中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
針對零售銀行典型個人高端客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)；
掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；
掌握150條客戶約見理由，懂得站在讓客戶心動的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)；
懂得如何進(jìn)行電話溝通控場，并能有效敲定見面時間；
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊
課程詳情
課程背景：
作為銀行產(chǎn)品營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
客戶約見成功率低，80%的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費(fèi)；
富含推銷感知的約見電話吞噬著大量優(yōu)質(zhì)客戶，消極的電話體驗讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)；
客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來越強(qiáng)；
電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準(zhǔn)備好的電話也無用武之地；
約見理由匱乏，直接用產(chǎn)品約見容易給客戶形成推銷印象，讓客戶反感，可是不談產(chǎn)品就幾乎找不到約見理由；缺乏與客戶溝通的話題，使得溝通經(jīng)常無法深入；
電話中控場能力不足，經(jīng)常被客戶帶著走，當(dāng)客戶岔開話題之后不知道如何將客戶引回來；
無法有效敲定見面時間，傳統(tǒng)的二擇其一時間限制法讓客戶越來越反感；
好不容易說服一個客戶來網(wǎng)點，但是客戶三番五次的失約，弄不清客戶失約的真實原因！
……
學(xué)員收益：
針對零售銀行典型個人高端客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)；
掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；
掌握150條客戶約見理由，懂得站在讓客戶心動的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)；
懂得如何進(jìn)行電話溝通控場，并能有效敲定見面時間；
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。
課程時間：1天，6小時
授課對象：支行行長、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問
課程大綱：
第一章：分析篇
一、客戶拒絕的根源
1、第一印象形成的首要因素
2、傳統(tǒng)約見的拒絕類型
3、客戶為何抗拒我們的電話
案例分析：VIP客戶的心里話
4、信任度與需求度的關(guān)系
5、電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二章：電話邀約技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的？
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃
4、短信預(yù)熱
“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
案例分析：這個刁難的客戶為什么會期待理財經(jīng)理的電話
5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信
二、打開客戶的耳朵——低風(fēng)險電話開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的？
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關(guān)鍵點
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時長
4、電話開場白的腳本策劃
話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范
改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？
三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定
1、職業(yè)化的言語風(fēng)范
2、以客戶利益為中心的語言意識
3、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
工具導(dǎo)入：《約見理由包裝要點》
4、高度客戶化的語言內(nèi)容
話術(shù)示例：辦理貴賓理財卡的約見理由呈現(xiàn)
5、時間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、時間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動出擊——時間限制法
有張有弛——退求其次，約定下次電話時間
話術(shù)示例：時間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對約見成功客戶
針對未成功客戶
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋
練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)
第三章：互動總結(jié)篇
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進(jìn)計劃。
作為銀行產(chǎn)品營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
客戶約見成功率低，80%的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費(fèi)；
富含推銷感知的約見電話吞噬著大量優(yōu)質(zhì)客戶，消極的電話體驗讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)；
客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來越強(qiáng)；
電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準(zhǔn)備好的電話也無用武之地；
約見理由匱乏，直接用產(chǎn)品約見容易給客戶形成推銷印象，讓客戶反感，可是不談產(chǎn)品就幾乎找不到約見理由；缺乏與客戶溝通的話題，使得溝通經(jīng)常無法深入；
電話中控場能力不足，經(jīng)常被客戶帶著走，當(dāng)客戶岔開話題之后不知道如何將客戶引回來；
無法有效敲定見面時間，傳統(tǒng)的二擇其一時間限制法讓客戶越來越反感；
好不容易說服一個客戶來網(wǎng)點，但是客戶三番五次的失約，弄不清客戶失約的真實原因！
……
學(xué)員收益：
針對零售銀行典型個人高端客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)；
掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；
掌握150條客戶約見理由，懂得站在讓客戶心動的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)；
懂得如何進(jìn)行電話溝通控場，并能有效敲定見面時間；
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。
課程時間：1天，6小時
授課對象：支行行長、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問
課程大綱：
第一章：分析篇
一、客戶拒絕的根源
1、第一印象形成的首要因素
2、傳統(tǒng)約見的拒絕類型
3、客戶為何抗拒我們的電話
案例分析：VIP客戶的心里話
4、信任度與需求度的關(guān)系
5、電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二章：電話邀約技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的？
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃
4、短信預(yù)熱
“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
案例分析：這個刁難的客戶為什么會期待理財經(jīng)理的電話
5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信
二、打開客戶的耳朵——低風(fēng)險電話開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的？
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關(guān)鍵點
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時長
4、電話開場白的腳本策劃
話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范
改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？
三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定
1、職業(yè)化的言語風(fēng)范
2、以客戶利益為中心的語言意識
3、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
工具導(dǎo)入：《約見理由包裝要點》
4、高度客戶化的語言內(nèi)容
話術(shù)示例：辦理貴賓理財卡的約見理由呈現(xiàn)
5、時間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、時間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動出擊——時間限制法
有張有弛——退求其次，約定下次電話時間
話術(shù)示例：時間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對約見成功客戶
針對未成功客戶
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋
練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)
第三章：互動總結(jié)篇
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進(jìn)計劃。
講師簡介
張牧之 老師
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專注于訓(xùn)練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊6年，受訓(xùn)理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財經(jīng)理，主導(dǎo)實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項目，“培—訓(xùn)—跟”項目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓(xùn)練》、《理財客戶面談專題訓(xùn)練》、《個人高端客戶維護(hù)技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格：
專注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財經(jīng)理的工作實際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動幽默，注重體驗式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來，針對受訓(xùn)人員的實際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點負(fù)責(zé)人”行動學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔(dān)任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點行長培養(yǎng)思路，并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部，對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點經(jīng)理進(jìn)行營銷能力提升訓(xùn)練，主導(dǎo)實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導(dǎo)，駐點指導(dǎo)共計48個網(wǎng)點。課程主題包括《客戶約見專題訓(xùn)練》、《客戶面談專題訓(xùn)練》、《客戶情報收集專題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行溫州分行，實施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營”，主導(dǎo)實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān)，駐點指導(dǎo)共計27個網(wǎng)點，通關(guān)一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設(shè)銀行濰坊分行，實施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項目”，主導(dǎo)實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導(dǎo)駐點指導(dǎo)共計18個網(wǎng)點。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》、
《理財經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務(wù)的銀行：
中國建設(shè)銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行山東省分行（66個支行與網(wǎng)點）、中國建設(shè)銀行浙江省分行（27個支行與網(wǎng)點）、中國建設(shè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員，要成就學(xué)員而不是講師自己，相比于學(xué)員對我的認(rèn)可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過我的訓(xùn)練學(xué)到了什么，接下來準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實際工作中！
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專注于訓(xùn)練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊6年，受訓(xùn)理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財經(jīng)理，主導(dǎo)實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項目，“培—訓(xùn)—跟”項目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓(xùn)練》、《理財客戶面談專題訓(xùn)練》、《個人高端客戶維護(hù)技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格：
專注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財經(jīng)理的工作實際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動幽默，注重體驗式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來，針對受訓(xùn)人員的實際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點負(fù)責(zé)人”行動學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔(dān)任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點行長培養(yǎng)思路，并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部，對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點經(jīng)理進(jìn)行營銷能力提升訓(xùn)練，主導(dǎo)實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導(dǎo)，駐點指導(dǎo)共計48個網(wǎng)點。課程主題包括《客戶約見專題訓(xùn)練》、《客戶面談專題訓(xùn)練》、《客戶情報收集專題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行溫州分行，實施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營”，主導(dǎo)實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān)，駐點指導(dǎo)共計27個網(wǎng)點，通關(guān)一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設(shè)銀行濰坊分行，實施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項目”，主導(dǎo)實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導(dǎo)駐點指導(dǎo)共計18個網(wǎng)點。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》、
《理財經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務(wù)的銀行：
中國建設(shè)銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行山東省分行（66個支行與網(wǎng)點）、中國建設(shè)銀行浙江省分行（27個支行與網(wǎng)點）、中國建設(shè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員，要成就學(xué)員而不是講師自己，相比于學(xué)員對我的認(rèn)可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過我的訓(xùn)練學(xué)到了什么，接下來準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實際工作中！
課程對象
備 注
課程名稱：大客戶電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練
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咨詢電話：18588851172
QQ： 674837974
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