中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
加深對政企大客戶采購行為、性格類型、影響要素的認(rèn)識，掌握影響政企大客戶采購的方法和工具，掌握客戶心理特點和采購需求，提升學(xué)員對政企大客戶的營銷技能
課程詳情
1 開場
1.1 開場故事：為什么而培訓(xùn)？
1.2 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊
2 單元一：政企大客戶購買行為分析
2.1 政企大客戶購買行為五大特點
2.2 政企大客戶購買的三種類型
2.3 政企大客戶購買的流程
2.3.1 大客戶購買循環(huán)圖
2.3.1.1 關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：決定階段
2.3.1.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：制定標(biāo)準(zhǔn)階段
2.3.1.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：選擇階段
2.3.2 政企大客戶采購七步流程
2.4 政企大客戶購買決策的參與者
2.4.1 參與者的角色類型
2.4.2 參與者的動機(jī)類型
2.4.3 參與者的性格類型
2.4.3.1 主觀型性格
2.4.3.2 分析型性格
2.4.3.3 隨和型性格
2.4.3.4 情感型性格
2.5 政企大客戶購買決策的影響因素
2.5.1 環(huán)境因素
2.5.2 客戶因素
2.5.3 價值因素
2.5.4 關(guān)系因素
2.5.5 競爭因素
2.6 影響政企大客戶購買決策的方法
2.6.1 評判參與者的貢獻(xiàn)度
2.6.2 探明參與者的個人動機(jī)
2.6.3 選擇最有效的影響方式
2.6.4 把握參與者之間的關(guān)系
2.6.5 利用外部關(guān)系施加影響
2.6.6 把握關(guān)鍵活動
2.7 案例分析：這個單子為什么丟了？
3 單元二：做政企大客戶就是做關(guān)系
3.1 中國人情與面子互動模型
3.1.1 中國人的差序格局
3.1.2 中國人的面子理念
3.1.3 中國人的人情法則
3.1.3.1 互惠法則
3.1.4 中國人的三種人際關(guān)系
3.1.4.1 工具性關(guān)系與公平法則
3.1.4.2 情感性關(guān)系與需求法則
3.1.4.3 混合性關(guān)系與人情法則
3.1.5 中國人情與面子互動模型
3.2 提高人際關(guān)系的方法
3.2.1 互惠法則
3.2.2 印象整飾技術(shù)
3.2.3 自我暴露技術(shù)
3.3 如何與不同性格的客戶建立關(guān)系
3.3.1 如何與主觀型客戶建立關(guān)系
3.3.2 如何與分析型客戶建立關(guān)系
3.3.3 如何與隨和型客戶建立關(guān)系
3.3.4 如何與情感型客戶建立關(guān)系
3.4 課堂練習(xí)：性格測定與關(guān)系建立方法練習(xí)
4 單元三：用提問銷售法挖掘客戶需求
4.1 SPIN提問技巧
4.1.1 SPIN涉及的基本概念
4.1.2 SPIN提問法回顧
4.1.3 SPIN提問策略
4.1.4 課堂練習(xí)：SPIN提問練習(xí)
4.2 SPIN實戰(zhàn)技能
4.2.1 如何通過提問法激發(fā)客戶興趣
4.2.2 如何通過提問法建立信任度
4.2.3 如何通過提問法改變客戶的購買優(yōu)先順序
4.2.4 如何通過提問法控制銷售過程
4.2.5 如何通過提問法創(chuàng)造價值
5 單元四：用洞見孵化器實現(xiàn)戰(zhàn)略合作
5.1 孵化器一：被忽視的問題
5.2 孵化器二：出人意料的方案
5.2.1 如何提高自己的商業(yè)敏感度
5.3 孵化器三：隱藏的機(jī)會
5.4 孵化器四：雙方實力的中介人
5.5 小組練習(xí)：以一個真實的大客戶為例，討論可能存在的洞見孵化器
1.1 開場故事：為什么而培訓(xùn)？
1.2 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊
2 單元一：政企大客戶購買行為分析
2.1 政企大客戶購買行為五大特點
2.2 政企大客戶購買的三種類型
2.3 政企大客戶購買的流程
2.3.1 大客戶購買循環(huán)圖
2.3.1.1 關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：決定階段
2.3.1.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：制定標(biāo)準(zhǔn)階段
2.3.1.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：選擇階段
2.3.2 政企大客戶采購七步流程
2.4 政企大客戶購買決策的參與者
2.4.1 參與者的角色類型
2.4.2 參與者的動機(jī)類型
2.4.3 參與者的性格類型
2.4.3.1 主觀型性格
2.4.3.2 分析型性格
2.4.3.3 隨和型性格
2.4.3.4 情感型性格
2.5 政企大客戶購買決策的影響因素
2.5.1 環(huán)境因素
2.5.2 客戶因素
2.5.3 價值因素
2.5.4 關(guān)系因素
2.5.5 競爭因素
2.6 影響政企大客戶購買決策的方法
2.6.1 評判參與者的貢獻(xiàn)度
2.6.2 探明參與者的個人動機(jī)
2.6.3 選擇最有效的影響方式
2.6.4 把握參與者之間的關(guān)系
2.6.5 利用外部關(guān)系施加影響
2.6.6 把握關(guān)鍵活動
2.7 案例分析：這個單子為什么丟了？
3 單元二：做政企大客戶就是做關(guān)系
3.1 中國人情與面子互動模型
3.1.1 中國人的差序格局
3.1.2 中國人的面子理念
3.1.3 中國人的人情法則
3.1.3.1 互惠法則
3.1.4 中國人的三種人際關(guān)系
3.1.4.1 工具性關(guān)系與公平法則
3.1.4.2 情感性關(guān)系與需求法則
3.1.4.3 混合性關(guān)系與人情法則
3.1.5 中國人情與面子互動模型
3.2 提高人際關(guān)系的方法
3.2.1 互惠法則
3.2.2 印象整飾技術(shù)
3.2.3 自我暴露技術(shù)
3.3 如何與不同性格的客戶建立關(guān)系
3.3.1 如何與主觀型客戶建立關(guān)系
3.3.2 如何與分析型客戶建立關(guān)系
3.3.3 如何與隨和型客戶建立關(guān)系
3.3.4 如何與情感型客戶建立關(guān)系
3.4 課堂練習(xí)：性格測定與關(guān)系建立方法練習(xí)
4 單元三：用提問銷售法挖掘客戶需求
4.1 SPIN提問技巧
4.1.1 SPIN涉及的基本概念
4.1.2 SPIN提問法回顧
4.1.3 SPIN提問策略
4.1.4 課堂練習(xí)：SPIN提問練習(xí)
4.2 SPIN實戰(zhàn)技能
4.2.1 如何通過提問法激發(fā)客戶興趣
4.2.2 如何通過提問法建立信任度
4.2.3 如何通過提問法改變客戶的購買優(yōu)先順序
4.2.4 如何通過提問法控制銷售過程
4.2.5 如何通過提問法創(chuàng)造價值
5 單元四：用洞見孵化器實現(xiàn)戰(zhàn)略合作
5.1 孵化器一：被忽視的問題
5.2 孵化器二：出人意料的方案
5.2.1 如何提高自己的商業(yè)敏感度
5.3 孵化器三：隱藏的機(jī)會
5.4 孵化器四：雙方實力的中介人
5.5 小組練習(xí)：以一個真實的大客戶為例，討論可能存在的洞見孵化器
講師簡介
朱清心 老師
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師。清心老師是專職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會培訓(xùn)專家委員會副秘書長、中國人力資源和社會保障部高級企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項目特聘培訓(xùn)師。
清心老師在從事培訓(xùn)行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗，從事地區(qū)市場與銷售負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)、人力資源副總經(jīng)理等多個崗位，熟悉電信運(yùn)營商的運(yùn)作與管理，具有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓(xùn)工作，擅長于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團(tuán)隊建設(shè)等課程。
清心老師先后培訓(xùn)華為、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設(shè)計院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動局、廣東鐵路職業(yè)學(xué)院、廣州日報、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機(jī)構(gòu)等單位，并先后為華南理工大學(xué)、中山大學(xué)大學(xué)生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學(xué)設(shè)計并主講了《運(yùn)營商客戶溝通與客戶服務(wù)禮儀》、《團(tuán)隊建設(shè)與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
清心老師在從事培訓(xùn)行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗，從事地區(qū)市場與銷售負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)、人力資源副總經(jīng)理等多個崗位，熟悉電信運(yùn)營商的運(yùn)作與管理，具有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓(xùn)工作，擅長于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團(tuán)隊建設(shè)等課程。
清心老師先后培訓(xùn)華為、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設(shè)計院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動局、廣東鐵路職業(yè)學(xué)院、廣州日報、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機(jī)構(gòu)等單位，并先后為華南理工大學(xué)、中山大學(xué)大學(xué)生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學(xué)設(shè)計并主講了《運(yùn)營商客戶溝通與客戶服務(wù)禮儀》、《團(tuán)隊建設(shè)與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
課程對象
運(yùn)營商政企大客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理
備 注
課程名稱：運(yùn)營商政企大客戶消費(fèi)分析與營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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