課 程 背 景


當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高：銷(xiāo)售人員接近客戶(hù)、與客戶(hù)溝通并與客戶(hù)建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷(xiāo)售是否見(jiàn)成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴(lài)于銷(xiāo)售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷(xiāo)售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

“專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧”課程以培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表為目標(biāo)，以銷(xiāo)售全過(guò)程為依托，系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。

課程收益

學(xué)員將
· 按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。
· 了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事
· 提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力，準(zhǔn)確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對(duì)象。
· 學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶(hù)、贏(yíng)得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
· 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息。
· 學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
·

課程大綱

第一單元：建立高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：
· 對(duì)集體的幫助
· 對(duì)部門(mén)的幫助
· 對(duì)個(gè)人的幫助
2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：
· 團(tuán)隊(duì)的特征
自主性
思考性
合作性
· 團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)
3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：
· 激勵(lì)
· 領(lǐng)導(dǎo)力
· 有效授權(quán)
· 執(zhí)行力
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題
n 激勵(lì)迷失現(xiàn)象
n 偏移現(xiàn)象
n 共振現(xiàn)象

大話(huà)西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：


第二單元：營(yíng)銷(xiāo)策略

1、銷(xiāo)售渠道的形式與特點(diǎn)：
l 因交易成本與附加值而不同的幾種銷(xiāo)售模式
l 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
l 工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)比較
l 不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
l 經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的異同點(diǎn)


2、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
l 外部環(huán)境
l 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
l 渠道管理的四項(xiàng)原則
l 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

第三單元：邁向成功---銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

第一章：銷(xiāo)售
l 銷(xiāo)售是什么

第二章：銷(xiāo)售技能能為您做什么
l 銷(xiāo)售自己
l 適應(yīng)新的環(huán)境
l 準(zhǔn)確判斷您的新同事
l 心存感激之情
l 交往技能

第三章：誰(shuí)處于銷(xiāo)售中——每個(gè)人

第四章：銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
l 銷(xiāo)售的八個(gè)步驟
l 異議處理

第五章：讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好
l 如何提高收入
l 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
l 態(tài)度
l 學(xué)習(xí)的過(guò)程
l 練習(xí)

第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員
l 設(shè)定有效的目標(biāo)-6個(gè)“W”與2個(gè)“H”
l 有效目標(biāo)的特性
l 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟
l 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)必備條件

第七章：高手重視準(zhǔn)備工作
l 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
l 銷(xiāo)售區(qū)域的狀況
l 銷(xiāo)售給誰(shuí)
l 如何去賣(mài)

第八章：了解您的產(chǎn)品
l 產(chǎn)品的構(gòu)成要素
l 產(chǎn)品的價(jià)值取向
l 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異
l 精通您的產(chǎn)品知識(shí)

第九章：如何尋找潛在客戶(hù)
l “MAN”原則
l “MAN”原則的具體對(duì)策
l 潛在客戶(hù)的判斷
l 發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法
l 尋找潛在客戶(hù)的渠道
l 確定您的銷(xiāo)售對(duì)象
l 如何開(kāi)拓最多的客戶(hù)
l 做好客戶(hù)管理
第十章：接近客戶(hù)的技巧
l 如何有效地接近
l 接近前的準(zhǔn)備
l 電話(huà)接近客戶(hù)的技巧
l Cold-call找生意
l 闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān)
l 使用信函接近客戶(hù)的技巧
l 直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧
l 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)
l 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧

第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查
l 什么是事實(shí)調(diào)查
l 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容
l 事實(shí)調(diào)查的方法

第十二章：成功與人溝通
l 良好溝通的益處
l 良好溝通的必要
l 了解溝通的過(guò)程
l 積極地詢(xún)問(wèn)
l 積極地傾聽(tīng)
l 發(fā)送和接收
l 尊重他人
l 相信別人很重要

第十三章：識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn)
l 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
l 為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由

第十四章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明
l 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
l 三段論法
l 圖片講解法

第十五章：展示的技巧
l 展示說(shuō)明的注意點(diǎn)
l 準(zhǔn)備您的展示講稿

第十六章：如何撰寫(xiě)建議書(shū)
l 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧
l 建議書(shū)的構(gòu)成

第十七章：客戶(hù)異議的處理
l 異議的含義與種類(lèi)
l 異議產(chǎn)生的原因
l 處理異議的原則
l 客戶(hù)異議處理技巧


第十八章：達(dá)成最后的交易
l 達(dá)成協(xié)議的障礙
l 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
l 達(dá)成協(xié)議的技巧
l 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
l 啟發(fā)式銷(xiāo)售的運(yùn)用