中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)，
學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。
課程詳情
課程簡(jiǎn)介：
本課程通過(guò)對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷(xiāo)技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷(xiāo)售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。
培訓(xùn)目的：
學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)，
學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。
知識(shí)目標(biāo)：
拓展客戶來(lái)源的渠道
能夠運(yùn)用銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)技巧
尋找交叉銷(xiāo)售切入點(diǎn)的方法
個(gè)貸客戶服務(wù)要點(diǎn)和方法
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
針對(duì)性——為個(gè)貸客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)貸客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦個(gè)貸客戶經(jīng)理在個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理
課程大綱：
第一講：個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)的重要性
一、個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
二、個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)意義
第二講：個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售
一、個(gè)貸產(chǎn)品分析
二、銷(xiāo)售的基本原則
1、銷(xiāo)售成功要素
符合客戶心理需求的定價(jià)
貼近客戶需求的渠道
打動(dòng)客戶需求的促銷(xiāo)
2、銷(xiāo)售一般流程
邀約-創(chuàng)造機(jī)會(huì)
溝通-確認(rèn)需求
提供-滿意方案
協(xié)商-疑異處理
成交-實(shí)現(xiàn)簽約
3、個(gè)貸銷(xiāo)售五步法
a、客戶拓展
客戶拓展的定義
客戶拓展的意義
客戶拓展的方法和技巧
b、客戶信息收集
直接客戶
間接客戶
c、客戶信息分析
分類(lèi)的目的
客戶關(guān)系的類(lèi)型
分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
分類(lèi)方法
營(yíng)銷(xiāo)方法
4、建立好感
視頻討論：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)
萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景一：建立好感
目的: 有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣
技巧: 語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
典型場(chǎng)景的介紹與分析
5、把握需求
萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景二：把握需求
目的: 為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ)
技巧: (分產(chǎn)品客戶介紹)
把握需求小訣竅
了解客戶需求中常見(jiàn)問(wèn)題；
①直接審問(wèn)式
②教條提問(wèn)式
③觸及敏感話題
6、推薦產(chǎn)品
萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景三：推薦產(chǎn)品
目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求；
技巧：直接介紹優(yōu)勢(shì)法FABE（公司、產(chǎn)品、服務(wù)），對(duì)比法，舉例法，促銷(xiāo)法難點(diǎn)
典型場(chǎng)景的介紹與分析
常見(jiàn)問(wèn)題：
不同客戶的介紹策略：
7、促成簽約
目的：快速簽約、防止流失
促成技巧
典型場(chǎng)景的介紹與分析
萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景四：促成簽約
常見(jiàn)客戶應(yīng)對(duì)策略：
第三講：交叉銷(xiāo)售
一、交叉銷(xiāo)售的內(nèi)涵
1、交叉銷(xiāo)售定義
2、交叉銷(xiāo)售的價(jià)值
二、交叉銷(xiāo)售的策略
1、交叉銷(xiāo)售的范圍
2、交叉銷(xiāo)售的策略
案例分析：裝修超預(yù)算
案例分析：萬(wàn)達(dá)案例交叉營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
案例分析：VIP客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)
交叉銷(xiāo)售的組合策略
總結(jié)交叉銷(xiāo)售的核心技巧
3、交叉銷(xiāo)售的步驟
分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)。
尋找銷(xiāo)售切入點(diǎn)，把握客戶心理和談話時(shí)機(jī),了解客戶需求。
運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，結(jié)合需求點(diǎn)，捆綁組合銷(xiāo)售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。
核心技巧：把握時(shí)機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品
第四講：綜合演練
一、三個(gè)情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：粗心的客戶
情景三：個(gè)投類(lèi)客戶
二、個(gè)貸客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售演練
1、重點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶提出基本問(wèn)題巧妙應(yīng)答。
2、提出挑戰(zhàn)點(diǎn)：信用不良者，無(wú)理要求，拒不合作不提供資料等。
三、點(diǎn)評(píng)總結(jié)
本課程通過(guò)對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷(xiāo)技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷(xiāo)售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。
培訓(xùn)目的：
學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)，
學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。
知識(shí)目標(biāo)：
拓展客戶來(lái)源的渠道
能夠運(yùn)用銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)技巧
尋找交叉銷(xiāo)售切入點(diǎn)的方法
個(gè)貸客戶服務(wù)要點(diǎn)和方法
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
針對(duì)性——為個(gè)貸客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)貸客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦個(gè)貸客戶經(jīng)理在個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理
課程大綱：
第一講：個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)的重要性
一、個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
二、個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)意義
第二講：個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售
一、個(gè)貸產(chǎn)品分析
二、銷(xiāo)售的基本原則
1、銷(xiāo)售成功要素
符合客戶心理需求的定價(jià)
貼近客戶需求的渠道
打動(dòng)客戶需求的促銷(xiāo)
2、銷(xiāo)售一般流程
邀約-創(chuàng)造機(jī)會(huì)
溝通-確認(rèn)需求
提供-滿意方案
協(xié)商-疑異處理
成交-實(shí)現(xiàn)簽約
3、個(gè)貸銷(xiāo)售五步法
a、客戶拓展
客戶拓展的定義
客戶拓展的意義
客戶拓展的方法和技巧
b、客戶信息收集
直接客戶
間接客戶
c、客戶信息分析
分類(lèi)的目的
客戶關(guān)系的類(lèi)型
分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
分類(lèi)方法
營(yíng)銷(xiāo)方法
4、建立好感
視頻討論：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)
萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景一：建立好感
目的: 有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣
技巧: 語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
典型場(chǎng)景的介紹與分析
5、把握需求
萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景二：把握需求
目的: 為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ)
技巧: (分產(chǎn)品客戶介紹)
把握需求小訣竅
了解客戶需求中常見(jiàn)問(wèn)題；
①直接審問(wèn)式
②教條提問(wèn)式
③觸及敏感話題
6、推薦產(chǎn)品
萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景三：推薦產(chǎn)品
目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求；
技巧：直接介紹優(yōu)勢(shì)法FABE（公司、產(chǎn)品、服務(wù)），對(duì)比法，舉例法，促銷(xiāo)法難點(diǎn)
典型場(chǎng)景的介紹與分析
常見(jiàn)問(wèn)題：
不同客戶的介紹策略：
7、促成簽約
目的：快速簽約、防止流失
促成技巧
典型場(chǎng)景的介紹與分析
萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景四：促成簽約
常見(jiàn)客戶應(yīng)對(duì)策略：
第三講：交叉銷(xiāo)售
一、交叉銷(xiāo)售的內(nèi)涵
1、交叉銷(xiāo)售定義
2、交叉銷(xiāo)售的價(jià)值
二、交叉銷(xiāo)售的策略
1、交叉銷(xiāo)售的范圍
2、交叉銷(xiāo)售的策略
案例分析：裝修超預(yù)算
案例分析：萬(wàn)達(dá)案例交叉營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
案例分析：VIP客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)
交叉銷(xiāo)售的組合策略
總結(jié)交叉銷(xiāo)售的核心技巧
3、交叉銷(xiāo)售的步驟
分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)。
尋找銷(xiāo)售切入點(diǎn)，把握客戶心理和談話時(shí)機(jī),了解客戶需求。
運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，結(jié)合需求點(diǎn)，捆綁組合銷(xiāo)售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。
核心技巧：把握時(shí)機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品
第四講：綜合演練
一、三個(gè)情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：粗心的客戶
情景三：個(gè)投類(lèi)客戶
二、個(gè)貸客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售演練
1、重點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶提出基本問(wèn)題巧妙應(yīng)答。
2、提出挑戰(zhàn)點(diǎn)：信用不良者，無(wú)理要求，拒不合作不提供資料等。
三、點(diǎn)評(píng)總結(jié)
講師簡(jiǎn)介
張牧之 老師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專(zhuān)注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%
核心課程：《理財(cái)客戶電話約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《理財(cái)客戶面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《個(gè)人高端客戶維護(hù)技巧》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門(mén)一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格：
專(zhuān)注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國(guó)銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動(dòng)學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)主題包含《如何提升營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見(jiàn)》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)》等。
2012年9月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬(wàn)”客戶走訪計(jì)劃，擔(dān)任主講講師講授《“百千萬(wàn)”客戶走訪專(zhuān)題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲(chǔ)銀行浙江省分行，交流客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長(zhǎng)三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長(zhǎng)培養(yǎng)思路，并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對(duì)多授課與一對(duì)一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部，對(duì)全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多授課以及工作現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)48個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶情報(bào)收集專(zhuān)題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對(duì)演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行溫州分行，實(shí)施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，通關(guān)一對(duì)一考評(píng)客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濰坊分行，實(shí)施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
張牧之老師專(zhuān)利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介：
《理財(cái)經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財(cái)經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》、
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理與沉淀指南》、
《個(gè)人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》、
《理財(cái)客戶異議處理百問(wèn)百答》、
近期服務(wù)的銀行：
中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行（66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行（27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國(guó)工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說(shuō)：
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員，要成就學(xué)員而不是講師自己，相比于學(xué)員對(duì)我的認(rèn)可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過(guò)我的訓(xùn)練學(xué)到了什么，接下來(lái)準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中！
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專(zhuān)注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%
核心課程：《理財(cái)客戶電話約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《理財(cái)客戶面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《個(gè)人高端客戶維護(hù)技巧》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門(mén)一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格：
專(zhuān)注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國(guó)銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動(dòng)學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)主題包含《如何提升營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見(jiàn)》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)》等。
2012年9月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬(wàn)”客戶走訪計(jì)劃，擔(dān)任主講講師講授《“百千萬(wàn)”客戶走訪專(zhuān)題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲(chǔ)銀行浙江省分行，交流客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長(zhǎng)三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長(zhǎng)培養(yǎng)思路，并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對(duì)多授課與一對(duì)一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部，對(duì)全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多授課以及工作現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)48個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶情報(bào)收集專(zhuān)題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對(duì)演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行溫州分行，實(shí)施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，通關(guān)一對(duì)一考評(píng)客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濰坊分行，實(shí)施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
張牧之老師專(zhuān)利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介：
《理財(cái)經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財(cái)經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》、
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理與沉淀指南》、
《個(gè)人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》、
《理財(cái)客戶異議處理百問(wèn)百答》、
近期服務(wù)的銀行：
中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行（66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行（27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國(guó)工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說(shuō)：
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員，要成就學(xué)員而不是講師自己，相比于學(xué)員對(duì)我的認(rèn)可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過(guò)我的訓(xùn)練學(xué)到了什么，接下來(lái)準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中！
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：個(gè)人信貸產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)
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咨詢(xún)電話：020-29042042
QQ： 674837974
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