前言
面對(duì)外貿(mào)環(huán)境的內(nèi)外挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)出口營(yíng)銷(xiāo)的打法已經(jīng)不能滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)需求，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)通過(guò)“走出去”拓展海外市場(chǎng)；外銷(xiāo)企業(yè)迫切需要海外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的“轉(zhuǎn)型升級(jí)”——《海外市場(chǎng)拓展及客戶(hù)渠道管理》順應(yīng)而生。
該課程結(jié)合中國(guó)外銷(xiāo)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)最新實(shí)踐和專(zhuān)業(yè)研究，聚焦海外市場(chǎng)渠道拓展和立足海外的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)兩大知識(shí)板塊，將同您一起剖析、分享新形勢(shì)下企業(yè)海外市場(chǎng)拓展的有效工具和方法，如何開(kāi)發(fā)和遴選海外經(jīng)銷(xiāo)商，如何對(duì)海外客戶(hù)進(jìn)行有效管理，如何在海外開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，如何在聚焦戰(zhàn)略客戶(hù)“做大做強(qiáng)”，不斷提升海外銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益：
l 導(dǎo)入“行商”思維，從跟單員向海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理轉(zhuǎn)變；
l 熟悉市場(chǎng)拓展工具，有效拓展海外客戶(hù)，建立渠道；
l 學(xué)習(xí)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)5P魔方，掌握海外產(chǎn)品渠道營(yíng)銷(xiāo)技能；
l 引入戰(zhàn)略客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“七步走”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)躍升。

時(shí)間：2天
授課老師：張慧海
對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天
導(dǎo)言 拯救中國(guó)式出口危機(jī)
1. 出口企業(yè)困境分析
2. 企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
3. 海外營(yíng)銷(xiāo)2.0特征

一、 從“坐商”到“行商”
1， 兩種海外市場(chǎng)調(diào)研方法
l 跟進(jìn)業(yè)務(wù)了解市場(chǎng)趨勢(shì)
l 利用出差調(diào)研海外市場(chǎng)
2， 海外客戶(hù)考察6項(xiàng)要點(diǎn)
海外市場(chǎng)案例：印度市場(chǎng)考察日記

二、 海外市場(chǎng)拓展工具
1. VI
2. 網(wǎng)站
3. 企業(yè)手冊(cè)
4. “3+2”參展法
5. 海外數(shù)據(jù)庫(kù)
6. 電子商務(wù)進(jìn)階
7. Google關(guān)鍵詞
8. 社交媒體LinkedIn推廣
9. 海外專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)
10. 海外贊助推廣
11. 海外標(biāo)桿推廣
12. 拓展工具綜合運(yùn)用技巧
練習(xí)1：海外市場(chǎng)拓展工具組合

三、 海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)及管理
1. 海外渠道客戶(hù)對(duì)象及結(jié)構(gòu)
l 歐美及新興市場(chǎng)渠道
l 海外市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)解析
l 客戶(hù)開(kāi)發(fā)趨勢(shì)：“三關(guān)注”，“兩不取”
2. 海外客戶(hù)甄別模型
l 海外客戶(hù)價(jià)值甄別
l 前端/后端臺(tái)比較法
l 海外客戶(hù)實(shí)力驗(yàn)證
3. 海外客戶(hù)業(yè)務(wù)管理
l 客戶(hù)管理三維度
l 海外客戶(hù)“大使”
l 動(dòng)態(tài)平衡溝通法
l 問(wèn)題客戶(hù)管理
4. 客戶(hù)商務(wù)談判策略
l 退二進(jìn)三法；
l 勤奮勾兌法；
l 增值服務(wù)法；
l 利益誘導(dǎo)法；
5. 海外“5P營(yíng)銷(xiāo)魔方”
l “5P營(yíng)銷(xiāo)魔方”內(nèi)容
l 5P營(yíng)銷(xiāo)的渠道應(yīng)用
6. 海外價(jià)值客戶(hù)梳理
l 內(nèi)部梳理/外部挖掘
l “四象限”客戶(hù)劃分
l 海外戰(zhàn)略客戶(hù)地圖
練習(xí)2：海外渠道結(jié)構(gòu)及價(jià)值客戶(hù)分析

第二天
四、 海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
1， 企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)
2， 海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
l 明確客戶(hù)需求
l 產(chǎn)品定位策略
l 產(chǎn)品線組合策略
l 產(chǎn)品定價(jià)策略
l 本地化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
3， 企業(yè)/產(chǎn)品定位策略
l 高端賣(mài)價(jià)值
l 中端賣(mài)組合
l 低端賣(mài)吸引力
4， 產(chǎn)品定位效果檢測(cè)
5， 海外產(chǎn)品定價(jià)策略
6， 海外區(qū)域本地化營(yíng)銷(xiāo)
練習(xí)3，海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合

五、 海外戰(zhàn)略客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1. 戰(zhàn)略客戶(hù)“金字塔”工具
l 目標(biāo)：激活，激勵(lì)，提升
l 從價(jià)值客戶(hù)到戰(zhàn)略客戶(hù)
2. 海外戰(zhàn)略客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“七步走”
1) 明確市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)策略
2) 聚焦“價(jià)值”客戶(hù)資產(chǎn)
3) 了解客戶(hù)需求，洞察期望
4) 9種戰(zhàn)略客戶(hù)利益方案
5) 方案呈現(xiàn)，建立愿景
6) 客戶(hù)一體化營(yíng)銷(xiāo)組織
7) 客戶(hù)激勵(lì)、成果固化
3. 海外大客戶(hù)管理誤區(qū)
l 管不起/不想管/不讓管
l 海外客戶(hù)授權(quán)與激勵(lì)
4. 海外大客戶(hù)“三高”風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)4：海外戰(zhàn)略客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提案