中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？
幫助學(xué)員樹(shù)立銷(xiāo)售目標(biāo)：與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)雙贏
幫助學(xué)員遵循銷(xiāo)售原則：為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
幫助學(xué)員熟練運(yùn)用《解決方案式銷(xiāo)售》行為模型
課程詳情
背景綜述
Background
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶(hù)，占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶(hù)：“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。
然而，事實(shí)真的如此嗎？！
在一項(xiàng)針對(duì)IT、軟件、高新技術(shù)、工業(yè)制造等行業(yè)近2000名銷(xiāo)售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣(mài)產(chǎn)品”和“賣(mài)方案”的三個(gè)重要指標(biāo)都清楚地表明，絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員所謂的“賣(mài)方案”不過(guò)只是一個(gè)噱頭，其實(shí)質(zhì)依然只是“賣(mài)產(chǎn)品”：
指標(biāo)一：68%的銷(xiāo)售人員不能清晰地描述，客戶(hù)的業(yè)務(wù)或流程中存在的問(wèn)題是什么；
指標(biāo)二：73%的銷(xiāo)售人員不能清晰地描述，這些問(wèn)題所產(chǎn)生的原因是什么；
指標(biāo)三：85%的銷(xiāo)售人員不能清晰地描述，這些問(wèn)題對(duì)工作造成的影響有多大；
（詳細(xì)調(diào)查數(shù)據(jù)，見(jiàn)下圖）
是否能清晰地描述客戶(hù)業(yè)務(wù)或流程中存在的問(wèn)題
不能描述
A
不具體地描述
B
有些具體地描述
C
非常具體地描述
D
實(shí)踐解決方案銷(xiāo)售的客戶(hù)遍布全球各行各業(yè)：
錯(cuò)失良機(jī)的客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷(xiāo)售
v 為什么客戶(hù)需要定制化的解決方案？
v 為什么使用多年的銷(xiāo)售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？
內(nèi)容1：什么是解決方案式銷(xiāo)售
內(nèi)容2：重新定位銷(xiāo)售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：解決方案式銷(xiāo)售行為模型
原理篇：建立“為客戶(hù)著想”的銷(xiāo)售思維
v
為客戶(hù)著想 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶(hù)卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？
v 為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶(hù)還是拒絕購(gòu)買(mǎi)？
v 為什么與客戶(hù)建立信任關(guān)系總是那么難？
內(nèi)容4：什么是“為客戶(hù)著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶(hù)著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶(hù)著想
行為篇：行為模式第一步——確認(rèn)
v 為什么銷(xiāo)售人員明明知道提問(wèn)的重要性，但還是不喜歡提出問(wèn)題？
v
專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 為什么銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題客戶(hù)總是不愿意回答？
v 為什么銷(xiāo)售人員不能把握與客戶(hù)的談話(huà)方向？
內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶(hù)認(rèn)知
內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問(wèn)題類(lèi)型
行為篇：行為模式第二步——探詢(xún)
v 為什么銷(xiāo)售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？
v 為什么客戶(hù)不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？
內(nèi)容10：了解客戶(hù)的需求與想法
行為模式內(nèi)容11：探詢(xún)階段的問(wèn)題類(lèi)型
內(nèi)容12：建立“同理傾聽(tīng)”的關(guān)鍵技能
行為篇：行為模式第三步——提議
v 為什么客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員提供的信息不感興趣？
v 為什么客戶(hù)不理解銷(xiāo)售人員到底在說(shuō)什么？
v 為什么銷(xiāo)售人員總是越說(shuō)越多，越說(shuō)越?jīng)]底氣？
內(nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M(mǎn)足顧客期望
內(nèi)容14：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”
內(nèi)容15：證明我的與眾不同
自大的業(yè)務(wù)總裁
行為篇：行為模式第四步——收獲
v 為什么銷(xiāo)售人員不能掌控銷(xiāo)售的進(jìn)程？
v 為什么銷(xiāo)售人員不能及時(shí)掌握客戶(hù)的興趣程度？
v 為什么客戶(hù)說(shuō)：“考慮一下”，就再也沒(méi)有下文了？
內(nèi)容16：獲得客戶(hù)的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程
內(nèi)容17：收獲階段的問(wèn)題類(lèi)型
內(nèi)容18：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的負(fù)面情緒
經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總裁提升篇：計(jì)劃與評(píng)估
內(nèi)容19：“銷(xiāo)售拜訪指南”
內(nèi)容20：“拜訪效果評(píng)估表”
情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)
內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式
案例研討與角色扮演：“金牌銷(xiāo)售員的煩惱”
Background
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶(hù)，占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶(hù)：“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。
然而，事實(shí)真的如此嗎？！
在一項(xiàng)針對(duì)IT、軟件、高新技術(shù)、工業(yè)制造等行業(yè)近2000名銷(xiāo)售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣(mài)產(chǎn)品”和“賣(mài)方案”的三個(gè)重要指標(biāo)都清楚地表明，絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員所謂的“賣(mài)方案”不過(guò)只是一個(gè)噱頭，其實(shí)質(zhì)依然只是“賣(mài)產(chǎn)品”：
指標(biāo)一：68%的銷(xiāo)售人員不能清晰地描述，客戶(hù)的業(yè)務(wù)或流程中存在的問(wèn)題是什么；
指標(biāo)二：73%的銷(xiāo)售人員不能清晰地描述，這些問(wèn)題所產(chǎn)生的原因是什么；
指標(biāo)三：85%的銷(xiāo)售人員不能清晰地描述，這些問(wèn)題對(duì)工作造成的影響有多大；
（詳細(xì)調(diào)查數(shù)據(jù)，見(jiàn)下圖）
是否能清晰地描述客戶(hù)業(yè)務(wù)或流程中存在的問(wèn)題
不能描述
A
不具體地描述
B
有些具體地描述
C
非常具體地描述
D
實(shí)踐解決方案銷(xiāo)售的客戶(hù)遍布全球各行各業(yè)：
錯(cuò)失良機(jī)的客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷(xiāo)售
v 為什么客戶(hù)需要定制化的解決方案？
v 為什么使用多年的銷(xiāo)售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？
內(nèi)容1：什么是解決方案式銷(xiāo)售
內(nèi)容2：重新定位銷(xiāo)售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：解決方案式銷(xiāo)售行為模型
原理篇：建立“為客戶(hù)著想”的銷(xiāo)售思維
v
為客戶(hù)著想 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶(hù)卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？
v 為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶(hù)還是拒絕購(gòu)買(mǎi)？
v 為什么與客戶(hù)建立信任關(guān)系總是那么難？
內(nèi)容4：什么是“為客戶(hù)著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶(hù)著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶(hù)著想
行為篇：行為模式第一步——確認(rèn)
v 為什么銷(xiāo)售人員明明知道提問(wèn)的重要性，但還是不喜歡提出問(wèn)題？
v
專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 為什么銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題客戶(hù)總是不愿意回答？
v 為什么銷(xiāo)售人員不能把握與客戶(hù)的談話(huà)方向？
內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶(hù)認(rèn)知
內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問(wèn)題類(lèi)型
行為篇：行為模式第二步——探詢(xún)
v 為什么銷(xiāo)售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？
v 為什么客戶(hù)不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？
內(nèi)容10：了解客戶(hù)的需求與想法
行為模式內(nèi)容11：探詢(xún)階段的問(wèn)題類(lèi)型
內(nèi)容12：建立“同理傾聽(tīng)”的關(guān)鍵技能
行為篇：行為模式第三步——提議
v 為什么客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員提供的信息不感興趣？
v 為什么客戶(hù)不理解銷(xiāo)售人員到底在說(shuō)什么？
v 為什么銷(xiāo)售人員總是越說(shuō)越多，越說(shuō)越?jīng)]底氣？
內(nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M(mǎn)足顧客期望
內(nèi)容14：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”
內(nèi)容15：證明我的與眾不同
自大的業(yè)務(wù)總裁
行為篇：行為模式第四步——收獲
v 為什么銷(xiāo)售人員不能掌控銷(xiāo)售的進(jìn)程？
v 為什么銷(xiāo)售人員不能及時(shí)掌握客戶(hù)的興趣程度？
v 為什么客戶(hù)說(shuō)：“考慮一下”，就再也沒(méi)有下文了？
內(nèi)容16：獲得客戶(hù)的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程
內(nèi)容17：收獲階段的問(wèn)題類(lèi)型
內(nèi)容18：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的負(fù)面情緒
經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總裁提升篇：計(jì)劃與評(píng)估
內(nèi)容19：“銷(xiāo)售拜訪指南”
內(nèi)容20：“拜訪效果評(píng)估表”
情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)
內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式
案例研討與角色扮演：“金牌銷(xiāo)售員的煩惱”
講師簡(jiǎn)介
張建偉 老師
背景介紹：
解決方案銷(xiāo)售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷(xiāo)售體系創(chuàng)始人；
香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士；
美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；
版權(quán)課程《解決方案式銷(xiāo)售》中國(guó)首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
咨詢(xún)領(lǐng)域：解決方案銷(xiāo)售體系建設(shè)、解決方案銷(xiāo)售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷(xiāo)售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
核心課程：《解決方案式銷(xiāo)售—方案贏銷(xiāo)》、《解決方案式銷(xiāo)售—策略贏銷(xiāo)》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《終端銷(xiāo)售》
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國(guó)移動(dòng)、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國(guó)民銀行、法國(guó)里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機(jī)電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學(xué)員評(píng)價(jià)：（部分摘要）
“銷(xiāo)售的首要原則是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，而關(guān)系不過(guò)是創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程中的潤(rùn)滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話(huà)，應(yīng)該是我們銀行客戶(hù)經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動(dòng)綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過(guò)視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動(dòng)，授課效果非常好。
--------- 某國(guó)有股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理
我們證券公司作為上市公司，理財(cái)經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理先后接受了一系列來(lái)自國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷(xiāo)售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對(duì)比播放與分析，給我們身臨其境的感覺(jué)，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問(wèn)題，帶著問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)分析、解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們想要的培訓(xùn)。
-------- 某上市證券公司客戶(hù)服務(wù)部劉總經(jīng)理
銷(xiāo)售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個(gè)行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊(duì)參加了張老師的《解決方案式銷(xiāo)售》課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶(hù)建立一種有來(lái)有往對(duì)話(huà)的銷(xiāo)售理念，有別于之前我聽(tīng)過(guò)的所有銷(xiāo)售課程，是從一個(gè)全新的視角來(lái)幫助我看待銷(xiāo)售工作，符合今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境。我們回去之后，將對(duì)課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！
--------中國(guó)某知名軟件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對(duì)銷(xiāo)售的了解不多，但是我聽(tīng)過(guò)的課程不可謂不多。張老師授課的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時(shí)，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來(lái)，可見(jiàn)講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡(jiǎn)。
--------某通訊運(yùn)營(yíng)企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理
我從事銷(xiāo)售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會(huì)成功。之前我聽(tīng)過(guò)的銷(xiāo)售課程一直沒(méi)有解決我這個(gè)困惑。但是，今天聽(tīng)了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷(xiāo)售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來(lái)源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。
--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理
解決方案銷(xiāo)售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷(xiāo)售體系創(chuàng)始人；
香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士；
美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；
版權(quán)課程《解決方案式銷(xiāo)售》中國(guó)首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
咨詢(xún)領(lǐng)域：解決方案銷(xiāo)售體系建設(shè)、解決方案銷(xiāo)售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷(xiāo)售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
核心課程：《解決方案式銷(xiāo)售—方案贏銷(xiāo)》、《解決方案式銷(xiāo)售—策略贏銷(xiāo)》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《終端銷(xiāo)售》
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國(guó)移動(dòng)、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國(guó)民銀行、法國(guó)里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機(jī)電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學(xué)員評(píng)價(jià)：（部分摘要）
“銷(xiāo)售的首要原則是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，而關(guān)系不過(guò)是創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程中的潤(rùn)滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話(huà)，應(yīng)該是我們銀行客戶(hù)經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動(dòng)綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過(guò)視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動(dòng)，授課效果非常好。
--------- 某國(guó)有股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理
我們證券公司作為上市公司，理財(cái)經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理先后接受了一系列來(lái)自國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷(xiāo)售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對(duì)比播放與分析，給我們身臨其境的感覺(jué)，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問(wèn)題，帶著問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)分析、解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們想要的培訓(xùn)。
-------- 某上市證券公司客戶(hù)服務(wù)部劉總經(jīng)理
銷(xiāo)售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個(gè)行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊(duì)參加了張老師的《解決方案式銷(xiāo)售》課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶(hù)建立一種有來(lái)有往對(duì)話(huà)的銷(xiāo)售理念，有別于之前我聽(tīng)過(guò)的所有銷(xiāo)售課程，是從一個(gè)全新的視角來(lái)幫助我看待銷(xiāo)售工作，符合今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境。我們回去之后，將對(duì)課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！
--------中國(guó)某知名軟件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對(duì)銷(xiāo)售的了解不多，但是我聽(tīng)過(guò)的課程不可謂不多。張老師授課的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時(shí)，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來(lái)，可見(jiàn)講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡(jiǎn)。
--------某通訊運(yùn)營(yíng)企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理
我從事銷(xiāo)售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會(huì)成功。之前我聽(tīng)過(guò)的銷(xiāo)售課程一直沒(méi)有解決我這個(gè)困惑。但是，今天聽(tīng)了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷(xiāo)售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來(lái)源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。
--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：（版權(quán)課程）《解決方案式銷(xiāo)售》課程大綱
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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