中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
1．了解大客戶的特點；
2．了解大客戶溝通的注意事項；
3．掌握獲得大客戶來源的方法；
4．掌握大客戶開發(fā)的技巧；
5．學習先進的大客戶關系管理理念
課程詳情
一、 什么是大客戶
1．海外大客戶的特點
2. 海外大客戶的分類
3. 怎樣選擇對等的大客戶
4. 海外大客戶的基本評估方法
二、大客戶采購的概況
1．大客戶的國際采購過程；
2．大客戶購買主要考慮的因素
3．不同購買階段的參與者
4. 大客戶的采購決策特點
三、在哪里獲得大客戶
1．從國際展覽上獲得大客戶；
2．出國拜訪大客戶；
3．從會議和論壇獲得大客戶；
4．從網絡上獲得大客戶
四、如何建立與大客戶初始關系
把握客戶需求,建立客戶信任
1．形象和第一印象
2．贏得客戶信任
3．有效使用圖文資料
4．建立規(guī)范化銷售流程
把握客戶需求,快速解答客戶問題
1．技術問題的回答
2．交易條件問題的解答
3．客戶常見問題解答
4．新問題的解決
5．不明目的問題的解答
把握客戶需求,有效解決客戶疑問
1．分析客戶疑問的背景
2．向客戶提供說明
3．使用有影響力的表達方法
4．提供承諾
五、大客戶銷售的難點與對策
1．高門檻，難以切入大客戶
2．對公司和工廠的實力的要求
3. 對銷售人員素質的要求
4. 對價格的要求
5. 對品質的要求
6. 開發(fā)過程的長周期和高出錯率
7. 對方有穩(wěn)定的合作伙伴
8．如何處理海外客戶的國內辦事處的關系
9. 如何處理HK 辦事處的關系
10. 如何處理海外總部的關系
六、如何接到訪的重點大客戶
1. 了解客戶
2. 了解自我
3. 優(yōu)質大客戶考察公司的重點環(huán)節(jié)
1）如何體現品質保障能力
2）如何體現公司實力
3）現場管理水平的體現
4）5S實際應用
5）6西格瑪的管控水平
6）ROHS
7）什么是IPC標準
4. 國際大客戶驗廠必到地的整頓工作
5. 高規(guī)格的接待流程體現公司的實力
6. 公司準備的容易被忽略的細節(jié)
7. 工廠準備的容易被忽略的細節(jié)
8. 到訪接待中的禁忌
七、大客戶的關系管理
1．開發(fā)大客戶的意義
2．大客戶關系的定義
3．如何衡量大客戶關系
4．大客戶關系管理方法
5．如何和大客戶建立長期合作關系
1．海外大客戶的特點
2. 海外大客戶的分類
3. 怎樣選擇對等的大客戶
4. 海外大客戶的基本評估方法
二、大客戶采購的概況
1．大客戶的國際采購過程；
2．大客戶購買主要考慮的因素
3．不同購買階段的參與者
4. 大客戶的采購決策特點
三、在哪里獲得大客戶
1．從國際展覽上獲得大客戶；
2．出國拜訪大客戶；
3．從會議和論壇獲得大客戶；
4．從網絡上獲得大客戶
四、如何建立與大客戶初始關系
把握客戶需求,建立客戶信任
1．形象和第一印象
2．贏得客戶信任
3．有效使用圖文資料
4．建立規(guī)范化銷售流程
把握客戶需求,快速解答客戶問題
1．技術問題的回答
2．交易條件問題的解答
3．客戶常見問題解答
4．新問題的解決
5．不明目的問題的解答
把握客戶需求,有效解決客戶疑問
1．分析客戶疑問的背景
2．向客戶提供說明
3．使用有影響力的表達方法
4．提供承諾
五、大客戶銷售的難點與對策
1．高門檻，難以切入大客戶
2．對公司和工廠的實力的要求
3. 對銷售人員素質的要求
4. 對價格的要求
5. 對品質的要求
6. 開發(fā)過程的長周期和高出錯率
7. 對方有穩(wěn)定的合作伙伴
8．如何處理海外客戶的國內辦事處的關系
9. 如何處理HK 辦事處的關系
10. 如何處理海外總部的關系
六、如何接到訪的重點大客戶
1. 了解客戶
2. 了解自我
3. 優(yōu)質大客戶考察公司的重點環(huán)節(jié)
1）如何體現品質保障能力
2）如何體現公司實力
3）現場管理水平的體現
4）5S實際應用
5）6西格瑪的管控水平
6）ROHS
7）什么是IPC標準
4. 國際大客戶驗廠必到地的整頓工作
5. 高規(guī)格的接待流程體現公司的實力
6. 公司準備的容易被忽略的細節(jié)
7. 工廠準備的容易被忽略的細節(jié)
8. 到訪接待中的禁忌
七、大客戶的關系管理
1．開發(fā)大客戶的意義
2．大客戶關系的定義
3．如何衡量大客戶關系
4．大客戶關系管理方法
5．如何和大客戶建立長期合作關系
講師簡介
許麗潔 老師
"海外營銷指導專家
著作：
<<別找了,客戶藏在名片里>>
報刊和雜志的外貿專欄作者：
《國際商報》，《進出口經理人》
外貿資深專家
海外銷售團隊高級顧問
現任：
國家商務部海外營銷專家
山東省商業(yè)企業(yè)聯(lián)合會海外營銷指導專家
寧波市對外經濟貿易中心海外營銷指導專家
深圳市高新技術產業(yè)協(xié)會海外營銷指導專家"
外貿資深專家，海外銷售團隊高級顧問； 國家商務部特邀海外課程培訓講師；十六年的外貿實戰(zhàn)及管理經驗，熟悉東南亞、歐美、中東等十多個國家的海外市場； 曾創(chuàng)辦自己的外貿企業(yè)，產品打入家樂福等歐美大型連鎖超市； 對企業(yè)如何創(chuàng)建海外業(yè)務團隊、如何進行海外市場拓展等領域頗有心得。 許老師具有深厚的專業(yè)背景對如何創(chuàng)建海外業(yè)務團隊、拓展不同區(qū)域海外市場具備豐富的實戰(zhàn)經驗和堅實的理論基礎.帶領團隊曾參加過百場國際頂級展會，對如何成為海外頂級買家合格供應商有較深入的研究 . 現任國家商務部海外營銷專家、深圳市對外經濟貿易中心、深圳市高新技術產業(yè)協(xié)會、香港工業(yè)總會、等組織的海外營銷指導專家.
著作：
<<別找了,客戶藏在名片里>>
報刊和雜志的外貿專欄作者：
《國際商報》，《進出口經理人》
外貿資深專家
海外銷售團隊高級顧問
現任：
國家商務部海外營銷專家
山東省商業(yè)企業(yè)聯(lián)合會海外營銷指導專家
寧波市對外經濟貿易中心海外營銷指導專家
深圳市高新技術產業(yè)協(xié)會海外營銷指導專家"
外貿資深專家，海外銷售團隊高級顧問； 國家商務部特邀海外課程培訓講師；十六年的外貿實戰(zhàn)及管理經驗，熟悉東南亞、歐美、中東等十多個國家的海外市場； 曾創(chuàng)辦自己的外貿企業(yè)，產品打入家樂福等歐美大型連鎖超市； 對企業(yè)如何創(chuàng)建海外業(yè)務團隊、如何進行海外市場拓展等領域頗有心得。 許老師具有深厚的專業(yè)背景對如何創(chuàng)建海外業(yè)務團隊、拓展不同區(qū)域海外市場具備豐富的實戰(zhàn)經驗和堅實的理論基礎.帶領團隊曾參加過百場國際頂級展會，對如何成為海外頂級買家合格供應商有較深入的研究 . 現任國家商務部海外營銷專家、深圳市對外經濟貿易中心、深圳市高新技術產業(yè)協(xié)會、香港工業(yè)總會、等組織的海外營銷指導專家.
課程對象
備 注
課程名稱：如何開發(fā)海外大客戶
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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