中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
掌握零售終端的促銷基本知識，了解終端常用的促銷形式
明確促銷員和店長的角色定位，熟悉終端的促銷工作流程
分析客戶流失原因與消費心理，學習短信發(fā)送與邀約技巧
抓住影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵動作，提升促銷員工的銷售能力
梳理促銷前、中、后工作流程，借目標管理完成促銷任務(wù)
課程詳情
課程背景：
過節(jié)、周末、換季、店慶……競爭日益激烈的終端市場上，商家都在找機會“打折”“清倉”“酬賓”，零售終端的促銷戰(zhàn)已經(jīng)到了白熱化的地步！
如何最大限度的激發(fā)促銷團隊的能力？
如何管理促銷隊伍，留住關(guān)鍵人才？
如何提升終端員工的促銷能力？
如何通過流程管控，讓促銷變得更高效？
如何通過目標管理，確保完成促銷任務(wù)？
如何通過促銷活動提升品牌影響力？
課程目標：
掌握零售終端的促銷基本知識，了解終端常用的促銷形式
明確促銷員和店長的角色定位，熟悉終端的促銷工作流程
分析客戶流失原因與消費心理，學習短信發(fā)送與邀約技巧
抓住影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵動作，提升促銷員工的銷售能力
梳理促銷前、中、后工作流程，借目標管理完成促銷任務(wù)
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：店長、加盟商、促銷主管、銷售經(jīng)理等
課程特色：1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學員分享6、落地工具
課程大綱：
第一部分：零售終端促銷分析
1、什么是促銷？
2、為什么要促銷？
3、促銷中常見的問題分析
4、不同階段的促銷目的
5、不同目標的促銷形式
6、終端常用的促銷手法
第二部分：促銷中的員工管理
1、促銷員的角色定位
2、促銷員的形象要求
3、促銷員的銷售服務(wù)技巧
4、店長在促銷中的角色定位
5、店長促銷管理的工作流程
6、店長的四大促銷管理法寶
第三分部：促銷中的顧客管理
1、顧客流失的原因分析
2、促銷的顧客對象及目的
3、促銷時VIP顧客的短信發(fā)送技巧
4、促銷對象的心理分析
5、不同類型顧客的接待服務(wù)技巧
6、站在顧客角度來審視你的門店
7、積極處理顧客的投訴
第四部分：促銷中的銷售技巧
第一講：營造氛圍，吸引顧客
1、顧客的行走習慣分析
2、吸引顧客進店的10種方法
3、同一條街兩家店的促銷對比分析
4、如何吸引更多顧客？
第二講：主動迎接，探尋需求
1、迎接顧客第一件事：真誠的微笑
2、促銷期間的問候方式
3、接近顧客3種技巧
4、了解顧客需求，提升購買力
5、望聞問切探尋和引導顧客需求
第三講：產(chǎn)品介紹，異議處理
1、產(chǎn)品介紹6個時機
2、FABE、銷售法則和話術(shù)
3、顧客異議背后的含義
4、異議處理3步曲
5、給顧客一個購買的理由
第四講：顧客體驗，連帶銷售
1、顧客體驗6步曲
2、鼓勵顧客體驗產(chǎn)品：眼神+微笑+語言+動作
3、顧客體驗時應該注意的細節(jié)
4、連帶銷售常用的6種方法
5、用促銷產(chǎn)品連帶正價產(chǎn)品，提高利潤空間
第五講：臨門一腳，禮貌送客
1、顧客成交的8大信號
2、快速成交的6種方法
3、收銀時的溫馨提示很重要
4、建立顧客檔案，做好顧客維護
5、巧妙利用顧客擴大促銷影響力
第五部分：流程管控，讓促銷變得更高效
第一講：促銷前的準備工作
1、明確促銷目的，鎖定目標客戶群
2、分析競爭對手，提升品牌競爭力
3、預算促銷費用，分析盈虧平衡點
4、熟悉活動方案，分解目標和任務(wù)
5、盤點門店貨品，提前補貨或調(diào)貨
6、營造活動氣氛，短信邀約老顧客
7、做好員工培訓，召開促銷說明會
第二講：促銷中的注意事項
1、人員分工明確，團隊默契配合
2、制造熱銷氛圍，吸引更多顧客
3、提升服務(wù)意識，塑造品牌形象
4、掌握銷售技巧，快速成交顧客
5、把控庫存動態(tài)，及時補充貨品
6、跟進銷售目標，調(diào)整員工狀態(tài)
第三講：促銷后的總結(jié)分析
1、活動效果分析評估
2、分析活動中存在的問題，提出改進措施
3、活動中員工表現(xiàn)，績效考核
4、對活動中積累的顧客資源進行分類管理
第六部分：目標管理，確保完成促銷任務(wù)
1、為何要進行目標管理
2、如何就活動中需要完成的指標與下屬溝通
3、如何落實與分解活動銷售目標
4、輔導員工將目標轉(zhuǎn)化為行動計劃
5、及時對下屬進行促銷方案執(zhí)行過程的診斷
6、店長如何監(jiān)控并幫助員工達成銷售目標
7、目標管理工具——例會
8、目標管理工具——銷售龍虎榜
過節(jié)、周末、換季、店慶……競爭日益激烈的終端市場上，商家都在找機會“打折”“清倉”“酬賓”，零售終端的促銷戰(zhàn)已經(jīng)到了白熱化的地步！
如何最大限度的激發(fā)促銷團隊的能力？
如何管理促銷隊伍，留住關(guān)鍵人才？
如何提升終端員工的促銷能力？
如何通過流程管控，讓促銷變得更高效？
如何通過目標管理，確保完成促銷任務(wù)？
如何通過促銷活動提升品牌影響力？
課程目標：
掌握零售終端的促銷基本知識，了解終端常用的促銷形式
明確促銷員和店長的角色定位，熟悉終端的促銷工作流程
分析客戶流失原因與消費心理，學習短信發(fā)送與邀約技巧
抓住影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵動作，提升促銷員工的銷售能力
梳理促銷前、中、后工作流程，借目標管理完成促銷任務(wù)
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：店長、加盟商、促銷主管、銷售經(jīng)理等
課程特色：1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學員分享6、落地工具
課程大綱：
第一部分：零售終端促銷分析
1、什么是促銷？
2、為什么要促銷？
3、促銷中常見的問題分析
4、不同階段的促銷目的
5、不同目標的促銷形式
6、終端常用的促銷手法
第二部分：促銷中的員工管理
1、促銷員的角色定位
2、促銷員的形象要求
3、促銷員的銷售服務(wù)技巧
4、店長在促銷中的角色定位
5、店長促銷管理的工作流程
6、店長的四大促銷管理法寶
第三分部：促銷中的顧客管理
1、顧客流失的原因分析
2、促銷的顧客對象及目的
3、促銷時VIP顧客的短信發(fā)送技巧
4、促銷對象的心理分析
5、不同類型顧客的接待服務(wù)技巧
6、站在顧客角度來審視你的門店
7、積極處理顧客的投訴
第四部分：促銷中的銷售技巧
第一講：營造氛圍，吸引顧客
1、顧客的行走習慣分析
2、吸引顧客進店的10種方法
3、同一條街兩家店的促銷對比分析
4、如何吸引更多顧客？
第二講：主動迎接，探尋需求
1、迎接顧客第一件事：真誠的微笑
2、促銷期間的問候方式
3、接近顧客3種技巧
4、了解顧客需求，提升購買力
5、望聞問切探尋和引導顧客需求
第三講：產(chǎn)品介紹，異議處理
1、產(chǎn)品介紹6個時機
2、FABE、銷售法則和話術(shù)
3、顧客異議背后的含義
4、異議處理3步曲
5、給顧客一個購買的理由
第四講：顧客體驗，連帶銷售
1、顧客體驗6步曲
2、鼓勵顧客體驗產(chǎn)品：眼神+微笑+語言+動作
3、顧客體驗時應該注意的細節(jié)
4、連帶銷售常用的6種方法
5、用促銷產(chǎn)品連帶正價產(chǎn)品，提高利潤空間
第五講：臨門一腳，禮貌送客
1、顧客成交的8大信號
2、快速成交的6種方法
3、收銀時的溫馨提示很重要
4、建立顧客檔案，做好顧客維護
5、巧妙利用顧客擴大促銷影響力
第五部分：流程管控，讓促銷變得更高效
第一講：促銷前的準備工作
1、明確促銷目的，鎖定目標客戶群
2、分析競爭對手，提升品牌競爭力
3、預算促銷費用，分析盈虧平衡點
4、熟悉活動方案，分解目標和任務(wù)
5、盤點門店貨品，提前補貨或調(diào)貨
6、營造活動氣氛，短信邀約老顧客
7、做好員工培訓，召開促銷說明會
第二講：促銷中的注意事項
1、人員分工明確，團隊默契配合
2、制造熱銷氛圍，吸引更多顧客
3、提升服務(wù)意識，塑造品牌形象
4、掌握銷售技巧，快速成交顧客
5、把控庫存動態(tài)，及時補充貨品
6、跟進銷售目標，調(diào)整員工狀態(tài)
第三講：促銷后的總結(jié)分析
1、活動效果分析評估
2、分析活動中存在的問題，提出改進措施
3、活動中員工表現(xiàn)，績效考核
4、對活動中積累的顧客資源進行分類管理
第六部分：目標管理，確保完成促銷任務(wù)
1、為何要進行目標管理
2、如何就活動中需要完成的指標與下屬溝通
3、如何落實與分解活動銷售目標
4、輔導員工將目標轉(zhuǎn)化為行動計劃
5、及時對下屬進行促銷方案執(zhí)行過程的診斷
6、店長如何監(jiān)控并幫助員工達成銷售目標
7、目標管理工具——例會
8、目標管理工具——銷售龍虎榜
講師簡介
鄭秀寶 老師
北京師范大學應用心理學博士
中南大學管理工程博士
北京吉利大學商學院特聘教授
中國領(lǐng)導科學研究中心特聘研究員
企業(yè)行為動力系統(tǒng)“PEC”模型的創(chuàng)立者和推動者
2005年獲得“學習型組織·中國年度人物”殊榮
2010年獲得“正泰電氣國際業(yè)務(wù)合作伙伴突出貢獻獎”殊榮
2011年獲得“前沿金壇獎·年度品牌企業(yè)家”殊榮
現(xiàn)任：泰盛鼎業(yè)（北京）投資管理有限公司董事長
北京綠生活商貿(mào)有限公司董事長兼總裁
西安辰光能源科技有限公司股東董事
曾任：正泰集團人力資源總監(jiān)及采購副總
普瑞馳(北京)機電設(shè)備有限公司董事長（保留股東身份）
森普沃（北京）新材料有限公司董事長（保留股東身份）
使命宣言：我堅信能量的本質(zhì)是流動，而生命作為一種能量體，有如水，唯有流動才能不腐：如果說我的前半生創(chuàng)造的是物質(zhì)財富，主要表現(xiàn)為一種由外而內(nèi)的攫�。荒俏业暮蟀肷鷦t更愿意通過三尺講臺，更多地創(chuàng)造精神財富，主要演繹一種由內(nèi)而外的釋放。
——具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾經(jīng)是優(yōu)秀的經(jīng)理人，江西銅業(yè)中層干部、正泰集團副總經(jīng)理。在打工生涯中，從中央駐地方特大型企業(yè)的勞資管理員起步，一直做到產(chǎn)值數(shù)百億的著名上市公司正泰集團人力資源副總及采購副總；現(xiàn)在是成功的創(chuàng)業(yè)者，正泰電氣全球戰(zhàn)略合作伙伴、泰盛鼎業(yè)（北京）投資管理有限公司董事長、北京綠生活商貿(mào)有限公司董事長兼總裁。在創(chuàng)業(yè)生涯中，從只有3個人的微型公司干起，既是總經(jīng)理又是業(yè)務(wù)員，雖歷盡艱辛，但不拋棄、不放棄，如今這個當年毫不起眼的小微企業(yè)，已成為在職員工1200多人，2012年銷售超過5億且發(fā)展勢頭良好的行業(yè)新秀。
——具有扎實的理論功底：擁有北京師范大學應用心理學博士、中南大學管理工程博士、國際工商管理碩士（IMBA）等管理類專業(yè)的學歷學位。在英國威爾士大學（中外合作辦學）、浙江大學和北京師范大學等著名學府的求學經(jīng)歷，為其良好的學術(shù)素養(yǎng)奠定了基礎(chǔ)；擁有注冊高級人力資源管理師、全球職業(yè)規(guī)劃師（GCDF）、全球生涯教練（BCC）等職業(yè)資質(zhì)證書。嚴格的系列培訓認證歷程，為其過硬的專業(yè)技能提供了保障�？傊�10余年的專業(yè)學習中，行為動力學是中心，不論是碩士階段的主攻方向，還是博士期間的進修重點，都始終聚焦于人的行為的研究。
——具有鮮明的授課風格:從所服務(wù)過的正泰集團、報喜鳥集團、華峰集團、中國建筑股份有限公司、一拖股份以及北京大學等企事業(yè)單位的反饋看，其授課風格具有以下特點：思想性強，入木三分。不喜歡人云亦云，看人看事總有自己獨到的見解；操作性強，學完能用。崇尚“學以致用”的理念，以解決客戶的實際問題為己任；邏輯性強，環(huán)環(huán)相扣。從不東拼西湊，致力追求開發(fā)的原創(chuàng)性，以及事物呈現(xiàn)的內(nèi)在秩序；趣味性強，如沐春風。認為“良藥”不一定非得“苦口”：作為一名講師，既要有好的“內(nèi)容”，又要有好的“形式”。
主講課程：
版權(quán)課程：《贏的智慧》、《贏在價值系統(tǒng)》、《贏在運營系統(tǒng)》、《贏在教導系統(tǒng)》
中高層管理課程：《卓越領(lǐng)導力修煉》、《高效執(zhí)行力提升》、《MTP中層管理才能訓練》、《高效團隊建設(shè)與管理》、《問題分析與解決》、《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》、《目標管理與計劃落實》、《8090后員工管理》、《跨部門溝通與協(xié)作》、《高效會議管理技巧》、《高效時間管理》、《組織行為學》。
部分服務(wù)過的客戶：
大型集團：正泰集團、ABB、西門子、中國電子科技集團29所（四威集團）、施耐德、德力西、報喜鳥集團、華峰集團、中國船舶重工集團公司、廣州發(fā)展集團、江西銅業(yè)、恒信遠大集團、中國南車、敏實集團、湖北正茂集團、甲佳集團、鼎信集團、徐工集團、中海油、安徽華松集團、富興集團、東風南方、深圳邁瑞集團、TCL集團、蒙牛集團、東風汽車、華晨集團、廣州本田、富士康集團、北汽集團、美的集團、萬科集團、遠洋地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、綠地房地產(chǎn)企業(yè)等、、、
金融銀行業(yè)：中國人壽保險股份有限公司（北京、廣州）、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、招商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行（河南省分行、吉林省分行、廣西省分行）、中國注冊金融分析師CRFA管理中心(河南)、菏澤農(nóng)村信用聯(lián)社、郴州市農(nóng)村信用聯(lián)社等、
通訊電力業(yè)：中國移動(北京、上海、成都、哈爾濱、天津、拉薩)、中國電信(廣州、云南)、南方電網(wǎng)等
食品、快消品業(yè)：武漢創(chuàng)食人食品、綠生活、北京奧辣火鍋、山西田府酒業(yè)、山西汾酒、中國有機食品協(xié)會、蒙牛集團等
其他客戶：中國建筑股份有限公司、人力資源報社（四川）、一拖股份、溫州大東鞋業(yè)、攀越服飾集團、香港一休國際、廣州德邦物流、廣州中遠航運、中國外運廣東有限公司、貴山大酒店、松下電器、太古汽車、九朝會、華融金融租賃股份有限公司、山東大學、大連大學、北京吉利大學、合肥工業(yè)大學等眾多企業(yè)。
中南大學管理工程博士
北京吉利大學商學院特聘教授
中國領(lǐng)導科學研究中心特聘研究員
企業(yè)行為動力系統(tǒng)“PEC”模型的創(chuàng)立者和推動者
2005年獲得“學習型組織·中國年度人物”殊榮
2010年獲得“正泰電氣國際業(yè)務(wù)合作伙伴突出貢獻獎”殊榮
2011年獲得“前沿金壇獎·年度品牌企業(yè)家”殊榮
現(xiàn)任：泰盛鼎業(yè)（北京）投資管理有限公司董事長
北京綠生活商貿(mào)有限公司董事長兼總裁
西安辰光能源科技有限公司股東董事
曾任：正泰集團人力資源總監(jiān)及采購副總
普瑞馳(北京)機電設(shè)備有限公司董事長（保留股東身份）
森普沃（北京）新材料有限公司董事長（保留股東身份）
使命宣言：我堅信能量的本質(zhì)是流動，而生命作為一種能量體，有如水，唯有流動才能不腐：如果說我的前半生創(chuàng)造的是物質(zhì)財富，主要表現(xiàn)為一種由外而內(nèi)的攫�。荒俏业暮蟀肷鷦t更愿意通過三尺講臺，更多地創(chuàng)造精神財富，主要演繹一種由內(nèi)而外的釋放。
——具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾經(jīng)是優(yōu)秀的經(jīng)理人，江西銅業(yè)中層干部、正泰集團副總經(jīng)理。在打工生涯中，從中央駐地方特大型企業(yè)的勞資管理員起步，一直做到產(chǎn)值數(shù)百億的著名上市公司正泰集團人力資源副總及采購副總；現(xiàn)在是成功的創(chuàng)業(yè)者，正泰電氣全球戰(zhàn)略合作伙伴、泰盛鼎業(yè)（北京）投資管理有限公司董事長、北京綠生活商貿(mào)有限公司董事長兼總裁。在創(chuàng)業(yè)生涯中，從只有3個人的微型公司干起，既是總經(jīng)理又是業(yè)務(wù)員，雖歷盡艱辛，但不拋棄、不放棄，如今這個當年毫不起眼的小微企業(yè)，已成為在職員工1200多人，2012年銷售超過5億且發(fā)展勢頭良好的行業(yè)新秀。
——具有扎實的理論功底：擁有北京師范大學應用心理學博士、中南大學管理工程博士、國際工商管理碩士（IMBA）等管理類專業(yè)的學歷學位。在英國威爾士大學（中外合作辦學）、浙江大學和北京師范大學等著名學府的求學經(jīng)歷，為其良好的學術(shù)素養(yǎng)奠定了基礎(chǔ)；擁有注冊高級人力資源管理師、全球職業(yè)規(guī)劃師（GCDF）、全球生涯教練（BCC）等職業(yè)資質(zhì)證書。嚴格的系列培訓認證歷程，為其過硬的專業(yè)技能提供了保障�？傊�10余年的專業(yè)學習中，行為動力學是中心，不論是碩士階段的主攻方向，還是博士期間的進修重點，都始終聚焦于人的行為的研究。
——具有鮮明的授課風格:從所服務(wù)過的正泰集團、報喜鳥集團、華峰集團、中國建筑股份有限公司、一拖股份以及北京大學等企事業(yè)單位的反饋看，其授課風格具有以下特點：思想性強，入木三分。不喜歡人云亦云，看人看事總有自己獨到的見解；操作性強，學完能用。崇尚“學以致用”的理念，以解決客戶的實際問題為己任；邏輯性強，環(huán)環(huán)相扣。從不東拼西湊，致力追求開發(fā)的原創(chuàng)性，以及事物呈現(xiàn)的內(nèi)在秩序；趣味性強，如沐春風。認為“良藥”不一定非得“苦口”：作為一名講師，既要有好的“內(nèi)容”，又要有好的“形式”。
主講課程：
版權(quán)課程：《贏的智慧》、《贏在價值系統(tǒng)》、《贏在運營系統(tǒng)》、《贏在教導系統(tǒng)》
中高層管理課程：《卓越領(lǐng)導力修煉》、《高效執(zhí)行力提升》、《MTP中層管理才能訓練》、《高效團隊建設(shè)與管理》、《問題分析與解決》、《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》、《目標管理與計劃落實》、《8090后員工管理》、《跨部門溝通與協(xié)作》、《高效會議管理技巧》、《高效時間管理》、《組織行為學》。
部分服務(wù)過的客戶：
大型集團：正泰集團、ABB、西門子、中國電子科技集團29所（四威集團）、施耐德、德力西、報喜鳥集團、華峰集團、中國船舶重工集團公司、廣州發(fā)展集團、江西銅業(yè)、恒信遠大集團、中國南車、敏實集團、湖北正茂集團、甲佳集團、鼎信集團、徐工集團、中海油、安徽華松集團、富興集團、東風南方、深圳邁瑞集團、TCL集團、蒙牛集團、東風汽車、華晨集團、廣州本田、富士康集團、北汽集團、美的集團、萬科集團、遠洋地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、綠地房地產(chǎn)企業(yè)等、、、
金融銀行業(yè)：中國人壽保險股份有限公司（北京、廣州）、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、招商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行（河南省分行、吉林省分行、廣西省分行）、中國注冊金融分析師CRFA管理中心(河南)、菏澤農(nóng)村信用聯(lián)社、郴州市農(nóng)村信用聯(lián)社等、
通訊電力業(yè)：中國移動(北京、上海、成都、哈爾濱、天津、拉薩)、中國電信(廣州、云南)、南方電網(wǎng)等
食品、快消品業(yè)：武漢創(chuàng)食人食品、綠生活、北京奧辣火鍋、山西田府酒業(yè)、山西汾酒、中國有機食品協(xié)會、蒙牛集團等
其他客戶：中國建筑股份有限公司、人力資源報社（四川）、一拖股份、溫州大東鞋業(yè)、攀越服飾集團、香港一休國際、廣州德邦物流、廣州中遠航運、中國外運廣東有限公司、貴山大酒店、松下電器、太古汽車、九朝會、華融金融租賃股份有限公司、山東大學、大連大學、北京吉利大學、合肥工業(yè)大學等眾多企業(yè)。
課程對象
備 注
課程名稱：門店促銷管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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