中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
內(nèi)容提示
結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓(xùn)方式，內(nèi)容豐富多彩、形式教樂一體。
課程背景
自2001年我國正式加入WTO以來,國內(nèi)銀行業(yè)已全面進(jìn)入營銷時代,銀行業(yè)競爭日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行先后推動實施客戶經(jīng)理制，并致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的銷售團(tuán)隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下，服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關(guān)鍵。
培訓(xùn)目標(biāo)
ü 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求；
ü 培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能；
ü 學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法；
ü 掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法；
ü 理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點。
課程詳情
第一章 角色篇：銀行客戶經(jīng)理自我定位
1、 銀行邁入營銷新時代
² 銀行營銷五階段說
² 銀行邁入營銷時代
² 銀行案例分享:花旗銀行個人金融業(yè)務(wù)帶給我們的啟示
2、 成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
² 練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像
² 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
l A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)
l S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能
l K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識
² 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
² 銀行案例分享:與客戶價值一起成長
第二章 營銷實戰(zhàn)篇：銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶
² 分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
² 目標(biāo)市場分類
² 目標(biāo)市場評估：SWOT分析
² 尋找銀行利基市場---MAN法則
² 搜尋客戶源使用方法及注意事項
l 直接陌生接觸法
l 拓展熟識人群法
l 同緣人群拓展法
l 連鎖介紹法
l 事件、緣由開門法
² 銀行營銷案例分享
第二步：了解你的客戶
² 解析銀行客戶心理需求
² 客戶分類篩選系統(tǒng)
² 掌握客戶和產(chǎn)品信息
² 銀行營銷案例分享
第三步：實施客戶拜訪
² 拜訪前準(zhǔn)備階段
l 明確拓展目標(biāo)
l 制定拜訪計劃
l 成功預(yù)約的方法
l 銀行客戶經(jīng)理營銷工具包
² 角色演練：電話約訪
² 正式拜訪客戶
l 銷售拜訪時的態(tài)度
l 樹立專業(yè)營銷形象
l 銷售拜訪開場白四步曲
l 有效的開場白及注意事項
l 探尋客戶需求
明確客戶問題
詢問的重要性
詢問方式與策略
詢問的FOCUS模式
聆聽的關(guān)鍵技巧
聆聽客戶需求的LADDER模式
l 滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個技巧
角色扮演：陳述產(chǎn)品利益
l 促成交易
關(guān)注客戶情緒的變化
捕捉客戶購買信號
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議
第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)
² 銷售拜訪后回顧
² 售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)
1、 銀行邁入營銷新時代
² 銀行營銷五階段說
² 銀行邁入營銷時代
² 銀行案例分享:花旗銀行個人金融業(yè)務(wù)帶給我們的啟示
2、 成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
² 練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像
² 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
l A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)
l S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能
l K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識
² 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
² 銀行案例分享:與客戶價值一起成長
第二章 營銷實戰(zhàn)篇：銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶
² 分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
² 目標(biāo)市場分類
² 目標(biāo)市場評估：SWOT分析
² 尋找銀行利基市場---MAN法則
² 搜尋客戶源使用方法及注意事項
l 直接陌生接觸法
l 拓展熟識人群法
l 同緣人群拓展法
l 連鎖介紹法
l 事件、緣由開門法
² 銀行營銷案例分享
第二步：了解你的客戶
² 解析銀行客戶心理需求
² 客戶分類篩選系統(tǒng)
² 掌握客戶和產(chǎn)品信息
² 銀行營銷案例分享
第三步：實施客戶拜訪
² 拜訪前準(zhǔn)備階段
l 明確拓展目標(biāo)
l 制定拜訪計劃
l 成功預(yù)約的方法
l 銀行客戶經(jīng)理營銷工具包
² 角色演練：電話約訪
² 正式拜訪客戶
l 銷售拜訪時的態(tài)度
l 樹立專業(yè)營銷形象
l 銷售拜訪開場白四步曲
l 有效的開場白及注意事項
l 探尋客戶需求
明確客戶問題
詢問的重要性
詢問方式與策略
詢問的FOCUS模式
聆聽的關(guān)鍵技巧
聆聽客戶需求的LADDER模式
l 滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個技巧
角色扮演：陳述產(chǎn)品利益
l 促成交易
關(guān)注客戶情緒的變化
捕捉客戶購買信號
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議
第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)
² 銷售拜訪后回顧
² 售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)
講師簡介
江濤 老師
PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師
國內(nèi)資深心靈導(dǎo)師
國內(nèi)資深團(tuán)隊訓(xùn)練師
企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）
美國 IAPC（ 國際專業(yè)教練協(xié)會）授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練（RCC）
曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場部總監(jiān)，問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓(xùn)機構(gòu)特聘高級培訓(xùn)師。曾多次接受跨國企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，多年公眾演說經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗4000課時以上，十年以上團(tuán)管理經(jīng)驗及團(tuán)隊體驗式教學(xué)經(jīng)驗，近年來專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場培訓(xùn)，訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓(xùn)特點得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評。
授課風(fēng)格：輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用，根據(jù)企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。
銀行業(yè)主要課程：
《銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)班》（12H）
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓(xùn)》（12H）
《銀行對公客戶實戰(zhàn)營銷策略》（12H）
《大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技巧》（12H）
《銀行網(wǎng)點投訴處理技巧》（12H）
《銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》（12H）
《卓越團(tuán)隊體驗式訓(xùn)練 (室內(nèi)拓展)》（12H）
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
通信行業(yè)主要課程：
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練（12H）
營業(yè)廳主動營銷與服務(wù)規(guī)范（12H）
客戶投訴處理技巧（12H）
團(tuán)隊執(zhí)行力提升培訓(xùn)（12H）
高效團(tuán)隊管理與激勵（12H）
集團(tuán)（政企）客戶經(jīng)理營銷技能提升（12H）
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
電力行業(yè)主要課程：
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓(xùn)》
《高效團(tuán)隊管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓(xùn)》
《電力中層團(tuán)隊執(zhí)行力訓(xùn)練》
《電力營銷窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升訓(xùn)練營》
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
近期輔導(dǎo)并服務(wù)過的企業(yè)：
金融行業(yè)：
廣州農(nóng)信社（2期）、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行（4期）、江門農(nóng)信社、廣州建設(shè)銀行（2期）、中山建設(shè)銀行（2期）、日照建設(shè)銀行（2期）、青島建設(shè)銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西建設(shè)銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農(nóng)行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè)：
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局（2期）、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局（4期）、惠州供電局（2期）、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團(tuán)等
通信行業(yè)：
珠海移動（5期）、深圳移動、廣州移動（4期）、江蘇移動（2期）、陜西移動（3期）、滄洲移動（2期）、山西移動（6期）、湖南移動（3期）、安化移動（3期）、南平移動、鹽城移動、淮安移動（14期）、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動（2期）、雙鴨山移動（2期）、朔州移動（6期）、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動（3期）、日照移動（2期）、南京移動（2期）、河北移動（7期）、隨州移動（2期）、臨沂移動、海南移動（4期）、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動（4期）、榆林聯(lián)通（6期）、本溪聯(lián)通（2期）、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通（9期）、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信（11期）、廣西電信（6期）、西安電信、梅州電信（6期）、金華電信（4期）、鹽城電信（5期）、貴州電信（3期）、贛州電信、湖南電信（17期）、永州電信、杭州華信設(shè)計、東莞電信、佛山電信、珠海電信（2期）、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等
其他行業(yè)：
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務(wù)公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學(xué)院、重慶有線電視、浙江大學(xué)、深圳金融聯(lián)集團(tuán)、華源集團(tuán)、TCL集團(tuán)、萬企實業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團(tuán)、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實業(yè)、南方中集等
國內(nèi)資深心靈導(dǎo)師
國內(nèi)資深團(tuán)隊訓(xùn)練師
企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）
美國 IAPC（ 國際專業(yè)教練協(xié)會）授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練（RCC）
曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場部總監(jiān)，問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓(xùn)機構(gòu)特聘高級培訓(xùn)師。曾多次接受跨國企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，多年公眾演說經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗4000課時以上，十年以上團(tuán)管理經(jīng)驗及團(tuán)隊體驗式教學(xué)經(jīng)驗，近年來專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場培訓(xùn)，訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓(xùn)特點得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評。
授課風(fēng)格：輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用，根據(jù)企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。
銀行業(yè)主要課程：
《銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)班》（12H）
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓(xùn)》（12H）
《銀行對公客戶實戰(zhàn)營銷策略》（12H）
《大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技巧》（12H）
《銀行網(wǎng)點投訴處理技巧》（12H）
《銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》（12H）
《卓越團(tuán)隊體驗式訓(xùn)練 (室內(nèi)拓展)》（12H）
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
通信行業(yè)主要課程：
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練（12H）
營業(yè)廳主動營銷與服務(wù)規(guī)范（12H）
客戶投訴處理技巧（12H）
團(tuán)隊執(zhí)行力提升培訓(xùn)（12H）
高效團(tuán)隊管理與激勵（12H）
集團(tuán)（政企）客戶經(jīng)理營銷技能提升（12H）
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
電力行業(yè)主要課程：
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓(xùn)》
《高效團(tuán)隊管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓(xùn)》
《電力中層團(tuán)隊執(zhí)行力訓(xùn)練》
《電力營銷窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升訓(xùn)練營》
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
近期輔導(dǎo)并服務(wù)過的企業(yè)：
金融行業(yè)：
廣州農(nóng)信社（2期）、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行（4期）、江門農(nóng)信社、廣州建設(shè)銀行（2期）、中山建設(shè)銀行（2期）、日照建設(shè)銀行（2期）、青島建設(shè)銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西建設(shè)銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農(nóng)行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè)：
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局（2期）、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局（4期）、惠州供電局（2期）、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團(tuán)等
通信行業(yè)：
珠海移動（5期）、深圳移動、廣州移動（4期）、江蘇移動（2期）、陜西移動（3期）、滄洲移動（2期）、山西移動（6期）、湖南移動（3期）、安化移動（3期）、南平移動、鹽城移動、淮安移動（14期）、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動（2期）、雙鴨山移動（2期）、朔州移動（6期）、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動（3期）、日照移動（2期）、南京移動（2期）、河北移動（7期）、隨州移動（2期）、臨沂移動、海南移動（4期）、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動（4期）、榆林聯(lián)通（6期）、本溪聯(lián)通（2期）、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通（9期）、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信（11期）、廣西電信（6期）、西安電信、梅州電信（6期）、金華電信（4期）、鹽城電信（5期）、貴州電信（3期）、贛州電信、湖南電信（17期）、永州電信、杭州華信設(shè)計、東莞電信、佛山電信、珠海電信（2期）、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等
其他行業(yè)：
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務(wù)公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學(xué)院、重慶有線電視、浙江大學(xué)、深圳金融聯(lián)集團(tuán)、華源集團(tuán)、TCL集團(tuán)、萬企實業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團(tuán)、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實業(yè)、南方中集等
課程對象
銀行對公客戶經(jīng)理
備 注
課程名稱：銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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