)》
《班組長(zhǎng)管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓(xùn)》
《電力中層團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練》
《電力營(yíng)銷(xiāo)窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級(jí)、高級(jí)班(18H)
近期輔導(dǎo)并服務(wù)過(guò)的企業(yè):
金融行業(yè):
廣州農(nóng)信社(2期)、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行(4期)、江門(mén)農(nóng)信社、廣州建設(shè)銀行(2期)、中山建設(shè)銀行(2期)、日照建設(shè)銀行(2期)、青島建設(shè)銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西建設(shè)銀行、成都中國(guó)銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農(nóng)行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽(yáng)廣發(fā)銀行等
電力行業(yè):
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局(2期)、天津電力、遼陽(yáng)電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽(yáng)供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局(4期)、惠州供電局(2期)、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團(tuán)等
通信行業(yè):
珠海移動(dòng)(5期)、深圳移動(dòng)、廣州移動(dòng)(4期)、江蘇移動(dòng)(2期)、陜西移動(dòng)(3期)、滄洲移動(dòng)(2期)、山西移動(dòng)(6期)、湖南移動(dòng)(3期)、安化移動(dòng)(3期)、南平移動(dòng)、鹽城移動(dòng)、淮安移動(dòng)(14期)、南寧移動(dòng)(4期)、馬鞍山移動(dòng)、防城港移動(dòng)、梧州移動(dòng)、武漢移動(dòng)、湖北移動(dòng)、宜昌移動(dòng)、上海移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、百色移動(dòng)(2期)、雙鴨山移動(dòng)(2期)、朔州移動(dòng)(6期)、懷化移動(dòng)、麻陽(yáng)移動(dòng)、會(huì)同移動(dòng)、芷江移動(dòng)、郴州移動(dòng)、張家界移動(dòng)、廣元移動(dòng)、成都移動(dòng)音樂(lè)基地、長(zhǎng)沙移動(dòng)(3期)、日照移動(dòng)(2期)、南京移動(dòng)(2期)、河北移動(dòng)(7期)、隨州移動(dòng)(2期)、臨沂移動(dòng)、海南移動(dòng)(4期)、江門(mén)移動(dòng)、湛江移動(dòng)(3期)、河南移動(dòng)(4期)、榆林聯(lián)通(6期)、本溪聯(lián)通(2期)、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通(9期)、衡陽(yáng)聯(lián)通、金華電信、安徽電信(11期)、廣西電信(6期)、西安電信、梅州電信(6期)、金華電信(4期)、鹽城電信(5期)、貴州電信(3期)、贛州電信、湖南電信(17期)、永州電信、杭州華信設(shè)計(jì)、東莞電信、佛山電信、珠海電信(2期)、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等
其他行業(yè):
廣州伯誠(chéng)通信公司、廣州通信服務(wù)公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學(xué)院、重慶有線電視、浙江大學(xué)、深圳金融聯(lián)集團(tuán)、華源集團(tuán)、TCL集團(tuán)、萬(wàn)企實(shí)業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團(tuán)、好易通科技、深圳開(kāi)發(fā)科技、航嘉實(shí)業(yè)、南方中集等
課程對(duì)象
解決方案銷(xiāo)售適合于針對(duì)企業(yè)客戶(hù)直接銷(xiāo)售的行業(yè),特別適用于IT、通訊、金融業(yè)、咨詢(xún)和大型設(shè)備供應(yīng)商等。
適合人員為兩年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的大客戶(hù)經(jīng)理等負(fù)責(zé)大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)工作的銷(xiāo)售人員以及負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)理。
備 注
課程名稱(chēng):大客戶(hù)解決方案式銷(xiāo)售技巧