1 開場
1.1 開場破冰
1.2 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊

2 產(chǎn)品篇
2.1 集團(tuán)客戶市場的特征
2.1.1 常見集團(tuán)客戶的分類方法
2.1.2 集團(tuán)客戶需求的影響因素
2.1.3 集團(tuán)客戶需求特點(diǎn)
2.2 三大運(yùn)營商集團(tuán)客戶產(chǎn)品比較
2.2.1 固網(wǎng)類產(chǎn)品
2.2.1.1 聯(lián)通、移動、電信產(chǎn)品優(yōu)劣勢比較
2.2.2 移動類產(chǎn)品
2.2.2.1 聯(lián)通、移動、電信產(chǎn)品優(yōu)劣勢比較
2.2.3 融合類產(chǎn)品
2.2.3.1 聯(lián)通、移動、電信產(chǎn)品優(yōu)劣勢比較
2.3 三大運(yùn)營商集團(tuán)客戶市場優(yōu)劣勢比較
2.3.1 集團(tuán)客戶市場的關(guān)鍵成功要素
2.3.2 聯(lián)通、移動、電信集團(tuán)客戶市場優(yōu)劣勢比較

3 技能篇
3.1 客戶關(guān)系技能
3.1.1 人際關(guān)系通用技能
3.1.2 尋找客戶技巧
3.1.3 接近客戶技巧
3.1.4 客戶角色分析圖
3.1.5 客戶關(guān)系增進(jìn)技巧
3.2 需求挖掘技能
3.2.1 客戶購買循環(huán)
3.2.2 SPIN提問技能
3.2.2.1 SPIN提問
3.2.2.2 推進(jìn)技能、關(guān)聯(lián)技能
3.2.2.3 SPIN提問練習(xí)
3.2.3 客戶洞見孵化器
3.2.3.1 孵化器一：被忽視的問題
3.2.3.2 孵化器二：出人意料的方案
3.2.3.2.1 如何提高自己的商業(yè)敏感度
3.2.3.3 孵化器三：隱藏的機(jī)會
3.2.3.4 孵化器四：雙方實(shí)力的中介人
3.2.3.5 小組練習(xí)：以一個真實(shí)的廣告大客戶為例，討論可能存在的洞見孵化器
3.3 方案介紹技能
3.3.1 FABE模式
3.3.1.1 FABE練習(xí)
3.3.2 方案撰寫
3.3.3 方案介紹

4 實(shí)戰(zhàn)篇
4.1 政府類集團(tuán)客戶
4.1.1 需求特點(diǎn)
4.1.2 適用產(chǎn)品
4.1.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.1.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析
4.2 金融類集團(tuán)客戶
4.2.1 需求特點(diǎn)
4.2.2 適用產(chǎn)品
4.2.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.2.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析
4.3 制造類集團(tuán)客戶
4.3.1 需求特點(diǎn)
4.3.2 適用產(chǎn)品
4.3.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.3.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析
4.4 教育類集團(tuán)客戶
4.4.1 需求特點(diǎn)
4.4.2 適用產(chǎn)品
4.4.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.4.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析
4.5 交通物流類集團(tuán)客戶
4.5.1 需求特點(diǎn)
4.5.2 適用產(chǎn)品
4.5.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.5.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析
4.6 零售類集團(tuán)客戶
4.6.1 需求特點(diǎn)
4.6.2 適用產(chǎn)品
4.6.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.6.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析
4.7 醫(yī)療類集團(tuán)客戶
4.7.1 需求特點(diǎn)
4.7.2 適用產(chǎn)品
4.7.3 客戶拓展方法及要點(diǎn)
4.7.4 實(shí)戰(zhàn)案例分析