課程詳情
1. 芝加哥商學院版權(quán)課程，國內(nèi)獨家授權(quán)中文化，完全針對區(qū)域總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理設(shè)計。
2. 了解區(qū)域銷售管理的范圍并學會識別目前銷售管理的問題和改進方向；
3. 掌握銷售管理體系的建設(shè)和銷售流程的打造和設(shè)計；、
4. 掌握銷售管理各大模塊的具體的管理辦法：區(qū)域設(shè)置管理、客戶關(guān)系管理、競爭對手管理、銷售過程管理、銷售隊伍管理；
5. 熟練掌握銷售管理的專業(yè)技巧，如銷售團隊建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)、銷售計劃的制定和執(zhí)行、銷售團隊的激勵、考核與溝通等技巧。
課程大綱（2天）:
第一部分：區(qū)域銷售管理體系
一、建立銷售區(qū)域管理的全局觀
二、銷售區(qū)域市場的6C分析
三、銷售區(qū)域的三維分析導(dǎo)圖
四、市場全局分析與預(yù)測的四幅方向盤
五、區(qū)域競爭格局和動態(tài)分析得4角色模型
六、微觀層面客戶分析的三大滲透策略
第二部分：銷售目標設(shè)定及銷售流程設(shè)計
一、銷售目標設(shè)定的銷售預(yù)測法和漏斗分析法
二、銷售目標的5維分解法
三、向銷售人員推銷“銷售目標”的三化策略
四、從經(jīng)驗管理升級為流程管理
五、區(qū)域銷售管理的6大關(guān)鍵流程
六、銷售流程設(shè)計的順序，控制節(jié)點和關(guān)鍵任務(wù)
七、把銷售經(jīng)驗標準化為銷售流程
第三部分：銷售區(qū)域劃分和團隊部署
一、銷售區(qū)域劃分的四大方法
二、銷售區(qū)域與人員數(shù)量的平衡
三、銷售區(qū)域與人員特征的平衡
四、銷售隊伍的薪酬設(shè)計
五、銷售隊伍的授權(quán)和任務(wù)分派
六、銷售隊伍的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和能力轉(zhuǎn)型
七、銷售隊伍的時間和路線管理
第四部分：銷售隊伍的日常監(jiān)管和遠程監(jiān)控
一、銷售隊伍日常監(jiān)管的四把鋼鉤
二、銷售隊伍的6大報表設(shè)計
三、銷售隊伍的5大會議管理
四、銷售隊伍的隨訪觀察
五、銷售隊伍的述職談話
六、銷售隊伍的遠程監(jiān)控的鐵三角
七、銷售隊伍的愿景錨
八、銷售隊伍的價值樹
九、銷售隊伍的高壓線
第五部分：銷售區(qū)域管理的后臺協(xié)作打造
一、銷售隊伍協(xié)作的四縱兩牌一后臺
二、銷售過程的四縱管理
三、銷售隊伍的營銷政策制定
四、銷售隊伍的考核機制制定
五、銷售隊伍的后臺建設(shè)5平臺
第六部分：銷售區(qū)域關(guān)鍵客戶的管理和維護
一、客戶分級管理體系建設(shè)
二、銷售漏斗管理
三、制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃
四 、重點忠誠客戶發(fā)展計劃
五、以標桿客戶為核心的市場開發(fā)計劃
六、三類關(guān)鍵客戶的差異化管理
2. 了解區(qū)域銷售管理的范圍并學會識別目前銷售管理的問題和改進方向；
3. 掌握銷售管理體系的建設(shè)和銷售流程的打造和設(shè)計；、
4. 掌握銷售管理各大模塊的具體的管理辦法：區(qū)域設(shè)置管理、客戶關(guān)系管理、競爭對手管理、銷售過程管理、銷售隊伍管理；
5. 熟練掌握銷售管理的專業(yè)技巧，如銷售團隊建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)、銷售計劃的制定和執(zhí)行、銷售團隊的激勵、考核與溝通等技巧。
課程大綱（2天）:
第一部分：區(qū)域銷售管理體系
一、建立銷售區(qū)域管理的全局觀
二、銷售區(qū)域市場的6C分析
三、銷售區(qū)域的三維分析導(dǎo)圖
四、市場全局分析與預(yù)測的四幅方向盤
五、區(qū)域競爭格局和動態(tài)分析得4角色模型
六、微觀層面客戶分析的三大滲透策略
第二部分：銷售目標設(shè)定及銷售流程設(shè)計
一、銷售目標設(shè)定的銷售預(yù)測法和漏斗分析法
二、銷售目標的5維分解法
三、向銷售人員推銷“銷售目標”的三化策略
四、從經(jīng)驗管理升級為流程管理
五、區(qū)域銷售管理的6大關(guān)鍵流程
六、銷售流程設(shè)計的順序，控制節(jié)點和關(guān)鍵任務(wù)
七、把銷售經(jīng)驗標準化為銷售流程
第三部分：銷售區(qū)域劃分和團隊部署
一、銷售區(qū)域劃分的四大方法
二、銷售區(qū)域與人員數(shù)量的平衡
三、銷售區(qū)域與人員特征的平衡
四、銷售隊伍的薪酬設(shè)計
五、銷售隊伍的授權(quán)和任務(wù)分派
六、銷售隊伍的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和能力轉(zhuǎn)型
七、銷售隊伍的時間和路線管理
第四部分：銷售隊伍的日常監(jiān)管和遠程監(jiān)控
一、銷售隊伍日常監(jiān)管的四把鋼鉤
二、銷售隊伍的6大報表設(shè)計
三、銷售隊伍的5大會議管理
四、銷售隊伍的隨訪觀察
五、銷售隊伍的述職談話
六、銷售隊伍的遠程監(jiān)控的鐵三角
七、銷售隊伍的愿景錨
八、銷售隊伍的價值樹
九、銷售隊伍的高壓線
第五部分：銷售區(qū)域管理的后臺協(xié)作打造
一、銷售隊伍協(xié)作的四縱兩牌一后臺
二、銷售過程的四縱管理
三、銷售隊伍的營銷政策制定
四、銷售隊伍的考核機制制定
五、銷售隊伍的后臺建設(shè)5平臺
第六部分：銷售區(qū)域關(guān)鍵客戶的管理和維護
一、客戶分級管理體系建設(shè)
二、銷售漏斗管理
三、制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃
四 、重點忠誠客戶發(fā)展計劃
五、以標桿客戶為核心的市場開發(fā)計劃
六、三類關(guān)鍵客戶的差異化管理
講師簡介
蔡致遠 老師
蔡老師是一位擁有15年著名企業(yè)管理經(jīng)驗的職業(yè)講師，并且也是接受國際品牌課程認證和國際專家輔導(dǎo)最多的培訓(xùn)師之一,他也是管理類暢銷書《變速領(lǐng)導(dǎo)力—管理者領(lǐng)導(dǎo)力進階手冊》的作者，該書入圍了中國十大優(yōu)秀管理書籍。
蔡老師是美國西點軍校原首席戰(zhàn)略官拉里.唐尼索恩博士在華助理，是佩斯領(lǐng)導(dǎo)力商學院主席泰德.普林斯親自培養(yǎng)的認證顧問，也是美國360咨詢集團在華指定代表。
位列全球20大領(lǐng)導(dǎo)力顧問的泰德.普林斯博士稱贊蔡老師在領(lǐng)導(dǎo)力方面有獨特的睿智和與眾不同的領(lǐng)悟，而美國360咨詢集團主席邁克.艾科斯塔則認為蔡老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程兼具了創(chuàng)新性和操作性。
蔡老師畢業(yè)于復(fù)旦大學企業(yè)管理系，是上海地區(qū)第一批企業(yè)管理專業(yè)的畢業(yè)生，他后來又獲得華東師范大學最著名的心理學專業(yè)碩士學位。
蔡老師一直在著名的跨國制造企業(yè)和世界頂級咨詢公司工作，他曾經(jīng)擔任全球著名頂級咨詢公司BCG的項目經(jīng)理，并且長期擔任柯達（中國）公司的高級商務(wù)經(jīng)理和地區(qū)商務(wù)總監(jiān)。15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他三方面不同的職業(yè)能力，即咨詢師的洞察分析力，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理的組織協(xié)調(diào)力以及整合傳播公司客戶經(jīng)理的傳播溝通力，曾被派往美國，日本，新加坡，香港，澳大利亞等多個國家和地區(qū)，接受銷售，服務(wù)，管理等方面的培訓(xùn)和學習考察。
蔡老師先后在三家不同領(lǐng)域的中外著名公司任職，世界頂級的國際咨詢公司BCG擔任項目助理，世界知名跨國企業(yè)擔任高級經(jīng)理，美國著名傳媒推廣集團擔任傳播總監(jiān)。
蔡老師是國內(nèi)接受世界頂級培訓(xùn)專家指導(dǎo)最多的本土講師之一，并獲得了多個國際版權(quán)課程的講師認證，包括威爾納聯(lián)合機構(gòu)《團隊管理路徑圖》，美國360咨詢集團的《新領(lǐng)導(dǎo)力》，美國西點軍校的《西點領(lǐng)導(dǎo)力》等等
蔡老師是美國西點軍校原首席戰(zhàn)略官拉里.唐尼索恩博士在華助理，是佩斯領(lǐng)導(dǎo)力商學院主席泰德.普林斯親自培養(yǎng)的認證顧問，也是美國360咨詢集團在華指定代表。
位列全球20大領(lǐng)導(dǎo)力顧問的泰德.普林斯博士稱贊蔡老師在領(lǐng)導(dǎo)力方面有獨特的睿智和與眾不同的領(lǐng)悟，而美國360咨詢集團主席邁克.艾科斯塔則認為蔡老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程兼具了創(chuàng)新性和操作性。
蔡老師畢業(yè)于復(fù)旦大學企業(yè)管理系，是上海地區(qū)第一批企業(yè)管理專業(yè)的畢業(yè)生，他后來又獲得華東師范大學最著名的心理學專業(yè)碩士學位。
蔡老師一直在著名的跨國制造企業(yè)和世界頂級咨詢公司工作，他曾經(jīng)擔任全球著名頂級咨詢公司BCG的項目經(jīng)理，并且長期擔任柯達（中國）公司的高級商務(wù)經(jīng)理和地區(qū)商務(wù)總監(jiān)。15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他三方面不同的職業(yè)能力，即咨詢師的洞察分析力，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理的組織協(xié)調(diào)力以及整合傳播公司客戶經(jīng)理的傳播溝通力，曾被派往美國，日本，新加坡，香港，澳大利亞等多個國家和地區(qū)，接受銷售，服務(wù)，管理等方面的培訓(xùn)和學習考察。
蔡老師先后在三家不同領(lǐng)域的中外著名公司任職，世界頂級的國際咨詢公司BCG擔任項目助理，世界知名跨國企業(yè)擔任高級經(jīng)理，美國著名傳媒推廣集團擔任傳播總監(jiān)。
蔡老師是國內(nèi)接受世界頂級培訓(xùn)專家指導(dǎo)最多的本土講師之一，并獲得了多個國際版權(quán)課程的講師認證，包括威爾納聯(lián)合機構(gòu)《團隊管理路徑圖》，美國360咨詢集團的《新領(lǐng)導(dǎo)力》，美國西點軍校的《西點領(lǐng)導(dǎo)力》等等
課程對象
備 注
課程名稱：360度銷售區(qū)域管理（2天大綱）
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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