課程介紹：
終端為王是很多企業(yè)的口號(hào)和意愿，但在現(xiàn)實(shí)工作中，往往眾多終端管理人員因缺乏終端管理能力，無(wú)法達(dá)到企業(yè)和客戶的要求，出現(xiàn)諸如以下方面的不和諧因素：
銷售業(yè)績(jī)差，卻總是找不出管理原因，一味的推卸到商品開發(fā)失誤和市場(chǎng)因素；
管理層四不像的復(fù)制上級(jí)的指示，最終導(dǎo)致流程不對(duì)結(jié)果不對(duì)；
管理層沒有監(jiān)督一線人員的機(jī)制，無(wú)法調(diào)動(dòng)員工執(zhí)行能力；
對(duì)完善終端管理的標(biāo)準(zhǔn)不清晰，終端管理人員找不到提升方向；
缺乏員工激勵(lì)和晉升體制，員工流失率高漲，不知道如何才能調(diào)動(dòng)終端的員工工作激情？錢的效用似乎很有限；
不斷有新員工入職，不知道如何能讓他們迅速掌握技能投入工作？老員工好像空有一身本領(lǐng)但不懂得如何更有效地傳授給新員工；
每月的盤點(diǎn)都會(huì)有誤差，不知道從哪個(gè)環(huán)節(jié)抓起。讓員工賠錢似乎治標(biāo)不治本；
本課程將針對(duì)以下問(wèn)題現(xiàn)狀展開：
店面銷售人員缺乏銷售意識(shí)、銷售技巧，缺乏服務(wù)技能，缺乏培訓(xùn)等
店面銷售人員變動(dòng)使高水平品牌體現(xiàn)出現(xiàn)難度
店長(zhǎng)缺乏管理手段，降低了對(duì)終端的推動(dòng)力，常因管理不善導(dǎo)致各種經(jīng)營(yíng)損失，如商品損失、財(cái)務(wù)損失等，致使終端陷入問(wèn)題百出，久治不絕的怪圈
品牌形象在終端表現(xiàn)水平參差不齊
連鎖門店分布數(shù)量多，地域廣散，終端失控的危險(xiǎn)大大提高
終端與總部執(zhí)行鏈條不順暢，對(duì)市場(chǎng)和公司的營(yíng)銷策略反映遲鈍

課程收益：
通過(guò)課程學(xué)習(xí)，我們將達(dá)到以下課程目標(biāo)
全面掌握終端管理中每個(gè)管理層面的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
快速提升終端的產(chǎn)品銷量，樹立公司和產(chǎn)品品牌的高效應(yīng)；
借鑒國(guó)際先進(jìn)理念和系統(tǒng)，建設(shè)終端的管理制度，用科學(xué)的管理體系控制終端風(fēng)險(xiǎn)；
結(jié)合企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)“數(shù)據(jù)、流程、監(jiān)察”三位一體的系統(tǒng)，構(gòu)建營(yíng)銷總部→代理商→加盟商對(duì)全部終端門店的有效控制網(wǎng)。
可以有效為企業(yè)改變終端銷售業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)狀、提升終端人員綜合素質(zhì)，為企業(yè)品牌帶來(lái)正面影響，提升企業(yè)對(duì)終端人員的培訓(xùn)效果、降低優(yōu)秀終端人員流失率。

授課方式：

課程時(shí)間：3天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象：總公司零售部管理人員、市場(chǎng)督導(dǎo)；代理商、加盟商、店主；店長(zhǎng)及儲(chǔ)備干部
課程特色：
課程側(cè)重學(xué)員親身體驗(yàn)，講師、學(xué)員間的分享，而非簡(jiǎn)單的說(shuō)教
分階段的大量分享，個(gè)案演練，小組討論練習(xí)、游戲體會(huì)、講師示范及反饋等。幫助學(xué)員掌握店鋪營(yíng)運(yùn)的整體管理概念

課程大綱：
第一章：從心出發(fā)――打造職業(yè)化店長(zhǎng)
一、店長(zhǎng)應(yīng)有的觀念
1、管理者角色認(rèn)知
2、理想店長(zhǎng)的思考
3、組織原則在終端的表現(xiàn)
二、卓越店長(zhǎng)的10戒
1、會(huì)批判經(jīng)營(yíng)者的店長(zhǎng)
2、關(guān)心“誰(shuí)才是正確的”勝于“什么是正確的”的店長(zhǎng)
3、自己不作決定的店長(zhǎng)
4、不替自己的工作設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的店長(zhǎng)
5、喜歡獨(dú)占成果的店長(zhǎng)
6、不能理解公司基本運(yùn)作的店長(zhǎng)
7、不會(huì)培育部下的店長(zhǎng)
8、沒有具備基本知識(shí)的店長(zhǎng)
9、只會(huì)提出對(duì)自己有利情報(bào)的店長(zhǎng)
10、只會(huì)注意別人缺失、不關(guān)心別人優(yōu)點(diǎn)的店長(zhǎng)
三、卓越店長(zhǎng)的5個(gè)指標(biāo)
1、業(yè)績(jī)指標(biāo)
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力指標(biāo)
3、環(huán)境指標(biāo)
4、安全指標(biāo)
5、服務(wù)指標(biāo)

第二章：標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制——標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程
一、店面營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)流程
營(yíng)業(yè)前
1、人的準(zhǔn)備
2、貨品準(zhǔn)備
3、場(chǎng)的準(zhǔn)備
營(yíng)業(yè)中
1、店長(zhǎng)在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)角色關(guān)鍵動(dòng)作
2、行為管理的理念和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3、業(yè)績(jī)監(jiān)控
4、收銀流程
5、投訴處理的流程
6、例會(huì)操作流程和標(biāo)準(zhǔn)
7、防損和突發(fā)事件管理
營(yíng)業(yè)后
1、門店管理常規(guī)管理動(dòng)作把握
2、早會(huì)管理
3、夕會(huì)管理
4、交接班會(huì)議管理
5、周會(huì)管理
6、月會(huì)管理
演練
二、專賣店現(xiàn)場(chǎng)管理
1、塑造有利于現(xiàn)場(chǎng)管理的店長(zhǎng)形象
2、展示管理角色和以身作則魅力
3、門店環(huán)境5S管理
4、“4個(gè)1士氣鼓舞計(jì)劃”實(shí)施
5、店員形象的隨時(shí)調(diào)整
6、協(xié)助銷售
7、關(guān)注貨品
8、繁忙時(shí)候
三、異常事務(wù)處理
1、面對(duì)異常事務(wù)應(yīng)有的觀念
2、異常事務(wù)的范疇
3、異常事務(wù)前、中、后的控制要點(diǎn)
案例研討
四、信息收集與運(yùn)用

第三章：善用情商——店面人員管理
一、店員優(yōu)缺點(diǎn)分析的基本工具和套路:九型人格
二、不要讓問(wèn)題在自己身上“長(zhǎng)影子”
1、問(wèn)題店員是管理不足的產(chǎn)物，處理問(wèn)題員工是店長(zhǎng)職責(zé)；
2、任何問(wèn)題都要反思：“造成這種情況，是不是跟我有關(guān)系？”
3、 問(wèn)題店員處理是一個(gè)循環(huán)改進(jìn)的過(guò)程，而不是某一兩個(gè)動(dòng)作或談話
4、善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不要犯同樣的錯(cuò)誤
三、門店人員管理的基本技巧
四、門店?duì)I業(yè)人員的心態(tài)特點(diǎn)掌握
五、提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力
1、維持他人自信及自尊
2、維持建設(shè)性的人際互動(dòng)
3、激發(fā)部屬主動(dòng)的意愿
4、對(duì)事不對(duì)人
5、以身作則
六、收心法則6重點(diǎn)
1、從工作中發(fā)覺他人長(zhǎng)處
2、揚(yáng)人之長(zhǎng)，勿道人之短
3、不一昧采用投己所好之人
4、給予犯錯(cuò)的空間
5、充分信任、全權(quán)委托
6、釋放光環(huán)
七、強(qiáng)化溝通能力的5項(xiàng)技巧
1、將彼此思維告知對(duì)方
2、聚集焦點(diǎn)
3、掌握對(duì)方心理
4、抓住對(duì)方重點(diǎn)
5、負(fù)責(zé)與決心
八、終端門店常見問(wèn)題員工的溝通與處理技巧
1、面對(duì)總拿公司制度漏洞說(shuō)事的員工
2、面對(duì)到你面前耳語(yǔ)是非的員工
3、面對(duì)總是挑毛病的員工
4、面對(duì)陽(yáng)奉陰違，可信度較低；工作執(zhí)行力差的員工
5、面對(duì)同事不爽――經(jīng)常和某一個(gè)同事有隔閡，影響工作的員工
6、面對(duì)自我辯護(hù)的員工
7、面對(duì)總是大大咧咧的、粗心大意的員工
8、面對(duì)觸犯重大紀(jì)律的員工
9、面對(duì)互不欣賞的員工
10、面對(duì)明星員工
11、面對(duì)私事太多的員工
12、面對(duì)自信心不高的員工
13、面對(duì)私交過(guò)密的員工
14、面對(duì)跟自己私交很深的員工
15、面對(duì)緬懷過(guò)去的員工

第四章：活化銷售——帶出高業(yè)績(jī)的溝通技巧
一、門店管理的四把鋼構(gòu)
1、例會(huì)
2、隨訪
3、工具表單
4、述職
二、高效溝通九大技巧
技巧一：理清現(xiàn)狀、掌握問(wèn)題
技巧二：全神貫注、有效溝通
技巧三：找到演繹、認(rèn)清事實(shí)
技巧四：有效對(duì)話、精準(zhǔn)目標(biāo)
技巧五：挖掘可能、找到方法
技巧六：訂定計(jì)劃、向前邁進(jìn)
技巧七：擴(kuò)展視野、提升業(yè)績(jī)
技巧八：收集信息、明確資源
技巧九：跟進(jìn)行動(dòng)、柳暗花明

第五章：數(shù)字為本——業(yè)績(jī)管控技術(shù)
一、數(shù)據(jù)分析、對(duì)癥下藥
1、店鋪診斷工具——銷售報(bào)表
2、店鋪盈利公式
3、影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標(biāo)：三率一價(jià)
4、關(guān)鍵指標(biāo)分解導(dǎo)圖
5、找出根源，對(duì)癥下藥
二、目標(biāo)管理、行動(dòng)落地
1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理
2、制定有效的目標(biāo)
3、目標(biāo)管理SMART原則
4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)
5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
6、店長(zhǎng)如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)
7、目標(biāo)管理工具——銷售龍虎榜
行動(dòng)落地：將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化，并列出行動(dòng)計(jì)劃
三、規(guī)劃業(yè)績(jī)分解技巧
1、影響銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵因素分析
2、誰(shuí)在影響我們的收入？----業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)/下降點(diǎn)尋找與分析
3、怎樣確保我們的收入？----業(yè)績(jī)完成率控制能力
4、誰(shuí)是我們的業(yè)績(jī)標(biāo)桿？---競(jìng)爭(zhēng)品牌業(yè)績(jī)標(biāo)桿的作用和應(yīng)對(duì)方法
5、業(yè)績(jī)的背后是什么？
四、規(guī)模和業(yè)績(jī)決定結(jié)構(gòu)規(guī)劃
五、終端KPI管理
1、從財(cái)務(wù)和銷售數(shù)據(jù)表診斷終端健康度
2、KPI管理的范圍
3、過(guò)程KPI與結(jié)果KPI
4、關(guān)鍵KPI分析與對(duì)策
5、KPI分析方法
六、淡場(chǎng)管理
1、沒顧客時(shí)的導(dǎo)購(gòu)眾生相
2、是誰(shuí)趕跑了顧客？
3、越“沒人”就越“沒人”的惡性循環(huán)
4、讓你的賣場(chǎng)動(dòng)起來(lái)
5、沒有客人時(shí)的導(dǎo)購(gòu)該干哪些事？
頭腦風(fēng)暴：沒顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)干什么？
七、顧客管理
1、顧客流失的原因分析
2、建立VIP詳細(xì)檔案
3、如何提高VIP忠誠(chéng)度
4、積極處理顧客投訴

第六章：貨財(cái)相連——貨、場(chǎng)管理
一、現(xiàn)場(chǎng)商品的管理
1、基本，安全和危險(xiǎn)存量的判別
2、“化整為零的商品管理方法”--- SKU的運(yùn)用
3、保持店鋪商品新鮮度
4、商品銷售類型劃分--- 20%商品創(chuàng)造80%業(yè)績(jī)額
5、創(chuàng)造高單率的法寶--- 商品組合的神奇力量
二、精于算計(jì)，加強(qiáng)庫(kù)存管理
1、合理庫(kù)存規(guī)劃，從科學(xué)訂貨開始
2、貨品怎樣通過(guò)打組合拳實(shí)現(xiàn)高盈利？
3、通過(guò)計(jì)算安全庫(kù)存防止斷貨
4、如何將季末滯銷品“變廢為寶”
5、斷碼貨就只有死路一條嗎？
6、形象款只是做做形象嗎？
7、怎樣制作商品進(jìn)銷存帳（附表）
8、店鋪盤點(diǎn)技能（附表）
三、終端促銷管理
1、促銷活動(dòng)規(guī)劃技巧
2、促銷方案制定不可忽視的8個(gè)因素
3、促銷費(fèi)用管理
4、促銷運(yùn)作管理
5、促銷成效分析
四、精心規(guī)劃，提升店面形象
1、陳列如何影響銷售業(yè)績(jī)？
2、怎樣避免終端陳列的五大誤區(qū)？
3、店內(nèi)的動(dòng)線設(shè)計(jì)如何布局才合理？
4、怎樣利用“磁石效應(yīng)”創(chuàng)造高業(yè)績(jī)？
5、如何結(jié)合陳列方式消化庫(kù)存？
6、怎樣做好店鋪的系統(tǒng)化陳列設(shè)計(jì)？