中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
1.明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念
2.掌握優(yōu)質客戶識別技巧，實現(xiàn)業(yè)績突破
3.掌握客戶溝通與客戶信息收集的技巧
4.掌握金融業(yè)務與產品的顧問式銷售技巧
5.了解優(yōu)秀客戶經理應該具備的素質以及常用知識和技巧
6.以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率
7.通過業(yè)務針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧
課程詳情
課程背景：
客戶經理是現(xiàn)代商業(yè)銀行市場拓展的主要人力資源，其素質及技能的高低直接關系到銀行的市場銷售的成敗，如何建立起一支高素質的客戶經理隊伍，提升客戶經理的各項業(yè)務素質和個人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識，如何在激烈的銀行業(yè)務競爭中取勝，有效實現(xiàn)銷售目標，達成銀行經營業(yè)績，全員學會主動營銷是關鍵
課程收益：
1.明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念
2.掌握優(yōu)質客戶識別技巧，實現(xiàn)業(yè)績突破
3.掌握客戶溝通與客戶信息收集的技巧
4.掌握金融業(yè)務與產品的顧問式銷售技巧
5.了解優(yōu)秀客戶經理應該具備的素質以及常用知識和技巧
6.以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率
7.通過業(yè)務針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經理、理財經理、業(yè)務顧問等
課程特點：案例豐富、互動性強、貼切實際、深入淺出、注重落地
授課風格：互動講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進
課程大綱：
第一章：客戶經理是市場動向信息站
1.借你一雙慧眼，能看準市場嗎？
2.你的市場在哪里——價值
3.你的市場在哪里——渠道
4.你的市場在哪里——消費者
5.你的市場在哪里——競爭者
6.讀懂你的市場三大準則
7.市場信息搜集四大原則
8.利用信息的五步驟
第二章：客戶經理是品牌展示傳遞者
1.你的言行舉止代表了什么價值？
2.職業(yè)塑型，專業(yè)塑財
3.品牌塑造對經營的影響
4.品牌應該如何構建與樹立
5.品牌定位與自我定位
6.品牌應如何經營與管理
7.品牌經營的傳播途徑與方法
8.品牌的危機與沒落
第三章：客戶經理是心理疏導天使
1.客戶想要什么？我們提供了什么？
2.沉默型——客戶的疏導技巧
3.嘮叨型——客戶的疏導技巧
4.和氣型——客戶的疏導技巧
5.驕傲型——客戶的疏導技巧
6.刁酸型——客戶的疏導技巧
7.暴躁型——客戶的疏導技巧
8.殺價型——客戶的疏導技巧、、、、、、
第四章：客戶經理是溝通談判橋梁
1.什么是高效溝通
2.溝通的幾種表現(xiàn)形式
3.溝通目的與溝通的動機
4.做好與客戶溝通前準備
5.如何與領導高效溝通
6.如何與同事高效溝通
7.如何與團隊高效溝通
8.如何與客戶高效溝通
第五章：客戶經理是營銷策略設計師
1.問題：營銷業(yè)績不佳，問題在哪里？
2.市場：環(huán)境分析，項目分析，基本問題分析，主要優(yōu)劣分析，營銷策略目標，擬定計劃等
3.策劃：產品特點、功能、優(yōu)勢及產品定位細分
4.呈現(xiàn)：看到、聽到、拿到、收獲到
5.實施：營銷推廣方案、渠道建立，推廣形式
6.營銷策略規(guī)劃四懂
7.營銷策略實施六要
第六章：客戶經理是產品營銷導師
1.你在引導客戶做什么？傳遞了什么？（思維）
2.客戶帶走了什么？留下了什么？
3你是在買產品，還是在買人脈
4.你的思維模式決定了你的客戶層次
5.推銷與營銷的區(qū)別，
6.產品競爭VS商業(yè)模式競爭
7.客戶的四級分層服務
8.產品的六級階段營銷
9.產品營銷技巧的“六脈神劍”
10.如何增加營銷后的附加值
客戶經理是現(xiàn)代商業(yè)銀行市場拓展的主要人力資源，其素質及技能的高低直接關系到銀行的市場銷售的成敗，如何建立起一支高素質的客戶經理隊伍，提升客戶經理的各項業(yè)務素質和個人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識，如何在激烈的銀行業(yè)務競爭中取勝，有效實現(xiàn)銷售目標，達成銀行經營業(yè)績，全員學會主動營銷是關鍵
課程收益：
1.明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念
2.掌握優(yōu)質客戶識別技巧，實現(xiàn)業(yè)績突破
3.掌握客戶溝通與客戶信息收集的技巧
4.掌握金融業(yè)務與產品的顧問式銷售技巧
5.了解優(yōu)秀客戶經理應該具備的素質以及常用知識和技巧
6.以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率
7.通過業(yè)務針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經理、理財經理、業(yè)務顧問等
課程特點：案例豐富、互動性強、貼切實際、深入淺出、注重落地
授課風格：互動講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進
課程大綱：
第一章：客戶經理是市場動向信息站
1.借你一雙慧眼，能看準市場嗎？
2.你的市場在哪里——價值
3.你的市場在哪里——渠道
4.你的市場在哪里——消費者
5.你的市場在哪里——競爭者
6.讀懂你的市場三大準則
7.市場信息搜集四大原則
8.利用信息的五步驟
第二章：客戶經理是品牌展示傳遞者
1.你的言行舉止代表了什么價值？
2.職業(yè)塑型，專業(yè)塑財
3.品牌塑造對經營的影響
4.品牌應該如何構建與樹立
5.品牌定位與自我定位
6.品牌應如何經營與管理
7.品牌經營的傳播途徑與方法
8.品牌的危機與沒落
第三章：客戶經理是心理疏導天使
1.客戶想要什么？我們提供了什么？
2.沉默型——客戶的疏導技巧
3.嘮叨型——客戶的疏導技巧
4.和氣型——客戶的疏導技巧
5.驕傲型——客戶的疏導技巧
6.刁酸型——客戶的疏導技巧
7.暴躁型——客戶的疏導技巧
8.殺價型——客戶的疏導技巧、、、、、、
第四章：客戶經理是溝通談判橋梁
1.什么是高效溝通
2.溝通的幾種表現(xiàn)形式
3.溝通目的與溝通的動機
4.做好與客戶溝通前準備
5.如何與領導高效溝通
6.如何與同事高效溝通
7.如何與團隊高效溝通
8.如何與客戶高效溝通
第五章：客戶經理是營銷策略設計師
1.問題：營銷業(yè)績不佳，問題在哪里？
2.市場：環(huán)境分析，項目分析，基本問題分析，主要優(yōu)劣分析，營銷策略目標，擬定計劃等
3.策劃：產品特點、功能、優(yōu)勢及產品定位細分
4.呈現(xiàn)：看到、聽到、拿到、收獲到
5.實施：營銷推廣方案、渠道建立，推廣形式
6.營銷策略規(guī)劃四懂
7.營銷策略實施六要
第六章：客戶經理是產品營銷導師
1.你在引導客戶做什么？傳遞了什么？（思維）
2.客戶帶走了什么？留下了什么？
3你是在買產品，還是在買人脈
4.你的思維模式決定了你的客戶層次
5.推銷與營銷的區(qū)別，
6.產品競爭VS商業(yè)模式競爭
7.客戶的四級分層服務
8.產品的六級階段營銷
9.產品營銷技巧的“六脈神劍”
10.如何增加營銷后的附加值
講師簡介
馬藝 老師
銀行服務營銷專家
國家注冊企業(yè)高級培訓師
國際GPST注冊認證培訓師
曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師
曾任中國農業(yè)銀行某分行培訓師
5年專業(yè)的銀行培訓及銀行旗艦樣板網點輔導經歷
實戰(zhàn)培訓經驗：
曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師、中國農業(yè)銀行某分行培訓師；5年專業(yè)的銀行培訓及銀行旗艦樣板網點輔導經歷；曾主導過中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行等近300家旗艦樣板網點、標桿網點一體化建設；對商業(yè)銀行轉型時期的規(guī)范化服務、營銷體系建設、網點營業(yè)現(xiàn)場管理有較深的理論與實踐經驗。有效提升各支行行長，網點負責人、大堂經理、柜員、理財經理、客戶經理的工作績效。每年近百場的培訓經驗，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到90%以上，贏得了客戶的一致好評！
主講課程：
職業(yè)化類：《商務社交禮儀》、《卓越客戶服務與管理》、《銀行規(guī)范化服務禮儀》、《轉型時期的優(yōu)質服務與營銷》、《銀行職業(yè)塑造》、《新員工職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》
營銷類：銀行轉型時期的營銷策略構建》、《銀行服務營銷流程再造剖析》、《銀行支行行長綜合能力提升》、《銀行客戶經理綜合能力提升》、《銀行大堂經理綜合能力提升》
管理類：《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導》、《客戶投訴抱怨處理與危機管理》、《銀行風險管理轉型與應對》
網點輔導類：銀行業(yè)百佳、千佳、旗艦樣板網點輔導項目、營業(yè)網點服務營銷輔導項目
授課風格：
課程特點：互動性強、案例豐富、貼切實際、深入淺出、注重操作
授課風格：課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進
職業(yè)追求：實際、實用、實效
銀行輔導培訓經驗：
2012年曾經擔任中國工商銀行雅安分行《樣板網點建設項目》主講老師及首席咨詢師，項目總監(jiān)，成功打造工行雅安分行13家樣板網點，并獲得客戶一致認可與好評。曾在2011年培訓輔導的3家樣板網點中，河北街支行被省銀行業(yè)協(xié)會授予“優(yōu)質文明服務百佳示范網點”，營業(yè)室被省工行授予“優(yōu)質文明服務——樣板示范店”等榮譽稱號。
2012年4-5月，在上海培訓貴州省平壩縣農信社《商業(yè)銀行風險管理轉型與應對》，共四期，客戶培訓滿意度均在95%以上。
2012年2-4月，擔任中國郵政儲蓄銀行德陽分行，遂寧分行、宜賓分行《網點營銷能力提升項目》主講老師，并推動項目的有效實施。
2011年1-12月，擔任中國郵政儲蓄銀行四川省分行“服務鞏固年”首席咨詢師，主講老師、咨詢公司培訓總監(jiān)，全面策劃并有效實施推廣中國郵政儲蓄銀行《摩根大通運營模式推廣》、《規(guī)范化服務流程標準》、《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導》、《網點運營管理及營銷流程再造》等。全年集中培訓四川省21個市州二級分行，培訓學員達5000余名、培訓場次達百余場，輔導總行級示范網點60余家，省級示范網點120余家，使培訓輔導網點的整體摩根大通模式運營水平、服務水平、營銷水平及營業(yè)現(xiàn)場管理水平得到又快又好的提升。（2011年度中國郵政儲蓄銀行四川省分行自營收入絕對值全國第二名，存款余額全國第三名，公司存款業(yè)務全國第一名，零售信貸業(yè)務全國第三名——銀行內部提供）
2010年10-12月，擔任中國郵政儲蓄銀行四川省分行一級支行培訓班《轉型時期優(yōu)質服務與營銷》、《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導》、《商業(yè)銀行風險管理轉型與應對》主講老師，共3期
2010年9月，擔任中國農業(yè)銀行四川省分行新員工入職培訓《職業(yè)形象塑造》、《職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》主講老師，共3期。
2010年8月，擔任中國工商銀行廣元分行《網點服務營銷提升培訓》主講老師，共8期。
2010年7月，擔任中國郵政儲蓄銀行內江分行《網點主任管理能力提升》、《摩根大通運營模式推廣》、并參與分行二級支行行長崗位競聘評委。
2010年5-6月，擔任浙江省溫州市鹿城區(qū)、甌海區(qū)、龍灣區(qū)農村合作銀行《標桿網點積輔導項目》。共計10個網點。
2010年1-4月，擔任中國農業(yè)銀行上海市分行十余家世博網點《營業(yè)網點優(yōu)質文明規(guī)范化服務》培訓輔導項目主講老師。
2008年7月至2009年12月，擔任中國農業(yè)銀行江蘇省分行、安徽省分行、浙江省分行、海南省分行、廣東省分行、上海市分行、寧波市分行等十幾家分行網點文明優(yōu)質服務輔導和網點服務營銷流程導入項目的主講老師，輔導網點近60家，輔導主要是對網點各個崗位進行針對型輔導，提升網點綜合服務水平和服務營銷能力，贏得客戶一致好評。
2008年-2012年期間還曾給中國光大銀行，華夏銀行、招商銀行、平安銀行、城市商業(yè)銀行，村鎮(zhèn)銀行等做過相關培訓，均贏得客戶一致好評。
部分培訓過的銀行：
中國農業(yè)銀行：上海市分行、廣東省分行、安徽省分行、浙江省分行、江蘇省分行、湖北省分行、深圳市分行、寧波分行、溫州市分行等；
中國工商銀行：上海市分行、江蘇省分行、福建省行營業(yè)部、四川省分行、北京市分行等；
中國建設銀行：廣東省分行、福建省分行、安徽省分行、新疆區(qū)分行、上海分行等；
中國郵政儲蓄銀行：上海市分行、遼寧省分行、山東省分行、江西省分行、四川省分行等；；
其他銀行：招商銀行、光大銀行；農村信用合作社；中信銀行、華夏銀行、上海銀行、溫州銀行、寧波郢州銀行、徽商銀行、南京銀行、浙商銀行等；
國家注冊企業(yè)高級培訓師
國際GPST注冊認證培訓師
曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師
曾任中國農業(yè)銀行某分行培訓師
5年專業(yè)的銀行培訓及銀行旗艦樣板網點輔導經歷
實戰(zhàn)培訓經驗：
曾任中國平安銀行理財規(guī)劃師、中國農業(yè)銀行某分行培訓師；5年專業(yè)的銀行培訓及銀行旗艦樣板網點輔導經歷；曾主導過中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行等近300家旗艦樣板網點、標桿網點一體化建設；對商業(yè)銀行轉型時期的規(guī)范化服務、營銷體系建設、網點營業(yè)現(xiàn)場管理有較深的理論與實踐經驗。有效提升各支行行長，網點負責人、大堂經理、柜員、理財經理、客戶經理的工作績效。每年近百場的培訓經驗，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到90%以上，贏得了客戶的一致好評！
主講課程：
職業(yè)化類：《商務社交禮儀》、《卓越客戶服務與管理》、《銀行規(guī)范化服務禮儀》、《轉型時期的優(yōu)質服務與營銷》、《銀行職業(yè)塑造》、《新員工職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》
營銷類：銀行轉型時期的營銷策略構建》、《銀行服務營銷流程再造剖析》、《銀行支行行長綜合能力提升》、《銀行客戶經理綜合能力提升》、《銀行大堂經理綜合能力提升》
管理類：《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導》、《客戶投訴抱怨處理與危機管理》、《銀行風險管理轉型與應對》
網點輔導類：銀行業(yè)百佳、千佳、旗艦樣板網點輔導項目、營業(yè)網點服務營銷輔導項目
授課風格：
課程特點：互動性強、案例豐富、貼切實際、深入淺出、注重操作
授課風格：課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進
職業(yè)追求：實際、實用、實效
銀行輔導培訓經驗：
2012年曾經擔任中國工商銀行雅安分行《樣板網點建設項目》主講老師及首席咨詢師，項目總監(jiān)，成功打造工行雅安分行13家樣板網點，并獲得客戶一致認可與好評。曾在2011年培訓輔導的3家樣板網點中，河北街支行被省銀行業(yè)協(xié)會授予“優(yōu)質文明服務百佳示范網點”，營業(yè)室被省工行授予“優(yōu)質文明服務——樣板示范店”等榮譽稱號。
2012年4-5月，在上海培訓貴州省平壩縣農信社《商業(yè)銀行風險管理轉型與應對》，共四期，客戶培訓滿意度均在95%以上。
2012年2-4月，擔任中國郵政儲蓄銀行德陽分行，遂寧分行、宜賓分行《網點營銷能力提升項目》主講老師，并推動項目的有效實施。
2011年1-12月，擔任中國郵政儲蓄銀行四川省分行“服務鞏固年”首席咨詢師，主講老師、咨詢公司培訓總監(jiān)，全面策劃并有效實施推廣中國郵政儲蓄銀行《摩根大通運營模式推廣》、《規(guī)范化服務流程標準》、《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導》、《網點運營管理及營銷流程再造》等。全年集中培訓四川省21個市州二級分行，培訓學員達5000余名、培訓場次達百余場，輔導總行級示范網點60余家，省級示范網點120余家，使培訓輔導網點的整體摩根大通模式運營水平、服務水平、營銷水平及營業(yè)現(xiàn)場管理水平得到又快又好的提升。（2011年度中國郵政儲蓄銀行四川省分行自營收入絕對值全國第二名，存款余額全國第三名，公司存款業(yè)務全國第一名，零售信貸業(yè)務全國第三名——銀行內部提供）
2010年10-12月，擔任中國郵政儲蓄銀行四川省分行一級支行培訓班《轉型時期優(yōu)質服務與營銷》、《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導》、《商業(yè)銀行風險管理轉型與應對》主講老師，共3期
2010年9月，擔任中國農業(yè)銀行四川省分行新員工入職培訓《職業(yè)形象塑造》、《職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》主講老師，共3期。
2010年8月，擔任中國工商銀行廣元分行《網點服務營銷提升培訓》主講老師，共8期。
2010年7月，擔任中國郵政儲蓄銀行內江分行《網點主任管理能力提升》、《摩根大通運營模式推廣》、并參與分行二級支行行長崗位競聘評委。
2010年5-6月，擔任浙江省溫州市鹿城區(qū)、甌海區(qū)、龍灣區(qū)農村合作銀行《標桿網點積輔導項目》。共計10個網點。
2010年1-4月，擔任中國農業(yè)銀行上海市分行十余家世博網點《營業(yè)網點優(yōu)質文明規(guī)范化服務》培訓輔導項目主講老師。
2008年7月至2009年12月，擔任中國農業(yè)銀行江蘇省分行、安徽省分行、浙江省分行、海南省分行、廣東省分行、上海市分行、寧波市分行等十幾家分行網點文明優(yōu)質服務輔導和網點服務營銷流程導入項目的主講老師，輔導網點近60家，輔導主要是對網點各個崗位進行針對型輔導，提升網點綜合服務水平和服務營銷能力，贏得客戶一致好評。
2008年-2012年期間還曾給中國光大銀行，華夏銀行、招商銀行、平安銀行、城市商業(yè)銀行，村鎮(zhèn)銀行等做過相關培訓，均贏得客戶一致好評。
部分培訓過的銀行：
中國農業(yè)銀行：上海市分行、廣東省分行、安徽省分行、浙江省分行、江蘇省分行、湖北省分行、深圳市分行、寧波分行、溫州市分行等；
中國工商銀行：上海市分行、江蘇省分行、福建省行營業(yè)部、四川省分行、北京市分行等；
中國建設銀行：廣東省分行、福建省分行、安徽省分行、新疆區(qū)分行、上海分行等；
中國郵政儲蓄銀行：上海市分行、遼寧省分行、山東省分行、江西省分行、四川省分行等；；
其他銀行：招商銀行、光大銀行；農村信用合作社；中信銀行、華夏銀行、上海銀行、溫州銀行、寧波郢州銀行、徽商銀行、南京銀行、浙商銀行等；
課程對象
備 注
課程名稱：金牌客戶經理冠軍技能特訓營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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