中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
¨ 通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可有效掌握項(xiàng)目式（大客戶）營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售技巧，提升應(yīng)對(duì)專業(yè)客戶的銷(xiāo)售能力；
¨ 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目式（大客戶）客戶異議的能力，建立銷(xiāo)售人員良好的信心；
¨ 提升項(xiàng)目式（大客戶）客戶的開(kāi)發(fā)與管理技能。
課程詳情
授課形式
由于行業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，課程將采取工作坊的形式，課程以學(xué)員工作中案例及研討方式，運(yùn)用研討工具與方法，讓學(xué)員參與學(xué)習(xí)與討論中，講師輔以理論作為引導(dǎo)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中認(rèn)清項(xiàng)目客戶的信息收集、分析、開(kāi)發(fā)以及管理的技能，增強(qiáng)課程的實(shí)用性。
課程大綱
第一單元：認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展，規(guī)范項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)
¨ 市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)分析
ü 客戶購(gòu)買(mǎi)的心理分析
ü 以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)發(fā)展（4P-4C理論）
¨ 了解項(xiàng)目式客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式
¨ 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
¨ 成為專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人員
ü 什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的5個(gè)階段
ü 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
¨ 案例討論：是什么原因?qū)е落N(xiāo)售失�。�
第二單元：了解項(xiàng)目型客戶的采購(gòu)風(fēng)格
¨ 項(xiàng)目型客戶的采購(gòu)目的
¨ 項(xiàng)目型客戶的采購(gòu)過(guò)程
¨ 影響項(xiàng)目型客戶采購(gòu)的因素
¨ 項(xiàng)目型客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
¨ 項(xiàng)目型客戶的銷(xiāo)售流程
思考：我們應(yīng)該如何有效把握項(xiàng)目型客戶？
第三單元：項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)的步驟與策略
現(xiàn)場(chǎng)研討：哪些客戶應(yīng)視為我們的目標(biāo)客戶？
¨ 客戶的尋找與開(kāi)發(fā)步驟
1. 尋找客戶
A． 發(fā)展內(nèi)線； B. 收集資料； C. 資料分析；D. 機(jī)會(huì)分析
2. 客戶接觸
A. 朋友推薦法； B. 喬裝客戶法；電話接觸法；C. 征求意見(jiàn)法；D. 論壇
3. 客戶信息的篩選與分析
案例分析：（案例一）該如何有效推進(jìn)該項(xiàng)目？
4. 深度接觸
A． 工作任務(wù)清單
B． 項(xiàng)目立項(xiàng)——里程碑
C． 技術(shù)突破
5. 需求挖掘
² 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧及運(yùn)用
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方式與方法—SPIN原理
² 初次接觸中客戶釋放的信號(hào)
感興趣/疑惑（對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格等表現(xiàn)出的不同信息）
² 對(duì)應(yīng)不同信號(hào)的應(yīng)對(duì)步驟
² 不同人際風(fēng)格的溝通技巧
4種風(fēng)格特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)措施
案例研討：（案例二）遇到這樣的問(wèn)題我們?cè)撛趺崔k？
第四單元：針對(duì)客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)
¨ 如何確認(rèn)客戶對(duì)方案賣(mài)點(diǎn)的心智模式。
¨ 如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。
¨ 如何呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)。
¨ 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
¨ 不同種類(lèi)的證明
¨ 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
¨ 應(yīng)對(duì)不同合作客戶的反對(duì)意見(jiàn)。
¨ 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧。
案例研討：（案例三）如何讓客戶更好地信任我們的方案？
第五單元：處理項(xiàng)目型客戶的異議技巧
¨ 概述：什么是異議？
ü 異議出現(xiàn)的情況
ü 異議意味著什么？
現(xiàn)場(chǎng)研討：項(xiàng)目型客戶通常提出的異議有哪些？
¨ 處理異議的流程
ü 收集異議
ü 分析理解異議
ü 轉(zhuǎn)化異議
ü 處理異議
¨ 處理異議的技巧與方法
¨ 處理異議中常見(jiàn)的錯(cuò)誤
第六單元：項(xiàng)目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討：（案例四）如何管理好客戶(渠道客戶、項(xiàng)目客戶)？
¨ 什么是項(xiàng)目型的客戶管理？
¨ 項(xiàng)目型客戶管理的五大誤區(qū)
¨ 培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度
¨ 提升客戶的滿意度
¨ 有效客戶關(guān)系管理方法
¨ 渠道客戶（SI）的有效管理
由于行業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，課程將采取工作坊的形式，課程以學(xué)員工作中案例及研討方式，運(yùn)用研討工具與方法，讓學(xué)員參與學(xué)習(xí)與討論中，講師輔以理論作為引導(dǎo)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中認(rèn)清項(xiàng)目客戶的信息收集、分析、開(kāi)發(fā)以及管理的技能，增強(qiáng)課程的實(shí)用性。
課程大綱
第一單元：認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展，規(guī)范項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)
¨ 市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)分析
ü 客戶購(gòu)買(mǎi)的心理分析
ü 以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)發(fā)展（4P-4C理論）
¨ 了解項(xiàng)目式客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式
¨ 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
¨ 成為專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人員
ü 什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的5個(gè)階段
ü 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
¨ 案例討論：是什么原因?qū)е落N(xiāo)售失�。�
第二單元：了解項(xiàng)目型客戶的采購(gòu)風(fēng)格
¨ 項(xiàng)目型客戶的采購(gòu)目的
¨ 項(xiàng)目型客戶的采購(gòu)過(guò)程
¨ 影響項(xiàng)目型客戶采購(gòu)的因素
¨ 項(xiàng)目型客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
¨ 項(xiàng)目型客戶的銷(xiāo)售流程
思考：我們應(yīng)該如何有效把握項(xiàng)目型客戶？
第三單元：項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)的步驟與策略
現(xiàn)場(chǎng)研討：哪些客戶應(yīng)視為我們的目標(biāo)客戶？
¨ 客戶的尋找與開(kāi)發(fā)步驟
1. 尋找客戶
A． 發(fā)展內(nèi)線； B. 收集資料； C. 資料分析；D. 機(jī)會(huì)分析
2. 客戶接觸
A. 朋友推薦法； B. 喬裝客戶法；電話接觸法；C. 征求意見(jiàn)法；D. 論壇
3. 客戶信息的篩選與分析
案例分析：（案例一）該如何有效推進(jìn)該項(xiàng)目？
4. 深度接觸
A． 工作任務(wù)清單
B． 項(xiàng)目立項(xiàng)——里程碑
C． 技術(shù)突破
5. 需求挖掘
² 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧及運(yùn)用
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方式與方法—SPIN原理
² 初次接觸中客戶釋放的信號(hào)
感興趣/疑惑（對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格等表現(xiàn)出的不同信息）
² 對(duì)應(yīng)不同信號(hào)的應(yīng)對(duì)步驟
² 不同人際風(fēng)格的溝通技巧
4種風(fēng)格特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)措施
案例研討：（案例二）遇到這樣的問(wèn)題我們?cè)撛趺崔k？
第四單元：針對(duì)客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)
¨ 如何確認(rèn)客戶對(duì)方案賣(mài)點(diǎn)的心智模式。
¨ 如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。
¨ 如何呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)。
¨ 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
¨ 不同種類(lèi)的證明
¨ 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
¨ 應(yīng)對(duì)不同合作客戶的反對(duì)意見(jiàn)。
¨ 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧。
案例研討：（案例三）如何讓客戶更好地信任我們的方案？
第五單元：處理項(xiàng)目型客戶的異議技巧
¨ 概述：什么是異議？
ü 異議出現(xiàn)的情況
ü 異議意味著什么？
現(xiàn)場(chǎng)研討：項(xiàng)目型客戶通常提出的異議有哪些？
¨ 處理異議的流程
ü 收集異議
ü 分析理解異議
ü 轉(zhuǎn)化異議
ü 處理異議
¨ 處理異議的技巧與方法
¨ 處理異議中常見(jiàn)的錯(cuò)誤
第六單元：項(xiàng)目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討：（案例四）如何管理好客戶(渠道客戶、項(xiàng)目客戶)？
¨ 什么是項(xiàng)目型的客戶管理？
¨ 項(xiàng)目型客戶管理的五大誤區(qū)
¨ 培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度
¨ 提升客戶的滿意度
¨ 有效客戶關(guān)系管理方法
¨ 渠道客戶（SI）的有效管理
講師簡(jiǎn)介
甘明 老師
個(gè)人簡(jiǎn)介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，先后任職于多家世界500強(qiáng)快速消費(fèi)品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學(xué)員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)，給學(xué)員帶來(lái)多方的實(shí)用性，給企業(yè)帶來(lái)增值。憑借在快速消費(fèi)品行業(yè)中的出色業(yè)績(jī)，和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗(yàn)，以深入淺出的講演風(fēng)格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課上，均給學(xué)員帶來(lái)良好且深刻的印象。
專業(yè)特點(diǎn)
以多年從事跨國(guó)消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，團(tuán)隊(duì)的溝通合作上，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。不論是在新市場(chǎng)的拓展上，還是在成熟市場(chǎng)的維護(hù)中，有著獨(dú)到的見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)；在團(tuán)隊(duì)的管理上，堅(jiān)持“人人都能成為T(mén)OP SALES”理念，充分調(diào)動(dòng)和展現(xiàn)每個(gè)人的特長(zhǎng)特點(diǎn)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)員工有著良好的評(píng)估及建議。在培訓(xùn)中，常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸罚溨C幽默的演講風(fēng)格，對(duì)事物的深層解剖，深入淺出的演繹風(fēng)格，受到學(xué)員們的歡迎和喜愛(ài)。在多年的團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，培訓(xùn)的特點(diǎn)對(duì)管理也帶來(lái)了出色的表現(xiàn)。
運(yùn)用心理學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教練技術(shù)以及行動(dòng)學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨(dú)特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在課堂培訓(xùn)中，讓學(xué)員觸動(dòng)其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過(guò)程專家的轉(zhuǎn)變，給學(xué)員帶來(lái)多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進(jìn)的外資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，以及各行業(yè)的共性，對(duì)行業(yè)在不同時(shí)期，，和相同時(shí)期、不同環(huán)境和對(duì)象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點(diǎn)的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達(dá)到提升企業(yè)的在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計(jì)的有效的項(xiàng)目方案，滿足客戶的個(gè)性需求，以簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具，幫助學(xué)員學(xué)以致用，以個(gè)人技能的提升、行為的改變，從而達(dá)到組織行為的改變，最終促成組織績(jī)效的改善。
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，先后任職于多家世界500強(qiáng)快速消費(fèi)品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學(xué)員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)，給學(xué)員帶來(lái)多方的實(shí)用性，給企業(yè)帶來(lái)增值。憑借在快速消費(fèi)品行業(yè)中的出色業(yè)績(jī)，和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗(yàn)，以深入淺出的講演風(fēng)格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課上，均給學(xué)員帶來(lái)良好且深刻的印象。
專業(yè)特點(diǎn)
以多年從事跨國(guó)消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，團(tuán)隊(duì)的溝通合作上，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。不論是在新市場(chǎng)的拓展上，還是在成熟市場(chǎng)的維護(hù)中，有著獨(dú)到的見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)；在團(tuán)隊(duì)的管理上，堅(jiān)持“人人都能成為T(mén)OP SALES”理念，充分調(diào)動(dòng)和展現(xiàn)每個(gè)人的特長(zhǎng)特點(diǎn)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)員工有著良好的評(píng)估及建議。在培訓(xùn)中，常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸罚溨C幽默的演講風(fēng)格，對(duì)事物的深層解剖，深入淺出的演繹風(fēng)格，受到學(xué)員們的歡迎和喜愛(ài)。在多年的團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，培訓(xùn)的特點(diǎn)對(duì)管理也帶來(lái)了出色的表現(xiàn)。
運(yùn)用心理學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教練技術(shù)以及行動(dòng)學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨(dú)特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在課堂培訓(xùn)中，讓學(xué)員觸動(dòng)其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過(guò)程專家的轉(zhuǎn)變，給學(xué)員帶來(lái)多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進(jìn)的外資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，以及各行業(yè)的共性，對(duì)行業(yè)在不同時(shí)期，，和相同時(shí)期、不同環(huán)境和對(duì)象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點(diǎn)的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達(dá)到提升企業(yè)的在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計(jì)的有效的項(xiàng)目方案，滿足客戶的個(gè)性需求，以簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具，幫助學(xué)員學(xué)以致用，以個(gè)人技能的提升、行為的改變，從而達(dá)到組織行為的改變，最終促成組織績(jī)效的改善。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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