【課程背景】
本課程為“技能訓(xùn)練 行為優(yōu)化“系列課程之一。讓客戶（內(nèi)部和外部客戶）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、喜歡產(chǎn)品，有效地向客戶傳遞關(guān)于公司及其產(chǎn)品、解決方案及服務(wù)的相關(guān)技術(shù)與信息、優(yōu)勢(shì)與價(jià)值是專業(yè)推廣與銷售環(huán)節(jié)中不可缺少的一部分。本課程在華為、中興等多家名企專業(yè)產(chǎn)品方案推介人員的多年實(shí)踐和總結(jié)基礎(chǔ)上，集中圍繞如何向客戶準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品信息與有效地進(jìn)行產(chǎn)品演示、如何與客戶進(jìn)行高效的現(xiàn)場(chǎng)交流與溝通互動(dòng)等內(nèi)容的展開，通過講師講解、小組研討、現(xiàn)場(chǎng)演練、影像觀摩、角色模擬等培訓(xùn)形式，講練結(jié)合，寓教于樂，從而全方位提升學(xué)員的與產(chǎn)品宣講與推廣技能。
時(shí)長：2天

課程收益：
1：了解培訓(xùn)的基本概念和成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)。
2：掌握開場(chǎng)，控場(chǎng)和收尾等基本的授課技巧。
3：掌握技術(shù)類培訓(xùn)的特點(diǎn)和常見問題的對(duì)策。
4：掌握針對(duì)不同技術(shù)背景參培人員的宣講對(duì)策
5：掌握售前方案設(shè)計(jì)技巧

課程大綱：
1：培訓(xùn)師的角色認(rèn)知
培訓(xùn)師的角色定位
培訓(xùn)師的基本素質(zhì)
成年人培訓(xùn)和宣講的核心宗旨
成人宣講的特點(diǎn)
案例：華為某次方案宣講現(xiàn)場(chǎng)重現(xiàn)
案例：喬布斯宣講的秘密（喬式五步法）
Ø 總結(jié)現(xiàn)象
Ø 指出問題
Ø 提供解決方案
Ø 展示效果
Ø 鼓勵(lì)行動(dòng)
練習(xí)：用喬式五部法推介某UPS產(chǎn)品
2：售前技術(shù)人員特點(diǎn)和方案設(shè)計(jì)
產(chǎn)品推介的形式
如何轉(zhuǎn)化角色
如何樹立專家權(quán)威的形象
顧問的三重定位
宣講高手
專業(yè)權(quán)威
售前技術(shù)方案設(shè)計(jì)五大關(guān)鍵
案例：華為某售前技術(shù)方案設(shè)計(jì)分析
3：培訓(xùn)準(zhǔn)備和實(shí)施過程
培訓(xùn)課前調(diào)查
座位的安排
場(chǎng)地的選擇
培訓(xùn)師的儀容儀表
宣講ppt的制作
如何完美開場(chǎng)
Ø 開場(chǎng)要解決的三個(gè)心理問題
Ø 開場(chǎng)要避免的七種方式
Ø 開場(chǎng)常見的七種方式
Ø 完美開場(chǎng)的五個(gè)步驟
案例：華為某次高端客戶宣講開場(chǎng)實(shí)例
練習(xí)：開場(chǎng)五步現(xiàn)場(chǎng)演練“機(jī)柜就是數(shù)據(jù)中心”
培訓(xùn)過程中控場(chǎng)要領(lǐng)
Ø 語言表達(dá)
Ø 身手眼神
Ø 問題應(yīng)答
Ø 場(chǎng)面控制
Ø 演示膠片
Ø 板書組織
案例：面對(duì)這樣的客戶該怎么辦？
練習(xí)：控場(chǎng)過程現(xiàn)場(chǎng)演練
糟糕的六種結(jié)尾方式
好的結(jié)尾三部曲
案例：中興通訊某次為中國移動(dòng)宣講結(jié)尾實(shí)例
4：總結(jié)和評(píng)估
培訓(xùn)評(píng)估
培訓(xùn)實(shí)踐
培訓(xùn)后的跟蹤與反饋
5：如何在培訓(xùn)中加強(qiáng)互動(dòng)技巧
培訓(xùn)中的語言技巧
培訓(xùn)中的活躍氣氛的技巧
培訓(xùn)中的案例呈現(xiàn)技巧
培訓(xùn)中的小游戲互動(dòng)技巧
案例：華為某次高端技術(shù)培訓(xùn)活躍氣氛實(shí)例
練習(xí)：你怎么讓大家活躍起來？
6：技術(shù)宣講中的常見問題和對(duì)策
如何克服緊張情緒
如何講解枯燥的技術(shù)
如何應(yīng)對(duì)高手
如何應(yīng)對(duì)挑釁
如何對(duì)不同類別的客戶進(jìn)行宣講
Ø 客戶高層決策人員
Ø 客戶中層管理人員
Ø 客戶技術(shù)人員
Ø 客戶的其它人員
案例：華為和中興通訊若干技術(shù)宣講實(shí)例
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)演練