適合對象：總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理
課程時間： 2天

課程前言：
古代有位宗教領(lǐng)袖，一天帶著眾多門徒來到一片平原，很遠(yuǎn)的地方有一座很高的山，這時宗教領(lǐng)袖沖著遠(yuǎn)方的大山連喊了三聲：“大山，你過來！……”等了很久，大山一動不動，門徒們面面相覷，心想，大師的法力不靈了！這時，這位宗教領(lǐng)袖神態(tài)鎮(zhèn)定地說：“即然大山不過來，那么我們就到大山那里去吧！……”其實房地產(chǎn)項目的市場營銷就是如此，如果我們可以通過廣告等市場行為把顧客（大山）吸引過來，那很好，但如果顧客（大山）主動不過來，那也沒關(guān)系，我們到顧客（大山）那里去。營銷管理是一門精深的科學(xué)，任何不切實際的臆想和點子都將在無情的市場面前付出慘痛的代價�！稜I銷管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》可以幫助您掌握營銷管理的精髓。通過實戰(zhàn)的案例教學(xué)法讓你在兩天的時間內(nèi)掌握四年科班必修的四百多頁的枯燥課本的精華，使您成為一個優(yōu)秀的營銷管理人員。

課程大綱：
一、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷管理的本質(zhì)和營銷觀念的變化
n 房地產(chǎn)市場經(jīng)濟的特點和市場前景展望
n 家養(yǎng)的和野生的銷售團隊
n 吃草和和吃肉的銷售團隊
n 高績效銷售團隊人力資源管理的本質(zhì)
n 銷售團隊管理的模型
n 案例分析-----銷售經(jīng)理的的困惑
n 銷售經(jīng)理角色、職責(zé)和職業(yè)素養(yǎng)
n 做一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人

二、 房地產(chǎn)營銷管理的基礎(chǔ)：產(chǎn)品
n 產(chǎn)品設(shè)計的內(nèi)涵和全面產(chǎn)品的認(rèn)知
n 核心產(chǎn)品、期望性產(chǎn)品、擴增性產(chǎn)品和潛在性產(chǎn)品
n 市場營銷成功的戰(zhàn)略性舉措：產(chǎn)品定位
n 客戶認(rèn)知的三種產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶滿意
n 產(chǎn)品策劃定位未來的四種趨勢
n 產(chǎn)品策劃展望一：人文建筑和空中四合院
n 產(chǎn)品策劃展望二：低碳建筑
n 產(chǎn)品策劃展望三：客戶關(guān)懷和百年建筑
n 產(chǎn)品策劃展望四：科技住宅和綠色住宅

三、 房地產(chǎn)營銷管理的關(guān)鍵：定價策略
n 房地產(chǎn)項目定價原則
n 房地產(chǎn)項目價格和價值的關(guān)系
n 成本定價法如何確定價格
n 市場競爭定價法
n 定價需要考慮的因素
n 案例：市場競爭對標(biāo)定價法
n 定價的精髓：銷控的力量和定價策略
n 定價案例：一個創(chuàng)造力的銷控案例

四、 房地產(chǎn)營銷管理的創(chuàng)新和升華：品牌建設(shè)
n 房地產(chǎn)品牌競爭的力量
n 房地產(chǎn)品牌價值認(rèn)識
n 房地產(chǎn)項目和公司品牌如何塑造
n 品牌內(nèi)涵和品牌文化的塑造
n 案例：最頂尖的品牌案例
n 房地產(chǎn)品牌推廣策略
n 案例：整合營銷傳播
n 房地產(chǎn)品牌體驗
n 房地產(chǎn)品牌危機處理
n 房地產(chǎn)品牌評估和改進(jìn)策略

五、 房地產(chǎn)營銷管理的難點：打造高績效營銷團隊
n 銷售團隊管理本質(zhì)
n 銷售團隊管理的轉(zhuǎn)變趨勢
n 坐銷向行銷轉(zhuǎn)變
n 天才向標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變
n 置業(yè)顧問業(yè)績倍增之道-顧問式銷售技巧
n 如何制定銷售計劃
n 制定潛在客戶開發(fā)計劃
n 顧問式銷售的冰山效應(yīng)
n 做一個職業(yè)化的銷售人員
n 高效銷售團隊發(fā)展的三個階段及特點
n 置業(yè)顧問個人成熟的五個主動性層面
n 銷售團隊在不同發(fā)展時間的特征及團隊領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
n 四種高效能銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)方式
n 高績效銷售團隊運營規(guī)則建立――導(dǎo)彈任務(wù)
n 通過領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)提升銷售部門管理績效