中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)、科學(xué)的營銷流程；
2、 幫助學(xué)員提升將營銷機會變成營銷訂單的能力；
3、 幫助學(xué)員掌握挖掘潛在營銷線索的方法；
4、 幫助學(xué)員強化綜合營銷能力
課程詳情
課程背景
Training Background
企業(yè)競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心是必須組建一支定位明確、聯(lián)系客戶緊密、應(yīng)變能力強、專業(yè)素質(zhì)高的營銷隊伍。但是，對于今天通訊行業(yè)的營銷人員來說，面臨著比過去任何一個時期都嚴(yán)峻的市場競爭和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從客戶需求的角度來說，今天的客戶已不僅僅滿足于購買某種產(chǎn)品或者服務(wù)，他們需要營銷人員為他們提供專業(yè)化的建議、定制化的方案并幫助他們做出正確的采購決策；
挑戰(zhàn)二：從競爭的角度來說，市場競爭環(huán)境激烈而又慘烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，價格戰(zhàn)也愈演愈烈；競爭對手破壞行業(yè)秩序地惡性攻擊，對企業(yè)存量和增量市場的威脅越來越突出。
挑戰(zhàn)三：從個人能力的角度來說，業(yè)績壓力所導(dǎo)致長期超時、超負(fù)荷工作造成的心理與精神壓力越來越大；營銷人員缺乏專業(yè)訓(xùn)練，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化能力不強，專業(yè)營銷技能與完成業(yè)績的矛盾越來越重。
在一項針對通訊企業(yè)營銷現(xiàn)狀的問卷調(diào)查中，超過300位營銷人員和近50人的營銷管理者分別從管理和自身的角度，認(rèn)為以下幾個問題是營銷人員急需提升的能力與素質(zhì)：
錯失良機的客戶經(jīng)理客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？
v 市場快速變化中的營銷機會與挑戰(zhàn)
理念篇：“為客戶著想”的營銷思維
v 什么是“為客戶著想”
v 以“客戶為中心”的含義
v 客戶需求的兩種類型
v 如何做到為客戶著想以及為客戶想什么
v 如何與客戶建立信任關(guān)系
行為篇：顧問式營銷流程
為客戶著想流程一：篩選客戶信息
v 發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶
v 如何篩選營銷機會？
v 發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)
流程二：獲取營銷機會
v 如何獲得拜訪客戶的機會？
v 客戶拒絕拜訪的問題分析
v 電話預(yù)約拜訪工具：商業(yè)理由
專業(yè)的競爭對手流程三：制定營銷策略
v 如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備
v 如何制定切實可行的營銷策略
v 拜訪客戶前必須問的四個問題
流程四：把握營銷開場
v 理解客戶對營銷的心理抗拒點
v 如何在一分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶的興趣
v 如何在開場階段奠定營銷的基調(diào)
v 開場階段客戶的心理模式
v
行為模式黃金開場5步法
流程五：探詢客戶需求
v 理解客戶不愿意講出自己內(nèi)心想法的原因
v 如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”
v 如何讓客戶告訴你真實的、隱含的需求
v 好問題的三個標(biāo)準(zhǔn)
v 關(guān)鍵提問流程
v 黃金傾聽法則
流程六：提供營銷建議
v
自大的業(yè)務(wù)總裁如何將產(chǎn)品賣點與客戶需求進(jìn)行匹配
v 如何向客戶展示差異化優(yōu)勢
v 如何讓客戶認(rèn)同價值，忽略價格
v 陷入“價格戰(zhàn)”的原因
v 避免“無特點”的障礙
v 產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)三步法
流程七：推動營銷進(jìn)程
v
經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)總裁如何把客戶的異議消除在萌芽狀態(tài)
v 掌握客戶說：“考慮一下”時的應(yīng)對策略
v 掌握推進(jìn)營銷進(jìn)程的有效方法
v 業(yè)務(wù)促成技巧
v 客戶猶豫不決的應(yīng)對方法
v 結(jié)束營銷的關(guān)鍵行為
流程八：復(fù)習(xí)與鞏固
v 復(fù)習(xí)與強化課程內(nèi)容
v 案例研討
v 角色扮演練
Training Background
企業(yè)競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心是必須組建一支定位明確、聯(lián)系客戶緊密、應(yīng)變能力強、專業(yè)素質(zhì)高的營銷隊伍。但是，對于今天通訊行業(yè)的營銷人員來說，面臨著比過去任何一個時期都嚴(yán)峻的市場競爭和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從客戶需求的角度來說，今天的客戶已不僅僅滿足于購買某種產(chǎn)品或者服務(wù)，他們需要營銷人員為他們提供專業(yè)化的建議、定制化的方案并幫助他們做出正確的采購決策；
挑戰(zhàn)二：從競爭的角度來說，市場競爭環(huán)境激烈而又慘烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，價格戰(zhàn)也愈演愈烈；競爭對手破壞行業(yè)秩序地惡性攻擊，對企業(yè)存量和增量市場的威脅越來越突出。
挑戰(zhàn)三：從個人能力的角度來說，業(yè)績壓力所導(dǎo)致長期超時、超負(fù)荷工作造成的心理與精神壓力越來越大；營銷人員缺乏專業(yè)訓(xùn)練，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化能力不強，專業(yè)營銷技能與完成業(yè)績的矛盾越來越重。
在一項針對通訊企業(yè)營銷現(xiàn)狀的問卷調(diào)查中，超過300位營銷人員和近50人的營銷管理者分別從管理和自身的角度，認(rèn)為以下幾個問題是營銷人員急需提升的能力與素質(zhì)：
錯失良機的客戶經(jīng)理客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？
v 市場快速變化中的營銷機會與挑戰(zhàn)
理念篇：“為客戶著想”的營銷思維
v 什么是“為客戶著想”
v 以“客戶為中心”的含義
v 客戶需求的兩種類型
v 如何做到為客戶著想以及為客戶想什么
v 如何與客戶建立信任關(guān)系
行為篇：顧問式營銷流程
為客戶著想流程一：篩選客戶信息
v 發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶
v 如何篩選營銷機會？
v 發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)
流程二：獲取營銷機會
v 如何獲得拜訪客戶的機會？
v 客戶拒絕拜訪的問題分析
v 電話預(yù)約拜訪工具：商業(yè)理由
專業(yè)的競爭對手流程三：制定營銷策略
v 如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備
v 如何制定切實可行的營銷策略
v 拜訪客戶前必須問的四個問題
流程四：把握營銷開場
v 理解客戶對營銷的心理抗拒點
v 如何在一分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶的興趣
v 如何在開場階段奠定營銷的基調(diào)
v 開場階段客戶的心理模式
v
行為模式黃金開場5步法
流程五：探詢客戶需求
v 理解客戶不愿意講出自己內(nèi)心想法的原因
v 如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”
v 如何讓客戶告訴你真實的、隱含的需求
v 好問題的三個標(biāo)準(zhǔn)
v 關(guān)鍵提問流程
v 黃金傾聽法則
流程六：提供營銷建議
v
自大的業(yè)務(wù)總裁如何將產(chǎn)品賣點與客戶需求進(jìn)行匹配
v 如何向客戶展示差異化優(yōu)勢
v 如何讓客戶認(rèn)同價值，忽略價格
v 陷入“價格戰(zhàn)”的原因
v 避免“無特點”的障礙
v 產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)三步法
流程七：推動營銷進(jìn)程
v
經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)總裁如何把客戶的異議消除在萌芽狀態(tài)
v 掌握客戶說：“考慮一下”時的應(yīng)對策略
v 掌握推進(jìn)營銷進(jìn)程的有效方法
v 業(yè)務(wù)促成技巧
v 客戶猶豫不決的應(yīng)對方法
v 結(jié)束營銷的關(guān)鍵行為
流程八：復(fù)習(xí)與鞏固
v 復(fù)習(xí)與強化課程內(nèi)容
v 案例研討
v 角色扮演練
講師簡介
張建偉 老師
背景介紹：
解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
香港大學(xué)整合營銷傳播碩士；
美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；
版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人
擅長領(lǐng)域：
咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務(wù)過的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國移動、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學(xué)員評價：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動，授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理
我們證券公司作為上市公司，理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓(xùn)。
-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理
銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！
--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。
--------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理
我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因為理論指導(dǎo)實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導(dǎo)實踐的就一定是好理論。
--------某世界500強電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理
解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
香港大學(xué)整合營銷傳播碩士；
美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；
版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人
擅長領(lǐng)域：
咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務(wù)過的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國移動、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學(xué)員評價：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動，授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理
我們證券公司作為上市公司，理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓(xùn)。
-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理
銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！
--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。
--------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理
我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因為理論指導(dǎo)實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導(dǎo)實踐的就一定是好理論。
--------某世界500強電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理
課程對象
備 注
課程名稱：顧問式營銷（進(jìn)階）訓(xùn)練營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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