《營銷問題分析與解決》課程背景
俗話說的好：“能用錢解決的事情都不是問題！”市場營銷中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說：了解市場運(yùn)作模式，洞悉市場競爭游戲法則，是市場營銷策劃與管理人員應(yīng)具備的知識與能力，那么，對問題的分析與解決能力高低，將直接影響到市場的營銷格局。然而，市場營銷管理者常常將過往的經(jīng)歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來，往往會(huì)“失之毫厘，謬以千里”。
認(rèn)清市場現(xiàn)狀與發(fā)展，端正學(xué)員對問題的界定、分析與解決的有效途徑，運(yùn)用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具，是本課程的核心所在�！胺较虮扰�力重要，效益比效率重要，結(jié)果比什么都重要”。透過現(xiàn)象看本質(zhì)——傳統(tǒng)銷售人員的思維已成“固有的思維”模式，而課程突出案例教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，特別是課堂現(xiàn)場調(diào)集案例，根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作中的問題進(jìn)行分析和研究，同時(shí)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)簡單而實(shí)用的分析問題與解決問題的工具，讓學(xué)員能夠高效率處理現(xiàn)實(shí)問題，并能夠在今后實(shí)際工作中加以靈活運(yùn)用。

《營銷問題分析與解決》培訓(xùn)目標(biāo)
通過培訓(xùn)，學(xué)員可以有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應(yīng)對大客戶的銷售能力；
提升業(yè)務(wù)應(yīng)對大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能；
學(xué)會(huì)舉一反三的行動(dòng)學(xué)習(xí)方法。

《營銷問題分析與解決》課程特色
A) 本課程由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師（咨詢師、催化師）與中國南方行動(dòng)學(xué)習(xí)聯(lián)盟成員共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學(xué)員的實(shí)際問題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；
B) 課堂教學(xué)中，學(xué)員是問題專家，老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過程專家；
C) 課程中提供大量行動(dòng)學(xué)習(xí)中的工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實(shí)際工作中對學(xué)員所遇到的問題進(jìn)行質(zhì)疑、反思，最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引；
D) 引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、行動(dòng)中完成理解知識、認(rèn)知角色、運(yùn)用技能、新的行動(dòng)的提升，養(yǎng)成良好的思維模式，學(xué)會(huì)在“做中學(xué)”；
E) 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，解決企業(yè)及管理人員的實(shí)際問題為出發(fā)點(diǎn)。

《營銷問題分析與解決》課程大綱
第一單元：問題存在的普遍性
開篇： 什么是問題？營銷中常見的問題有哪些？
頭腦風(fēng)暴：a. 我們的區(qū)域“問題”是什么？如何破局？
（或根據(jù)企業(yè)實(shí)際問題進(jìn)行定位課程目標(biāo)）。
1. 問題決策的常見錯(cuò)誤及對策
 鑒別問題真?zhèn)?
 警惕局部最優(yōu)整體弱化
 飲鴆止渴型：當(dāng)前問題解決引發(fā)新的問題
 無法回避的問題
2. 成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么？
3. 領(lǐng)導(dǎo)者共同的個(gè)人特征
4. 領(lǐng)導(dǎo)者的角色
 一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)
 領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
 領(lǐng)導(dǎo)理論：特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法
5. 我們應(yīng)該建立的四大信念
 發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要
 風(fēng)險(xiǎn)防范比解決問題聰明
 有問題比沒問題更快進(jìn)步
 搞定心情比搞定事情重要
案例分享：投訴上升的問題分析

第二單元：管理者如何在市場變化中學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)
成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)及心理成因分析（MBP模型）
傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析，如何更好地學(xué)習(xí)？
“做中學(xué)”的基本方法與要求
行動(dòng)研討：現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪？（團(tuán)隊(duì)列名法）
案例研討：為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位？
（掌握常用的問題定性分析方法，快速有效定位問題所在，找到杠桿點(diǎn)對癥下藥）

第三單元：創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具
1. “創(chuàng)新思維問題解決的十步驟工作法”
 大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練： 解決 “營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力”的問題 （或以企業(yè)實(shí)際問題導(dǎo)入）


第一步：找癥狀，明確問題并確定目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)列名法）
目標(biāo)：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標(biāo)
第二步：自由討論原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ，問題樹模型
案例分析：杰佛遜紀(jì)念館的故事
第三步：刪除相關(guān)性小的原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題的關(guān)鍵原因集合，剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因
第四步：把原因系統(tǒng)化、邏輯化
目標(biāo)：將原因系統(tǒng)化、邏輯化
第五步：將原因按輕重緩急排隊(duì)
目標(biāo)：找到最根本的原因，并確定解決問題的先后順序
第六步：將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)
目標(biāo)：制定消除原因的具體目標(biāo)
目標(biāo)符合SMART原則
第七步：自由討論解決方案（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法）
目標(biāo)：制定達(dá)成目標(biāo)的可能方案
第八步：對解決問題的過程進(jìn)行反思
目標(biāo)：問題、原因和目標(biāo)進(jìn)行整體回顧和反思
第九步：評估并確定解決方案
目標(biāo)：設(shè)計(jì)評估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案，將選中的方案進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析
第十步：制定行動(dòng)計(jì)劃
目標(biāo)：制訂詳細(xì)的可以操作的行動(dòng)計(jì)劃

第三單元：了解市場銷售與市場推廣目標(biāo)（區(qū)域突破）
1. 了解市場營銷的法則
“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、三大原則、四個(gè)目標(biāo)”
2. 盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
--區(qū)域市場的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究
3. 了解區(qū)域市場的特點(diǎn)，服務(wù)市場
4. STP市場細(xì)分模型
市場細(xì)分（Segmenting）的依據(jù)有哪些？
如何選擇目標(biāo)市場或客戶（Targeting）?
如何確立目標(biāo)并有效定位（Positioning）?
案例研討：如何了解區(qū)域市場的細(xì)分和發(fā)展側(cè)重？（團(tuán)隊(duì)列名）

第四單元：群策群力（基于實(shí)際問題的解決路徑探尋）（單點(diǎn)突破）
 規(guī)則明晰
 問題澄清（問題的現(xiàn)狀，突破的目標(biāo)，差距分析，最佳路徑尋找）
 觀點(diǎn)產(chǎn)生——匯集——聚類——識別
 決策（路徑發(fā)現(xiàn)）
 改善的行動(dòng)計(jì)劃及制定