培訓(xùn)重點(diǎn)：招商培訓(xùn)部門(mén)提出的本次授課重點(diǎn)是取地、策劃、設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，側(cè)重策劃和營(yíng)銷(xiāo)，
招商關(guān)注的焦點(diǎn)：并不是解決實(shí)際的項(xiàng)目問(wèn)題，而是整體營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向文化和人才培養(yǎng)上的考慮，即非營(yíng)銷(xiāo)口的中高層營(yíng)銷(xiāo)思維較缺乏，希望通過(guò)培訓(xùn)可以建立樹(shù)立全程營(yíng)銷(xiāo)的觀念，提高營(yíng)銷(xiāo)能力，為進(jìn)一步晉升做好準(zhǔn)備。

本次授課特點(diǎn)：
1、 講師本人20年房地產(chǎn)總經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)歷，兼具實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)驗(yàn)和學(xué)院派理論，充分理解各階層人員操作難點(diǎn)、全員營(yíng)銷(xiāo)理念的建立方式和路徑，創(chuàng)立了一套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)前置方案。
2、 單純以營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)來(lái)建立非營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)思維不具備可行性，取地、策劃、設(shè)計(jì)三者均銷(xiāo)售之前，如何為自身產(chǎn)品自身項(xiàng)目創(chuàng)造更良好更順暢的營(yíng)銷(xiāo)條件？在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中能否營(yíng)造出具備比較優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售生態(tài)鏈，是非營(yíng)銷(xiāo)人員為營(yíng)銷(xiāo)做的最大貢獻(xiàn)。
3、 快速擴(kuò)張期的地產(chǎn)企業(yè)，一般都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)階段，并大力提倡節(jié)點(diǎn)控制的營(yíng)銷(xiāo)思維，但這種文化并非簡(jiǎn)單加入營(yíng)銷(xiāo)人員、利用營(yíng)銷(xiāo)思維進(jìn)行取地策劃設(shè)計(jì)，更不是聚焦銷(xiāo)售、犧牲全部資源為銷(xiāo)售服務(wù)，而是超越營(yíng)銷(xiāo)人員的思維，在更上層的高度、在更前段的環(huán)節(jié)為營(yíng)銷(xiāo)徹底消除所謂“逆市營(yíng)銷(xiāo)、超指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)而不得不進(jìn)行的犧牲”。
4、 通過(guò)創(chuàng)造比較優(yōu)勢(shì)、消除逆市犧牲，培養(yǎng)中高層人員的思維高度和思維廣度，形成職務(wù)晉升之前的思維方式晉升。



課件大綱

一、 前言：營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的背景和一般手段
1、 周期性遭遇逆市
2、 去庫(kù)存：降低新增開(kāi)發(fā)規(guī)模、快速消化庫(kù)存數(shù)量、降低開(kāi)發(fā)速度
3、 快速擴(kuò)張：加快周轉(zhuǎn)率、提升市場(chǎng)份額、超越指標(biāo)
4、 順馳的聚焦?fàn)I銷(xiāo)到超前儲(chǔ)備豪宅

二、 取地環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)思維和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：形成與高層決策對(duì)接的思維方式
1、 銷(xiāo)售預(yù)期（價(jià)格與速度標(biāo)桿設(shè)定）、
2、 區(qū)域內(nèi)行業(yè)趨勢(shì)（區(qū)位、供地計(jì)劃、交通與配套改善投資）與企業(yè)定位
3、 行業(yè)周期定位（城市與區(qū)域）、
4、 取地與項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目指標(biāo)

三、 策劃環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)思維和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制：操盤(pán)者必須創(chuàng)造生存環(huán)境
1、 上述數(shù)據(jù)修正與量化、
2、 城市定性與區(qū)域定性（人口導(dǎo)入、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、城市規(guī)劃）、
3、 產(chǎn)品定位吻合度、
4、 開(kāi)發(fā)節(jié)奏設(shè)定、
5、 策劃招標(biāo)與成果驗(yàn)收

四、 設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)思維和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制：想的和做的能否一致？
1、 上述數(shù)據(jù)量化與轉(zhuǎn)化、
2、 市場(chǎng)數(shù)據(jù)與趨勢(shì)（交易數(shù)據(jù)細(xì)分和優(yōu)劣兩類(lèi)產(chǎn)品標(biāo)桿與產(chǎn)品配比）、
3、 產(chǎn)品和資產(chǎn)屬性（標(biāo)桿售后跟蹤與用途分類(lèi)）、
4、 設(shè)計(jì)公司選擇和人口屬性產(chǎn)品屬性，行為。
5、 產(chǎn)品測(cè)試


五、 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的大營(yíng)銷(xiāo)思維和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制：傳統(tǒng)行業(yè)的大數(shù)據(jù)
1、 修正以上全體數(shù)據(jù)、
2、 訪客數(shù)量和成交數(shù)量跟蹤、
3、 訪客人口產(chǎn)業(yè)維度分析、成交人口產(chǎn)業(yè)維度分析、
4、 推廣的目標(biāo)性矯正、
5、 設(shè)計(jì)對(duì)接、
6、 用途跟蹤
7、 代理商的選擇：誰(shuí)掌握客戶？誰(shuí)掌握渠道？

課前概念學(xué)習(xí)：
1、規(guī)模報(bào)酬遞增
2、路徑依賴(lài)和自我強(qiáng)化。