n 服務(wù)如何與銷(xiāo)售更絲絲相扣地緊密結(jié)合？
n 服務(wù)過(guò)程中如何捕捉與發(fā)掘提升銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)？
n 服務(wù)目標(biāo)與銷(xiāo)售目標(biāo)如何在執(zhí)行中避免沖突，實(shí)現(xiàn)雙贏？
n 如何在服務(wù)者和營(yíng)銷(xiāo)者雙重角色的切換中游刃有余？
n 如何通過(guò)“專(zhuān)家力”和“親和力”雙重影響來(lái)同時(shí)提升服務(wù)效果和銷(xiāo)售效果？
n 如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)中的“交叉銷(xiāo)售”和銷(xiāo)售中的“交叉服務(wù)”？……
細(xì)心的您不難發(fā)現(xiàn),以上所有問(wèn)題無(wú)一不指向一個(gè)共同的課題:服務(wù)過(guò)程與銷(xiāo)售過(guò)程如何有效整合! 而這一課題,正是2011-2012年度服務(wù)咨詢(xún)和培訓(xùn)領(lǐng)域最具吸引力,最被關(guān)注,也被認(rèn)為是最具價(jià)值的培訓(xùn)主題!
即使再?gòu)?qiáng)調(diào)“服務(wù)至上”的企業(yè),當(dāng)前也無(wú)法不去考慮服務(wù)效果與銷(xiāo)售結(jié)果之間的關(guān)聯(lián)!即使再重視”銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”的組織,現(xiàn)在也必須正視服務(wù)因素對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的巨大推力!“服務(wù)”和“銷(xiāo)售”這兩個(gè)以往被分割對(duì)待，分化處理的部分，現(xiàn)在到了必須進(jìn)行整合的時(shí)候了！
2013年8月，服務(wù)培訓(xùn)領(lǐng)域一個(gè)嶄新的課題橫空出世，應(yīng)運(yùn)而生。眾多企業(yè)的總經(jīng)理，服務(wù)總監(jiān)，服務(wù)經(jīng)理，客戶(hù)總監(jiān)，客戶(hù)經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)以及銷(xiāo)售經(jīng)理們苦思冥想的很多問(wèn)題，現(xiàn)在終于有了解決方案。 “Selling In Customer Service”,一個(gè)專(zhuān)門(mén)研究服務(wù)過(guò)程中如何提升銷(xiāo)售的創(chuàng)新課題，將全面系統(tǒng)地回答本文開(kāi)篇所列的6大問(wèn)題，并提供多個(gè)心理學(xué)，思維科學(xué)以及營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的工具以幫您實(shí)現(xiàn)服務(wù)和銷(xiāo)售的雙重突破。

我在服務(wù)咨詢(xún)的經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)存在“過(guò)度服務(wù)”或“過(guò)度銷(xiāo)售”的現(xiàn)象。注重銷(xiāo)售而輕視服務(wù)當(dāng)然是個(gè)大問(wèn)題，而過(guò)分強(qiáng)調(diào)服務(wù)滿(mǎn)意而忽視服務(wù)中的銷(xiāo)售也未必能帶來(lái)期望的美好結(jié)果。我覺(jué)得問(wèn)題的關(guān)鍵在于如何掌握服務(wù)與銷(xiāo)售的平衡和整合，而我身邊對(duì)這個(gè)課題關(guān)注的客戶(hù)實(shí)在太多了，這也是決定我參與開(kāi)發(fā)“ Selling in Custtomer Service”課程的主要原因。
James Acosta 美國(guó)服務(wù)質(zhì)量機(jī)構(gòu)




我的培訓(xùn)服務(wù)Focus在銷(xiāo)售和服務(wù)兩個(gè)不同的領(lǐng)域.但近幾年,我發(fā)現(xiàn)很多需要我提供服務(wù)培訓(xùn)的客戶(hù),卻老是在問(wèn)我如何能讓服務(wù)產(chǎn)生看得見(jiàn)的效果.而接受我銷(xiāo)售培訓(xùn)的企業(yè),卻也希望我多講講如何提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和服務(wù)質(zhì)量.
我覺(jué)得是應(yīng)該提供一個(gè)整合服務(wù)與銷(xiāo)售的培訓(xùn)課程的時(shí)候了,我很榮幸作為一個(gè)銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)雙重身份的培訓(xùn)師,參與開(kāi)發(fā)“Selling In Customer Service”這一極具現(xiàn)實(shí)需求的課程。
暢銷(xiāo)書(shū)《服務(wù)中的銷(xiāo)售》作者 LINK CAI




[選擇本課程的理由]
“SICS”是目前中國(guó)唯一的一門(mén)整合服務(wù)與銷(xiāo)售的培訓(xùn)課程，極具創(chuàng)新性和突破性。
“SICS”由美國(guó)服務(wù)質(zhì)量機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家James Acosta參與開(kāi)發(fā)。
“SICS”是一門(mén)“解決方案導(dǎo)向”的培訓(xùn)課程，它來(lái)源于實(shí)際需求與問(wèn)題，因此課程的目標(biāo)不僅要變革聽(tīng)課者的觀念，更要提供實(shí)用的工具及解決方法。
“SICS” 中的很多內(nèi)容及方法，都具備扎實(shí)的科學(xué)根據(jù)。課程從心理學(xué)，行為科學(xué)，大腦科學(xué)以及行為學(xué)等學(xué)科中汲取有效原理及創(chuàng)新工具。
“SICS”課程采用了理論講解--案例分析---工具評(píng)估---實(shí)戰(zhàn)練習(xí)----角色扮演等生動(dòng)活潑的教學(xué)形式，使學(xué)員在充分互動(dòng)的氛圍下學(xué)習(xí)，最大限度的提升培訓(xùn)效果。
“SICS”指定講師LINK CAI是一位出色的銷(xiāo)售培訓(xùn)師，也是位杰出的客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)師。他的雙重身份使其對(duì)課程的內(nèi)容更具理解力和說(shuō)服力。

[課程大綱]
1. 服務(wù)的銷(xiāo)售效應(yīng)
l 服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的意義—循環(huán)圈
l 服務(wù)與銷(xiāo)售如何完美結(jié)合
l 服務(wù)中銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)

2. 服務(wù)中銷(xiāo)售效應(yīng)的來(lái)源
l 服務(wù)中銷(xiāo)售效應(yīng)來(lái)源的控制點(diǎn)
l 實(shí)現(xiàn)卓越服務(wù)的流程
l 服務(wù)滿(mǎn)意中的促銷(xiāo)策略
l 服務(wù)滿(mǎn)意后的銷(xiāo)售效應(yīng)

3．服務(wù)中銷(xiāo)售的前提：駕御客戶(hù)心理
l 客戶(hù)溝通風(fēng)格的迎合
l 客戶(hù)情緒分析
l 客戶(hù)偏好分析
l 客戶(hù)5大期望值的判斷與超越

4．有效平衡服務(wù)與銷(xiāo)售的雙重角色
l 服務(wù)角色與銷(xiāo)售角色的沖突
l 如何防止過(guò)度銷(xiāo)售
l 如何防止過(guò)度服務(wù)

5。服務(wù)流程中四個(gè)階段的把握
l 接待---服務(wù)形象及第一印象
l 理解---感同身受及需求判斷
l 幫助---提供解決方案及超越期望
l 留住---制造差異化及后續(xù)維護(hù)

6．服務(wù)過(guò)程中有效利用客戶(hù)右腦決策
l 打動(dòng)客戶(hù)右腦的感性思維
l 利用服務(wù)中15個(gè)打動(dòng)客戶(hù)的要素
l 服務(wù)中的客戶(hù)心理引導(dǎo)

7．扮演服務(wù)中的顧問(wèn)角色
l 服務(wù)中顧問(wèn)形象的樹(shù)立
l 服務(wù)中顧問(wèn)及專(zhuān)家角色的重要性
l 成為顧問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn)
l 顧問(wèn)型的銷(xiāo)售策略

8．推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷(xiāo)售
l 如何擴(kuò)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
l 如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷(xiāo)售及交叉銷(xiāo)售
l 如何銷(xiāo)售整合方案而非產(chǎn)品

9．提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率及客戶(hù)忠誠(chéng)度
l 檢查結(jié)果
l 服務(wù)后期的回訪
l 榜樣客戶(hù)的宣傳
l 推動(dòng)客戶(hù)間的推薦