中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1) 提升學(xué)員應(yīng)對(duì)客戶的銷售技能，以及客戶的異議處理方法；
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧；
3) 掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的團(tuán)隊(duì)合作之道；
4) 初步建立自身職業(yè)的銷售心態(tài)。
課程詳情
解決方案：
“態(tài)度決定一切！”所有銷售人員都希望業(yè)績達(dá)成完美，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的屢挫屢敗會(huì)對(duì)銷售人員的心態(tài)帶來負(fù)面的影響。
從技能提升入手，從基本的“問、聽、說”開始，以案例引入，每一節(jié)逐步形成學(xué)員的自有“話術(shù)”，在課堂上讓學(xué)員們“刻意”地應(yīng)用，進(jìn)而達(dá)到初步的技能提升。
1) 以案例引入，學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系；
2) 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息；
3) 學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案；
4) 學(xué)會(huì)理解、分析客戶的異議以及處理方法。
課程目標(biāo)：
1) 提升學(xué)員應(yīng)對(duì)客戶的銷售技能，以及客戶的異議處理方法；
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧；
3) 掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的團(tuán)隊(duì)合作之道；
4) 初步建立自身職業(yè)的銷售心態(tài)。
授課形式：講授、互動(dòng)教學(xué)、案例分析、視頻、游戲體驗(yàn)
【課 程 時(shí)間】2天
課程大綱
第一單元：銷售的基本動(dòng)作
1. 學(xué)會(huì)銷售前的準(zhǔn)備工作
1.1． 潛在客戶開發(fā)的方法與途徑
市場(chǎng)開發(fā)與“二八法則”
1.2. 制訂銷售目標(biāo)與銷售實(shí)施計(jì)劃
1.3．訪尋、識(shí)別潛在客戶
1.4. 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
2. 問話的技能
2.1 陌生人應(yīng)該如何問？
案例：大街上和辦公樓內(nèi)與陌生女性搭訕
2.2 與一般客戶應(yīng)該如何問？
客戶為什么要購買？
相同的條件下，客戶對(duì)哪些問題更感興趣？
厘清：客戶會(huì)有哪些潛在的關(guān)注點(diǎn)？
2.3. “先感性，后理性”的問話技巧
不買你的，客戶會(huì)失去什么？
買了你的，客戶會(huì)得到什么？
視頻分享：客戶的“得與失”
梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶的問話上，有哪些需要改善的地方？
3. 聽的技能
3.1．專家如是說：“銷售高手都是很好的聽眾”
3.2. 聽的層次
無意識(shí)的 淺層的 真實(shí)的 情感的
3.3. 影響我們“聽”客戶的信息因素有
客戶的因素：表達(dá)不清晰、不愿說太多
自身的因素：想當(dāng)然以為、急于求成心理
3.4. 解決“聽”的障礙
學(xué)會(huì)認(rèn)同、建立反饋
視頻欣賞：“聽”出來的弦外之音
梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶的溝通中，我們通�！奥牎绷硕嗌�？怎樣的比例更好？
4. 說的技能
4.1. 確認(rèn)客戶對(duì)方案賣點(diǎn)的心智模式
如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案
4.2. 呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)
解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
產(chǎn)品賣點(diǎn)的五個(gè)層次
課堂演練：最有效（打動(dòng)客戶）的呈現(xiàn)方案
第二單元：有效解決客戶的異議
1. 客戶的購買心理與行為認(rèn)知
1.1 客戶的消費(fèi)心理
目的性、自覺性、關(guān)聯(lián)性、復(fù)雜多樣性
1.2. 客戶的消費(fèi)行為特征
花錢方式與購買者對(duì)象區(qū)別
2. 客戶提出的異議
客戶異議的種類：懷疑、不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
2.1. 應(yīng)對(duì)不同合作客戶的反對(duì)意見
2.2. 應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議
2.3. 應(yīng)對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品功能的異議
2.4. 應(yīng)對(duì)客戶“貨比三家”的異議
2.5. 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧
2.6. 不同種類的證明
課堂演練：有效解決客戶的異議
第三單元：合格的職業(yè)化銷售員素質(zhì)
1. 頂尖顧問式銷售人員的幾個(gè)良好習(xí)慣
1.1. 時(shí)間管理
1.2. 技能自我提升
1.3. 市場(chǎng)規(guī)劃與目標(biāo)管理
2. 銷售人員素質(zhì)模型建立
3. 銷售商務(wù)禮儀
4. 積極心態(tài)的培養(yǎng)與保持
5. 市場(chǎng)變化對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求
5.1. 對(duì)手逐漸強(qiáng)大爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額
5.2. 客戶選擇性增多而滿意度降低
5.3. 自我目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否的心態(tài)影響
第四單元：行動(dòng)研討及改善計(jì)劃
問題1：影響我們業(yè)績提升的因素有哪些？
問題2：針對(duì)市場(chǎng)變化要求，我們?cè)阡N售技巧上有哪些需要改善的地方？
研討工具：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法（卡片法）
簡(jiǎn)要介紹--產(chǎn)生觀點(diǎn) –觀點(diǎn)聚類—命名組群—補(bǔ)充完善—形成決策
改善計(jì)劃方案制定：
21天的個(gè)人改善行動(dòng)計(jì)劃
“態(tài)度決定一切！”所有銷售人員都希望業(yè)績達(dá)成完美，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的屢挫屢敗會(huì)對(duì)銷售人員的心態(tài)帶來負(fù)面的影響。
從技能提升入手，從基本的“問、聽、說”開始，以案例引入，每一節(jié)逐步形成學(xué)員的自有“話術(shù)”，在課堂上讓學(xué)員們“刻意”地應(yīng)用，進(jìn)而達(dá)到初步的技能提升。
1) 以案例引入，學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系；
2) 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息；
3) 學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案；
4) 學(xué)會(huì)理解、分析客戶的異議以及處理方法。
課程目標(biāo)：
1) 提升學(xué)員應(yīng)對(duì)客戶的銷售技能，以及客戶的異議處理方法；
2) 掌握快速接近客戶并贏得客戶信任技巧；
3) 掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的團(tuán)隊(duì)合作之道；
4) 初步建立自身職業(yè)的銷售心態(tài)。
授課形式：講授、互動(dòng)教學(xué)、案例分析、視頻、游戲體驗(yàn)
【課 程 時(shí)間】2天
課程大綱
第一單元：銷售的基本動(dòng)作
1. 學(xué)會(huì)銷售前的準(zhǔn)備工作
1.1． 潛在客戶開發(fā)的方法與途徑
市場(chǎng)開發(fā)與“二八法則”
1.2. 制訂銷售目標(biāo)與銷售實(shí)施計(jì)劃
1.3．訪尋、識(shí)別潛在客戶
1.4. 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
2. 問話的技能
2.1 陌生人應(yīng)該如何問？
案例：大街上和辦公樓內(nèi)與陌生女性搭訕
2.2 與一般客戶應(yīng)該如何問？
客戶為什么要購買？
相同的條件下，客戶對(duì)哪些問題更感興趣？
厘清：客戶會(huì)有哪些潛在的關(guān)注點(diǎn)？
2.3. “先感性，后理性”的問話技巧
不買你的，客戶會(huì)失去什么？
買了你的，客戶會(huì)得到什么？
視頻分享：客戶的“得與失”
梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶的問話上，有哪些需要改善的地方？
3. 聽的技能
3.1．專家如是說：“銷售高手都是很好的聽眾”
3.2. 聽的層次
無意識(shí)的 淺層的 真實(shí)的 情感的
3.3. 影響我們“聽”客戶的信息因素有
客戶的因素：表達(dá)不清晰、不愿說太多
自身的因素：想當(dāng)然以為、急于求成心理
3.4. 解決“聽”的障礙
學(xué)會(huì)認(rèn)同、建立反饋
視頻欣賞：“聽”出來的弦外之音
梳理知識(shí)點(diǎn)：在與客戶的溝通中，我們通�！奥牎绷硕嗌�？怎樣的比例更好？
4. 說的技能
4.1. 確認(rèn)客戶對(duì)方案賣點(diǎn)的心智模式
如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案
4.2. 呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)
解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
產(chǎn)品賣點(diǎn)的五個(gè)層次
課堂演練：最有效（打動(dòng)客戶）的呈現(xiàn)方案
第二單元：有效解決客戶的異議
1. 客戶的購買心理與行為認(rèn)知
1.1 客戶的消費(fèi)心理
目的性、自覺性、關(guān)聯(lián)性、復(fù)雜多樣性
1.2. 客戶的消費(fèi)行為特征
花錢方式與購買者對(duì)象區(qū)別
2. 客戶提出的異議
客戶異議的種類：懷疑、不關(guān)心、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
2.1. 應(yīng)對(duì)不同合作客戶的反對(duì)意見
2.2. 應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議
2.3. 應(yīng)對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品功能的異議
2.4. 應(yīng)對(duì)客戶“貨比三家”的異議
2.5. 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧
2.6. 不同種類的證明
課堂演練：有效解決客戶的異議
第三單元：合格的職業(yè)化銷售員素質(zhì)
1. 頂尖顧問式銷售人員的幾個(gè)良好習(xí)慣
1.1. 時(shí)間管理
1.2. 技能自我提升
1.3. 市場(chǎng)規(guī)劃與目標(biāo)管理
2. 銷售人員素質(zhì)模型建立
3. 銷售商務(wù)禮儀
4. 積極心態(tài)的培養(yǎng)與保持
5. 市場(chǎng)變化對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求
5.1. 對(duì)手逐漸強(qiáng)大爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額
5.2. 客戶選擇性增多而滿意度降低
5.3. 自我目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否的心態(tài)影響
第四單元：行動(dòng)研討及改善計(jì)劃
問題1：影響我們業(yè)績提升的因素有哪些？
問題2：針對(duì)市場(chǎng)變化要求，我們?cè)阡N售技巧上有哪些需要改善的地方？
研討工具：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法（卡片法）
簡(jiǎn)要介紹--產(chǎn)生觀點(diǎn) –觀點(diǎn)聚類—命名組群—補(bǔ)充完善—形成決策
改善計(jì)劃方案制定：
21天的個(gè)人改善行動(dòng)計(jì)劃
講師簡(jiǎn)介
甘明 老師
個(gè)人簡(jiǎn)介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，先后任職于多家世界500強(qiáng)快速消費(fèi)品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學(xué)員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)，給學(xué)員帶來多方的實(shí)用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費(fèi)品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗(yàn)，以深入淺出的講演風(fēng)格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課上，均給學(xué)員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點(diǎn)
以多年從事跨國消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)的開發(fā)，團(tuán)隊(duì)的溝通合作上，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。不論是在新市場(chǎng)的拓展上，還是在成熟市場(chǎng)的維護(hù)中，有著獨(dú)到的見解和經(jīng)驗(yàn)；在團(tuán)隊(duì)的管理上，堅(jiān)持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動(dòng)和展現(xiàn)每個(gè)人的特長特點(diǎn)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)員工有著良好的評(píng)估及建議。在培訓(xùn)中，常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸�，詼諧幽默的演講風(fēng)格，對(duì)事物的深層解剖，深入淺出的演繹風(fēng)格，受到學(xué)員們的歡迎和喜愛。在多年的團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，培訓(xùn)的特點(diǎn)對(duì)管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運(yùn)用心理學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教練技術(shù)以及行動(dòng)學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨(dú)特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在課堂培訓(xùn)中，讓學(xué)員觸動(dòng)其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學(xué)員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進(jìn)的外資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，以及各行業(yè)的共性，對(duì)行業(yè)在不同時(shí)期，，和相同時(shí)期、不同環(huán)境和對(duì)象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點(diǎn)的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達(dá)到提升企業(yè)的在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計(jì)的有效的項(xiàng)目方案，滿足客戶的個(gè)性需求，以簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具，幫助學(xué)員學(xué)以致用，以個(gè)人技能的提升、行為的改變，從而達(dá)到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，先后任職于多家世界500強(qiáng)快速消費(fèi)品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學(xué)員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)，給學(xué)員帶來多方的實(shí)用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費(fèi)品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗(yàn)，以深入淺出的講演風(fēng)格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課上，均給學(xué)員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點(diǎn)
以多年從事跨國消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)的開發(fā)，團(tuán)隊(duì)的溝通合作上，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。不論是在新市場(chǎng)的拓展上，還是在成熟市場(chǎng)的維護(hù)中，有著獨(dú)到的見解和經(jīng)驗(yàn)；在團(tuán)隊(duì)的管理上，堅(jiān)持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動(dòng)和展現(xiàn)每個(gè)人的特長特點(diǎn)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)員工有著良好的評(píng)估及建議。在培訓(xùn)中，常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸�，詼諧幽默的演講風(fēng)格，對(duì)事物的深層解剖，深入淺出的演繹風(fēng)格，受到學(xué)員們的歡迎和喜愛。在多年的團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，培訓(xùn)的特點(diǎn)對(duì)管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運(yùn)用心理學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教練技術(shù)以及行動(dòng)學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨(dú)特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在課堂培訓(xùn)中，讓學(xué)員觸動(dòng)其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學(xué)員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進(jìn)的外資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，以及各行業(yè)的共性，對(duì)行業(yè)在不同時(shí)期，，和相同時(shí)期、不同環(huán)境和對(duì)象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點(diǎn)的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達(dá)到提升企業(yè)的在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計(jì)的有效的項(xiàng)目方案，滿足客戶的個(gè)性需求，以簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具，幫助學(xué)員學(xué)以致用，以個(gè)人技能的提升、行為的改變，從而達(dá)到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銷售技能提升綜合訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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