中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
l 幫助銷售人員理解什么是“量身定做”的銷售理念
l 幫助銷售人員建立銷售意識：“以客戶為導向”
l 幫助銷售人員樹立正確的銷售目標：滿足客戶的期望
l 掌握高效銷售影響力四階行為模型
1) 確認——確認信息的準確性和客戶的認知
2) 探詢——了解客戶的需求與想法
3) 提議——提供適當?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望
4) 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
課程詳情
培訓對象：銷售總經(jīng)理、總監(jiān)等銷售管理者；大客戶銷售經(jīng)理、項目銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表；售前、售后技術顧問以及相關技術支持人員
培訓學時：12小時/2天
授課形式：情景式教學、案例式研討、互動式演練、視頻案例分享（分析）、進階式理論提升等方
你知道嗎？營銷人員的“浪費”觸目驚心！據(jù)權威的調查發(fā)現(xiàn)：
ü 近60%的銷售人員被迫降低了產(chǎn)品銷售價格！
ü 超過60%的銷售人員自己減少了客戶的購買數(shù)量�。�
ü 近80%的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取了訂單�。�
ü 超過90%的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關系�。。�
ü 絕大多數(shù)銷售人員不良的行為延長了銷售周期�。。�！
課程背景
什么是高效能銷售影響力？
企業(yè)的競爭，核心是市場的競爭，而市場的競爭歸根結底就是以客戶為導向，為客戶創(chuàng)造價值。當前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)表現(xiàn)在：產(chǎn)品同質化越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求？因而，如何在銷售隊伍中真正樹立起“以客戶為導向”的銷售理念，落實到具體的表現(xiàn)是：為客戶“量身定做”的解決方案的銷售思維，讓銷售人員真正掌握開展客戶定制化的銷售方法與技能，是企業(yè)銷售管理者關注的重點與難點。該課程正是針對目前市場的競爭狀況與企業(yè)特點，結合甘明老師多年實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓理論，全面、系統(tǒng)、實戰(zhàn)相結合，高效提升銷售人員影響力及技能的綜合課程。
所有的銷售都是滿足客戶的需求！而幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，特別是通過引導和影響客戶，幫助挖掘客戶的“問題”時，銷售就會自然發(fā)生，而客戶的滿意度也會達到最高！
課程目標
l 幫助銷售人員理解什么是“量身定做”的銷售理念
l 幫助銷售人員建立銷售意識：“以客戶為導向”
l 幫助銷售人員樹立正確的銷售目標：滿足客戶的期望
l 掌握高效銷售影響力四階行為模型
1) 確認——確認信息的準確性和客戶的認知
2) 探詢——了解客戶的需求與想法
3) 提議——提供適當?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望
4) 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
課程收獲
l 如何有效判定客戶真實的、隱藏的需求；
l 如何針對不同的客戶采取不同的銷售策略；
l 如何與客戶建立長期的合作伙伴關系
l 如何把價格因素的影響降到最低
l 如何既能滿足客戶，又能將公司利益最大化
課程大綱
第一單元：認知高效銷售影響力
ª 銷售人員市場中的挑戰(zhàn)有哪些？
ª 為什么以往的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
ª 你眼中具有銷售影響力的人通常具備哪些特點？
內容：什么是影響力？
測試：個人影響力水平測試
影響力的研究過程 ——“固有行為模式”
如何利用“固有行為模式”
影響力原理舉例——對比原理
什么是銷售影響力？
高效的銷售影響力行為模型
重新定位銷售的目標、行為與認知模式
第二單元：建立“以客戶為導向”的銷售思維
ª 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
ª 為什么我的產(chǎn)品借個更低，客戶還是拒絕購買？
ª 為什么與客戶建立信任關系總是那么難？
內容：影響力的六大原則
一. 互惠原則
二. 承諾一致性原則
三. 社會認同原則
四. 喜好原則
五. 權威原則
六. 短缺原則
高效銷售影響力中“為客戶著想”
第三單元：高效銷售影響力第一步——確認
ª 障礙1：“越俎代庖”式的想當然以為客戶的問題點
ª 障礙2：“王婆賣瓜”式的滔滔不絕，客戶缺乏參與
ª 障礙3：“文不對題”式的溝通，不能有效把握與客戶的談話方向
內容：如何有效確認信息的準確性與客戶的認知狀況？
客戶信息去確認的階段目標與步驟
確認階段的問題類型與運用方法
第四單元：高效銷售影響力第二步——探詢
ª 你到底了解客戶多少信息？
ª 為什么客戶總是不愿意講出自己內心的真實想法？
了解客戶內心真實想法的步驟
客戶的現(xiàn)狀描述——
客戶的現(xiàn)狀問題、難點問題——
客戶的現(xiàn)狀中的最困難的焦點問題——
探詢階段的問題類型
開放式問題與封閉式問題
探詢階段的“傾聽”關鍵技能
第五單元：高效銷售影響力第三步——提議
ª 為什么客戶對銷售人員的陳述不感興趣？
ª 客戶真的了解銷售人員所說的內容嗎？
ª 為什么“說得越多，成功率越低”？
試探性提出信息以滿足客戶的期望
A. 有效制定問題策略
a) .定義有效問題
b) .確定組織問題與個人問題
c) 如何制定問題激發(fā)策略
d) 如何制定需求激發(fā)策略
B. 用進階式的問題探詢打開客戶心扉
a) 通過詢問確認問題
b) 發(fā)現(xiàn)切入點
c) 將問題轉化成需求
C. 用事實和例證來證明我的產(chǎn)品與眾不同
FABE法則及運用
第六單元：高效銷售影響力第四步——收獲
ª 為什么客戶說“考慮一下”后就沒有下文？
ª 為什么銷售人員不能掌握銷售的進程？
內容：在獲得客戶的行動承諾前，客戶通常的表現(xiàn)：
異議種類1：還有沒有別的更好的產(chǎn)品或方案？
異議種類2：提供的價格是否是最優(yōu)惠的？
異議種類3：在整體銷售過程中，我是否得到了重視？
異議種類4：現(xiàn)在是否是購買的最佳時機？
第七單元：綜合演練（影響力模式運用）
培訓學時：12小時/2天
授課形式：情景式教學、案例式研討、互動式演練、視頻案例分享（分析）、進階式理論提升等方
你知道嗎？營銷人員的“浪費”觸目驚心！據(jù)權威的調查發(fā)現(xiàn)：
ü 近60%的銷售人員被迫降低了產(chǎn)品銷售價格！
ü 超過60%的銷售人員自己減少了客戶的購買數(shù)量�。�
ü 近80%的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取了訂單�。�
ü 超過90%的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關系�。。�
ü 絕大多數(shù)銷售人員不良的行為延長了銷售周期�。。�！
課程背景
什么是高效能銷售影響力？
企業(yè)的競爭，核心是市場的競爭，而市場的競爭歸根結底就是以客戶為導向，為客戶創(chuàng)造價值。當前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)表現(xiàn)在：產(chǎn)品同質化越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求？因而，如何在銷售隊伍中真正樹立起“以客戶為導向”的銷售理念，落實到具體的表現(xiàn)是：為客戶“量身定做”的解決方案的銷售思維，讓銷售人員真正掌握開展客戶定制化的銷售方法與技能，是企業(yè)銷售管理者關注的重點與難點。該課程正是針對目前市場的競爭狀況與企業(yè)特點，結合甘明老師多年實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓理論，全面、系統(tǒng)、實戰(zhàn)相結合，高效提升銷售人員影響力及技能的綜合課程。
所有的銷售都是滿足客戶的需求！而幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，特別是通過引導和影響客戶，幫助挖掘客戶的“問題”時，銷售就會自然發(fā)生，而客戶的滿意度也會達到最高！
課程目標
l 幫助銷售人員理解什么是“量身定做”的銷售理念
l 幫助銷售人員建立銷售意識：“以客戶為導向”
l 幫助銷售人員樹立正確的銷售目標：滿足客戶的期望
l 掌握高效銷售影響力四階行為模型
1) 確認——確認信息的準確性和客戶的認知
2) 探詢——了解客戶的需求與想法
3) 提議——提供適當?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望
4) 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
課程收獲
l 如何有效判定客戶真實的、隱藏的需求；
l 如何針對不同的客戶采取不同的銷售策略；
l 如何與客戶建立長期的合作伙伴關系
l 如何把價格因素的影響降到最低
l 如何既能滿足客戶，又能將公司利益最大化
課程大綱
第一單元：認知高效銷售影響力
ª 銷售人員市場中的挑戰(zhàn)有哪些？
ª 為什么以往的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
ª 你眼中具有銷售影響力的人通常具備哪些特點？
內容：什么是影響力？
測試：個人影響力水平測試
影響力的研究過程 ——“固有行為模式”
如何利用“固有行為模式”
影響力原理舉例——對比原理
什么是銷售影響力？
高效的銷售影響力行為模型
重新定位銷售的目標、行為與認知模式
第二單元：建立“以客戶為導向”的銷售思維
ª 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
ª 為什么我的產(chǎn)品借個更低，客戶還是拒絕購買？
ª 為什么與客戶建立信任關系總是那么難？
內容：影響力的六大原則
一. 互惠原則
二. 承諾一致性原則
三. 社會認同原則
四. 喜好原則
五. 權威原則
六. 短缺原則
高效銷售影響力中“為客戶著想”
第三單元：高效銷售影響力第一步——確認
ª 障礙1：“越俎代庖”式的想當然以為客戶的問題點
ª 障礙2：“王婆賣瓜”式的滔滔不絕，客戶缺乏參與
ª 障礙3：“文不對題”式的溝通，不能有效把握與客戶的談話方向
內容：如何有效確認信息的準確性與客戶的認知狀況？
客戶信息去確認的階段目標與步驟
確認階段的問題類型與運用方法
第四單元：高效銷售影響力第二步——探詢
ª 你到底了解客戶多少信息？
ª 為什么客戶總是不愿意講出自己內心的真實想法？
了解客戶內心真實想法的步驟
客戶的現(xiàn)狀描述——
客戶的現(xiàn)狀問題、難點問題——
客戶的現(xiàn)狀中的最困難的焦點問題——
探詢階段的問題類型
開放式問題與封閉式問題
探詢階段的“傾聽”關鍵技能
第五單元：高效銷售影響力第三步——提議
ª 為什么客戶對銷售人員的陳述不感興趣？
ª 客戶真的了解銷售人員所說的內容嗎？
ª 為什么“說得越多，成功率越低”？
試探性提出信息以滿足客戶的期望
A. 有效制定問題策略
a) .定義有效問題
b) .確定組織問題與個人問題
c) 如何制定問題激發(fā)策略
d) 如何制定需求激發(fā)策略
B. 用進階式的問題探詢打開客戶心扉
a) 通過詢問確認問題
b) 發(fā)現(xiàn)切入點
c) 將問題轉化成需求
C. 用事實和例證來證明我的產(chǎn)品與眾不同
FABE法則及運用
第六單元：高效銷售影響力第四步——收獲
ª 為什么客戶說“考慮一下”后就沒有下文？
ª 為什么銷售人員不能掌握銷售的進程？
內容：在獲得客戶的行動承諾前，客戶通常的表現(xiàn)：
異議種類1：還有沒有別的更好的產(chǎn)品或方案？
異議種類2：提供的價格是否是最優(yōu)惠的？
異議種類3：在整體銷售過程中，我是否得到了重視？
異議種類4：現(xiàn)在是否是購買的最佳時機？
第七單元：綜合演練（影響力模式運用）
講師簡介
甘明 老師
個人簡介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè)，歷任業(yè)務代表、業(yè)務主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務，一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經(jīng)驗進入培訓行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗，給學員帶來多方的實用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔任多年的兼職培訓師的工作經(jīng)驗，以深入淺出的講演風格，不論是在企業(yè)內訓或公開課上，均給學員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團隊的溝通合作上，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護中，有著獨到的見解和經(jīng)驗；在團隊的管理上，堅持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調動和展現(xiàn)每個人的特長特點，充分發(fā)揮團隊合作的風格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗，對員工有著良好的評估及建議。在培訓中，常以嚴謹?shù)乃悸�，詼諧幽默的演講風格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風格，受到學員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，培訓的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學經(jīng)驗、教練技術以及行動學習中的系列工具與技巧，總結出獨特的培訓教學經(jīng)驗，在課堂培訓中，讓學員觸動其內心深處的“心智模式”，從內容專家到過程專家的轉變，給學員帶來多層次和深刻的心靈感受。結合先進的外資企業(yè)管理經(jīng)驗，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質與能力，從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設計的有效的項目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實用的工具，幫助學員學以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè)，歷任業(yè)務代表、業(yè)務主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務，一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經(jīng)驗進入培訓行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗，給學員帶來多方的實用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔任多年的兼職培訓師的工作經(jīng)驗，以深入淺出的講演風格，不論是在企業(yè)內訓或公開課上，均給學員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團隊的溝通合作上，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護中，有著獨到的見解和經(jīng)驗；在團隊的管理上，堅持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調動和展現(xiàn)每個人的特長特點，充分發(fā)揮團隊合作的風格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗，對員工有著良好的評估及建議。在培訓中，常以嚴謹?shù)乃悸�，詼諧幽默的演講風格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風格，受到學員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，培訓的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學經(jīng)驗、教練技術以及行動學習中的系列工具與技巧，總結出獨特的培訓教學經(jīng)驗，在課堂培訓中，讓學員觸動其內心深處的“心智模式”，從內容專家到過程專家的轉變，給學員帶來多層次和深刻的心靈感受。結合先進的外資企業(yè)管理經(jīng)驗，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質與能力，從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設計的有效的項目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實用的工具，幫助學員學以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
課程對象
備 注
課程名稱：高效能銷售影響力
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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