課程前言
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要，銀行的各種理財產(chǎn)品為個人或家庭提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求，對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧，許多銀行營銷人員或柜臺人員對此都所知不多--
不知道如何定位客戶的群體分類
不知道如何發(fā)掘客戶的需求和客戶價值
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達到營銷目的
針對以上問題，本課程重點分析針對銀行客戶的五代營銷手段和方式，首先幫助學員系統(tǒng)了解銀行服務(wù)的營銷方式的發(fā)展模式，然后深入講解顧問式營銷的技巧，以幫助銷售人員全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績成長。
課程大綱

【第一天】
一、對五代營銷的重新認識
1、全球金融營銷的發(fā)展趨勢
（1）第一代：簡單的存借款
（2）第二代：單一服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新
（3）第三代：整合營銷
（4）第四代：需求管理
（5）第五代：價值創(chuàng)新與挖掘需求
二、銀行客戶的顧問式營銷方式分析
1、案例1
2、客戶關(guān)系分析
（1）客戶需求分析
（2）客戶價值導向
（3）客戶綜合價值體現(xiàn)
3、案例2,3,4
三、客戶深度經(jīng)營案例分析作業(yè)
目的：
1、分享與學習他人成功經(jīng)驗.
2、如何通過專業(yè)，以顧問式工作方法，而不僅是關(guān)系維護，來深度經(jīng)營客戶？
3、如何把傾聽、建議、實施和跟蹤“螺旋提升”地靈活運用，而不是刻板套用？
4、如何真的深入了解到客戶需求、挖掘潛在需求？ 如何恰到好處地建議？
5、如何讓客戶逐步接受將我們的建議落實到實際配置？客戶資產(chǎn)檢視，怎么進行、達到什么效果，尤其在產(chǎn)品虧損時？
6、如何處理客戶的反對/挑戰(zhàn)問題？

【第二天】
四、如何快速提升銷售產(chǎn)品的成功率
1、以資產(chǎn)配置理念建立銷售流程
2、分析客戶需求、維護客戶利益
3、提供理財思路
4、資產(chǎn)配置到產(chǎn)品落地
（1）短期、保障、理財?shù)膭澐?
（2）基金比較五部曲
（3）保單檢視流程
（4）大類對接
五、營銷經(jīng)驗分享
1、探尋客戶需求才能展示加值服務(wù)
2、電話營銷的鴻溝與挑戰(zhàn)
（1）推銷之前
（2）推銷過程中
（3）推銷之后
（4）客戶管理
六、資產(chǎn)配置經(jīng)驗交流
1、理財客戶分析
（1）客戶為什么買理財
（2）客戶希望什么
（3）客戶行為是什么
2、邀約面訪
（1）固定收益
（2）子女教育金規(guī)劃
（3）養(yǎng)老金規(guī)劃
（4）跟進
3、風險投資分析
（1）通貨膨脹的殺傷力
（2）降低風險投資的方法
（3）拉長股票部位的投資時間
（4）審慎挑選各大類資產(chǎn)投資標的