中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
幫助電話銷售掌握電話銷售購買循環(huán)各個環(huán)節(jié)的有效話術(shù)，并通過情景模擬實戰(zhàn)，提升銷售業(yè)績
課程詳情
第一天技能學(xué)習(xí)
1 破冰
1.1 開場：電話銷售也是可以很歡樂滴
1.2 課程內(nèi)容與收益
1.3 學(xué)習(xí)團(tuán)隊建設(shè)
2 電話銷售關(guān)鍵成功要素
2.1 電話銷售為什么這么難？
2.1.1 案例分析一：初出茅廬型
2.1.2 案例分析二：中規(guī)中矩型
2.1.3 案例分析三：牛氣沖天型
2.2 電話銷售的優(yōu)勢與劣勢
2.2.1 小組研討：電話銷售的優(yōu)劣分析
2.2.2 電話銷售的兩大優(yōu)勢
2.2.3 電話銷售的三大難點
2.3 電話銷售的六大關(guān)鍵成功要素
2.4 電話銷售的兩大關(guān)鍵
2.4.1 贏得客戶信賴的五大法寶
3 電話銷售話術(shù)要點
3.1 電話銷售流程
3.1.1 客戶購買循環(huán)
3.1.1.1 影響客戶購買的關(guān)鍵因素
3.1.2 電話銷售流程
3.2 錄音分享：
3.2.1 不成功的電話銷售錄音
3.2.2 成功的電話銷售錄音
3.3 電話銷售的話術(shù)
3.3.1 第一步：準(zhǔn)備
3.3.2 第二步：開場白
3.3.2.1 驚險的七秒鐘游戲
3.3.2.2 開場白的結(jié)構(gòu)
3.3.2.2.1 開場比的五步法話術(shù)
3.3.2.2.2 從哪里入手進(jìn)行價值誘導(dǎo)？
3.3.2.2.3 如何提高開場白的吸引力
3.3.2.3 課堂練習(xí)：開場白的角色扮演
3.3.3 第三步：探尋需求
3.3.3.1 詢問客戶的現(xiàn)狀問題的話術(shù)
3.3.3.2 詢問客戶的難點問題的話術(shù)
3.3.3.3 詢問客戶的難點問題的話術(shù)
3.3.3.4 詢問客戶的收益問題的話術(shù)
3.3.3.5 其他技巧
3.3.3.5.1 揭示客戶明顯需求的話術(shù)
3.3.3.5.2 推動客戶決策的話術(shù)
3.3.3.6 課堂練習(xí)：探尋需求的角色扮演
3.3.4 第四步：推薦產(chǎn)品
3.3.4.1 將USP轉(zhuǎn)換為UBV的話術(shù)
3.3.4.2 FAB話術(shù)
3.3.4.3 推薦產(chǎn)品的三個步驟
3.3.4.4 課堂練習(xí)：推薦產(chǎn)品的角色扮演
3.3.5 第五步：達(dá)成目標(biāo)
3.3.5.1 推薦產(chǎn)品后客戶的反應(yīng)及應(yīng)對話術(shù)
3.3.5.1.1 客戶拖延決策時的話術(shù)
3.3.5.1.2 客戶不感興趣時的話術(shù)
3.3.5.1.3 客戶不信任時的話術(shù)
3.3.5.1.4 無法滿足客戶需求時的話術(shù)
3.3.5.2 解除異議
3.3.5.2.1 客戶異議類型
3.3.5.2.2 解除異議的方法
3.3.5.2.3 解除異議的步驟
3.3.5.3 達(dá)成協(xié)議
3.3.5.3.1 達(dá)成協(xié)議的三步法話術(shù)
3.3.5.4 課堂練習(xí)：達(dá)成目標(biāo)的角色扮演
3.3.6 第六步：跟進(jìn)
3.3.6.1 已下單客戶的跟進(jìn)
3.3.6.2 有望下達(dá)客戶的跟進(jìn)
3.3.6.3 短期不下單客戶的跟進(jìn)
3.4 電話銷售話術(shù)總結(jié)
3.4.1 電話銷售話術(shù)模板
3.4.2 電話銷售話術(shù)要點
第二天情景模擬與實戰(zhàn)
1 電話銷售錄音分析
1.1 電話銷售失敗案例分析
1.1.1 分組討論，找出失敗的原因
1.2 電話銷售標(biāo)兵案例分析
1.2.1 分組討論，找出成功的訣竅
2 產(chǎn)品與客戶群分析
2.1 模擬與實戰(zhàn)選擇的產(chǎn)品分析
2.1.1 產(chǎn)品功能
2.1.2 產(chǎn)品資費
2.1.3 產(chǎn)品賣點
2.2 模擬與實戰(zhàn)選擇的客戶群分析
2.2.1 客戶心理分析
2.2.2 客戶潛在需求分析
2.2.3 客戶潛在興奮點分析
2.2.4 客戶可能異議與解決方法
2.3 話術(shù)設(shè)計方案
2.3.1 開場白話術(shù)
2.3.2 探尋需求話術(shù)
2.3.3 推薦產(chǎn)品話術(shù)
2.3.4 解除異議話術(shù)
2.3.5 成交話術(shù)
3 電話銷售情景模擬
3.1 第一輪模擬：學(xué)員扮演客戶，培訓(xùn)師扮演銷售代表
3.2 第二輪模擬：培訓(xùn)師扮演客戶，學(xué)員扮演銷售代表
3.3 第三輪模擬：學(xué)員兩兩成組模擬
3.4 情景模擬總結(jié)
4 學(xué)員電話銷售實戰(zhàn)（約1個小時）
5 電話銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗分享
1 破冰
1.1 開場：電話銷售也是可以很歡樂滴
1.2 課程內(nèi)容與收益
1.3 學(xué)習(xí)團(tuán)隊建設(shè)
2 電話銷售關(guān)鍵成功要素
2.1 電話銷售為什么這么難？
2.1.1 案例分析一：初出茅廬型
2.1.2 案例分析二：中規(guī)中矩型
2.1.3 案例分析三：牛氣沖天型
2.2 電話銷售的優(yōu)勢與劣勢
2.2.1 小組研討：電話銷售的優(yōu)劣分析
2.2.2 電話銷售的兩大優(yōu)勢
2.2.3 電話銷售的三大難點
2.3 電話銷售的六大關(guān)鍵成功要素
2.4 電話銷售的兩大關(guān)鍵
2.4.1 贏得客戶信賴的五大法寶
3 電話銷售話術(shù)要點
3.1 電話銷售流程
3.1.1 客戶購買循環(huán)
3.1.1.1 影響客戶購買的關(guān)鍵因素
3.1.2 電話銷售流程
3.2 錄音分享：
3.2.1 不成功的電話銷售錄音
3.2.2 成功的電話銷售錄音
3.3 電話銷售的話術(shù)
3.3.1 第一步：準(zhǔn)備
3.3.2 第二步：開場白
3.3.2.1 驚險的七秒鐘游戲
3.3.2.2 開場白的結(jié)構(gòu)
3.3.2.2.1 開場比的五步法話術(shù)
3.3.2.2.2 從哪里入手進(jìn)行價值誘導(dǎo)？
3.3.2.2.3 如何提高開場白的吸引力
3.3.2.3 課堂練習(xí)：開場白的角色扮演
3.3.3 第三步：探尋需求
3.3.3.1 詢問客戶的現(xiàn)狀問題的話術(shù)
3.3.3.2 詢問客戶的難點問題的話術(shù)
3.3.3.3 詢問客戶的難點問題的話術(shù)
3.3.3.4 詢問客戶的收益問題的話術(shù)
3.3.3.5 其他技巧
3.3.3.5.1 揭示客戶明顯需求的話術(shù)
3.3.3.5.2 推動客戶決策的話術(shù)
3.3.3.6 課堂練習(xí)：探尋需求的角色扮演
3.3.4 第四步：推薦產(chǎn)品
3.3.4.1 將USP轉(zhuǎn)換為UBV的話術(shù)
3.3.4.2 FAB話術(shù)
3.3.4.3 推薦產(chǎn)品的三個步驟
3.3.4.4 課堂練習(xí)：推薦產(chǎn)品的角色扮演
3.3.5 第五步：達(dá)成目標(biāo)
3.3.5.1 推薦產(chǎn)品后客戶的反應(yīng)及應(yīng)對話術(shù)
3.3.5.1.1 客戶拖延決策時的話術(shù)
3.3.5.1.2 客戶不感興趣時的話術(shù)
3.3.5.1.3 客戶不信任時的話術(shù)
3.3.5.1.4 無法滿足客戶需求時的話術(shù)
3.3.5.2 解除異議
3.3.5.2.1 客戶異議類型
3.3.5.2.2 解除異議的方法
3.3.5.2.3 解除異議的步驟
3.3.5.3 達(dá)成協(xié)議
3.3.5.3.1 達(dá)成協(xié)議的三步法話術(shù)
3.3.5.4 課堂練習(xí)：達(dá)成目標(biāo)的角色扮演
3.3.6 第六步：跟進(jìn)
3.3.6.1 已下單客戶的跟進(jìn)
3.3.6.2 有望下達(dá)客戶的跟進(jìn)
3.3.6.3 短期不下單客戶的跟進(jìn)
3.4 電話銷售話術(shù)總結(jié)
3.4.1 電話銷售話術(shù)模板
3.4.2 電話銷售話術(shù)要點
第二天情景模擬與實戰(zhàn)
1 電話銷售錄音分析
1.1 電話銷售失敗案例分析
1.1.1 分組討論，找出失敗的原因
1.2 電話銷售標(biāo)兵案例分析
1.2.1 分組討論，找出成功的訣竅
2 產(chǎn)品與客戶群分析
2.1 模擬與實戰(zhàn)選擇的產(chǎn)品分析
2.1.1 產(chǎn)品功能
2.1.2 產(chǎn)品資費
2.1.3 產(chǎn)品賣點
2.2 模擬與實戰(zhàn)選擇的客戶群分析
2.2.1 客戶心理分析
2.2.2 客戶潛在需求分析
2.2.3 客戶潛在興奮點分析
2.2.4 客戶可能異議與解決方法
2.3 話術(shù)設(shè)計方案
2.3.1 開場白話術(shù)
2.3.2 探尋需求話術(shù)
2.3.3 推薦產(chǎn)品話術(shù)
2.3.4 解除異議話術(shù)
2.3.5 成交話術(shù)
3 電話銷售情景模擬
3.1 第一輪模擬：學(xué)員扮演客戶，培訓(xùn)師扮演銷售代表
3.2 第二輪模擬：培訓(xùn)師扮演客戶，學(xué)員扮演銷售代表
3.3 第三輪模擬：學(xué)員兩兩成組模擬
3.4 情景模擬總結(jié)
4 學(xué)員電話銷售實戰(zhàn)（約1個小時）
5 電話銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗分享
講師簡介
朱清心 老師
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師。清心老師是專職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會培訓(xùn)專家委員會副秘書長、中國人力資源和社會保障部高級企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項目特聘培訓(xùn)師。
清心老師在從事培訓(xùn)行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗，從事地區(qū)市場與銷售負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)、人力資源副總經(jīng)理等多個崗位，熟悉電信運營商的運作與管理，具有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓(xùn)工作，擅長于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團(tuán)隊建設(shè)等課程。
清心老師先后培訓(xùn)華為、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設(shè)計院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動局、廣東鐵路職業(yè)學(xué)院、廣州日報、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機(jī)構(gòu)等單位，并先后為華南理工大學(xué)、中山大學(xué)大學(xué)生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學(xué)設(shè)計并主講了《運營商客戶溝通與客戶服務(wù)禮儀》、《團(tuán)隊建設(shè)與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
清心老師在從事培訓(xùn)行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗，從事地區(qū)市場與銷售負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)、人力資源副總經(jīng)理等多個崗位，熟悉電信運營商的運作與管理，具有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓(xùn)工作，擅長于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團(tuán)隊建設(shè)等課程。
清心老師先后培訓(xùn)華為、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設(shè)計院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動局、廣東鐵路職業(yè)學(xué)院、廣州日報、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機(jī)構(gòu)等單位，并先后為華南理工大學(xué)、中山大學(xué)大學(xué)生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學(xué)設(shè)計并主講了《運營商客戶溝通與客戶服務(wù)禮儀》、《團(tuán)隊建設(shè)與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
課程對象
電話銷售管理人員、銷售代表
備 注
課程名稱：電話經(jīng)理情景模擬與實戰(zhàn)訓(xùn)練
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咨詢電話：18588851172
QQ： 674837974
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