課程詳情
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：網點主任、理財經理、個人客戶經理
課程大綱：
第一章：分析導入篇
一、知己——為什么基金營銷工作這般艱難
1、基金業(yè)務三類營銷角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析：“XX國有銀行客戶半夜打電話罵客戶經理事件”
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“誰現(xiàn)在還敢買基金呀”——客戶如是說
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析：“高風險偏好低風險承受能力客戶的理財金字塔構建”
2、金融顧問角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢理財產品的客戶”
時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
懂得為客戶負責
工作情景分析：“當我們面對他行期限74天、保本，預期收益率8.2%的人民幣理財產品”
二、知彼——客戶心理與行為分析
討論：“我不需要專職的理財經理”——XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
建行十大金牌客戶經理案例研討：“就沖你這句話，別說50萬，買200萬我都愿意”
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析：面對我們推薦的形形色色基金產品，客戶到底在拒絕什么？
4、如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業(yè)能力
討論：接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應？
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉介率會有多高？
第二章： 實戰(zhàn)技巧篇
一、基金套牢客戶電話邀約技巧技巧
反思：我之前的電話邀約為什么成功率低下？
實戰(zhàn)演練：這個套牢客戶你準備如何進行電話邀約？
1、基金套牢客戶的應對原則
2、基金套牢客戶的關注點
3、基金套牢客戶的邀約開場白
案例分析：聽到這樣的電話開場白你會怎么應對
4、邀約理由包裝的呈現(xiàn)要點
話術導入：高成功率的基金套牢客戶的邀約理由
二、基金面談銷售與盤活技巧
1、基金銷售工具準備
2、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件
3、基金產品呈現(xiàn)關鍵技巧——客戶化、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話產品呈現(xiàn)技巧
話術示例：“網銀”一句話呈現(xiàn)話術
練習：“基金”作為一種理財工具的一句話呈現(xiàn)話術
5、FABE產品呈現(xiàn)技巧
話術示例：我行主營基金FABE呈現(xiàn)話術
6、FABE九步法完整產品呈現(xiàn)
話術示例：基金定投九步法呈現(xiàn)話術導入（針對白領）
7、基金套牢客戶解套實用方法分享
話術示例：基金套牢客戶解套盤活面談話術
授課對象：網點主任、理財經理、個人客戶經理
課程大綱：
第一章：分析導入篇
一、知己——為什么基金營銷工作這般艱難
1、基金業(yè)務三類營銷角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析：“XX國有銀行客戶半夜打電話罵客戶經理事件”
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“誰現(xiàn)在還敢買基金呀”——客戶如是說
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析：“高風險偏好低風險承受能力客戶的理財金字塔構建”
2、金融顧問角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢理財產品的客戶”
時刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
懂得為客戶負責
工作情景分析：“當我們面對他行期限74天、保本，預期收益率8.2%的人民幣理財產品”
二、知彼——客戶心理與行為分析
討論：“我不需要專職的理財經理”——XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
建行十大金牌客戶經理案例研討：“就沖你這句話，別說50萬，買200萬我都愿意”
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析：面對我們推薦的形形色色基金產品，客戶到底在拒絕什么？
4、如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業(yè)能力
討論：接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應？
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉介率會有多高？
第二章： 實戰(zhàn)技巧篇
一、基金套牢客戶電話邀約技巧技巧
反思：我之前的電話邀約為什么成功率低下？
實戰(zhàn)演練：這個套牢客戶你準備如何進行電話邀約？
1、基金套牢客戶的應對原則
2、基金套牢客戶的關注點
3、基金套牢客戶的邀約開場白
案例分析：聽到這樣的電話開場白你會怎么應對
4、邀約理由包裝的呈現(xiàn)要點
話術導入：高成功率的基金套牢客戶的邀約理由
二、基金面談銷售與盤活技巧
1、基金銷售工具準備
2、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件
3、基金產品呈現(xiàn)關鍵技巧——客戶化、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話產品呈現(xiàn)技巧
話術示例：“網銀”一句話呈現(xiàn)話術
練習：“基金”作為一種理財工具的一句話呈現(xiàn)話術
5、FABE產品呈現(xiàn)技巧
話術示例：我行主營基金FABE呈現(xiàn)話術
6、FABE九步法完整產品呈現(xiàn)
話術示例：基金定投九步法呈現(xiàn)話術導入（針對白領）
7、基金套牢客戶解套實用方法分享
話術示例：基金套牢客戶解套盤活面談話術
講師簡介
張牧之 老師
零售銀行理財經理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設計經理以及內訓師
曾于經理人、問鼎等培訓機構任職高級顧問
獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法，課程內容實現(xiàn)“學—練—用”培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓概要：
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務營銷團隊6年，受訓理財經理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導超過1000名理財經理，主導實施理財經理情景演練競賽超過100場，作為通關關主實施理財經理營銷能力通關超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓練》、《理財客戶面談專題訓練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經理營銷典型異議處理》、《金融產品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓風格：
專注于崗位賦能，培訓內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。
培訓內容為零售銀行理財經理量身定制， 100%貼合理財經理的工作實際，結合典型工作情景，聚焦理財經理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術；
授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設計結構科學，內容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術有機結合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔任“網點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構的公司金融產品覆蓋率》、《營業(yè)機構公司存款業(yè)務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎客戶建設》、《供應鏈融資產品的拓展及其在基層網點的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行浙江省分行，擔任“私人銀行客戶經理”實戰(zhàn)工作坊授課導師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設銀行金華分行，結合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經理營銷能力通關模式并主導客戶經理能力通關與培養(yǎng)郵儲銀行內部通關關主。
2012年7月，主導中國農業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農行交流后備單點行長培養(yǎng)思路，并主導第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設銀行濟南經管部，對全行147名客戶經理與124名網點經理進行營銷能力提升訓練，主導實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導，駐點指導共計48個網點。課程主題包括《客戶約見專題訓練》、《客戶面談專題訓練》、《客戶情報收集專題訓練》、《典型工作情景應對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行溫州分行，實施“客戶經理特訓營”，主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導以及客戶經理能力通關，駐點指導共計27個網點，通關一對一考評客戶經理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設銀行濰坊分行，實施“客戶經理關系型營銷能力提升項目”，主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導駐點指導共計18個網點。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產品配置指南》、
《理財經理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關系建設地圖》、《客情關系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務的銀行：
中國建設銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設銀行安徽省分行、中國建設銀行山東省分行（66個支行與網點）、中國建設銀行浙江省分行（27個支行與網點）、中國建設銀行山西省分行、中國農業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內訓要追求賦能于學員，要成就學員而不是講師自己，相比于學員對我的認可與夸耀，我更加關注他們通過我的訓練學到了什么，接下來準備如何運用到實際工作中！
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設計經理以及內訓師
曾于經理人、問鼎等培訓機構任職高級顧問
獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法，課程內容實現(xiàn)“學—練—用”培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓概要：
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務營銷團隊6年，受訓理財經理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導超過1000名理財經理，主導實施理財經理情景演練競賽超過100場，作為通關關主實施理財經理營銷能力通關超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓練》、《理財客戶面談專題訓練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經理營銷典型異議處理》、《金融產品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓風格：
專注于崗位賦能，培訓內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。
培訓內容為零售銀行理財經理量身定制， 100%貼合理財經理的工作實際，結合典型工作情景，聚焦理財經理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術；
授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設計結構科學，內容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術有機結合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔任“網點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構的公司金融產品覆蓋率》、《營業(yè)機構公司存款業(yè)務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎客戶建設》、《供應鏈融資產品的拓展及其在基層網點的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行浙江省分行，擔任“私人銀行客戶經理”實戰(zhàn)工作坊授課導師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設銀行金華分行，結合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經理營銷能力通關模式并主導客戶經理能力通關與培養(yǎng)郵儲銀行內部通關關主。
2012年7月，主導中國農業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農行交流后備單點行長培養(yǎng)思路，并主導第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設銀行濟南經管部，對全行147名客戶經理與124名網點經理進行營銷能力提升訓練，主導實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導，駐點指導共計48個網點。課程主題包括《客戶約見專題訓練》、《客戶面談專題訓練》、《客戶情報收集專題訓練》、《典型工作情景應對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行溫州分行，實施“客戶經理特訓營”，主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導以及客戶經理能力通關，駐點指導共計27個網點，通關一對一考評客戶經理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設銀行濰坊分行，實施“客戶經理關系型營銷能力提升項目”，主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導駐點指導共計18個網點。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產品配置指南》、
《理財經理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關系建設地圖》、《客情關系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務的銀行：
中國建設銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設銀行安徽省分行、中國建設銀行山東省分行（66個支行與網點）、中國建設銀行浙江省分行（27個支行與網點）、中國建設銀行山西省分行、中國農業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內訓要追求賦能于學員，要成就學員而不是講師自己，相比于學員對我的認可與夸耀，我更加關注他們通過我的訓練學到了什么，接下來準備如何運用到實際工作中！
課程對象
備 注
課程名稱：基金銷售與診斷盤活訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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