中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
課程詳情
有些人生來就注定不會成為平凡人,而如果這個(gè)人曾經(jīng)與總統(tǒng)大選、中東和談、國會彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起,那就更不會與平凡沾邊了!這個(gè)人就是羅杰·道森!
羅杰·道森是美國總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、美國POWER 談判協(xié)會首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓(xùn)練大師……沒有人知道他到底有多少頭銜。
政治高參羅杰·道森:
“他直視著我的眼睛,說,‘羅杰,如果你支持我,我會堅(jiān)持!艺f,‘有我在呢,總統(tǒng)先生。’”多年以后,羅杰·道森回憶起1996 年美國總統(tǒng)大選最重要的一場電視辯論,依然歷歷在目。面對來勢洶洶的共和黨人羅伯特·多爾,克林頓猶豫了,是羅杰·道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。
眾所周知,羅杰·道森是前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問,在其長達(dá)8 年的總統(tǒng)顧問生涯中,經(jīng)歷了眾多著名的歷史事件,包括1996 美國總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國總統(tǒng)彈劾案等。
一般認(rèn)為,在美國政治談判領(lǐng)域,有兩座高峰,是會讓任何妄想超越的后來者都膽戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布·科恩,而另一位,就是羅杰·道森。
本課程融合了羅杰道森體系,科恩體系,以及黃衛(wèi)平,林偉賢,李力剛等談判課程的優(yōu)勢,快速,顯效,實(shí)戰(zhàn),有效。
雙贏優(yōu)勢談判的理念和要訣
談判決定不是一場只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。
什么是雙贏又是談判:
所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運(yùn)用相互有效的談判策略和技巧,使雙方各自獲得想要的利益。或使雙方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏,或者雙方都輸。
談判是一種科學(xué)
進(jìn)行優(yōu)勢談判就像下棋,有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則,就能預(yù)測對方的反應(yīng),進(jìn)而采取適當(dāng)?shù)拇胧,達(dá)到雙贏的目標(biāo)。所以說:談判是一種科學(xué),并不只是一種臨場反映的藝術(shù)。
談判要運(yùn)用策略
進(jìn)行優(yōu)勢談判,初期與對方接觸時(shí),要運(yùn)用開場策略,用精心的策劃以奠定成功的基礎(chǔ)。隨后要運(yùn)用中場策略,在雙方的互動(dòng)和內(nèi)外的壓力中,維持談判的優(yōu)勢。最后要運(yùn)用首場策略,使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺。
談判的開場策略
1. 大膽開口的要求
2. 決不輕言接受首次開價(jià)
3. 大驚失色(后退三步)
后退三步,大驚失色,往往會令對方跟著讓步。
4. 避免對抗性談判
5. 心不甘情不愿(做個(gè)不情愿的買方或賣方)
6. 諱莫如深(鉗子策略)
諱莫如深:記得要說:“你的條件不夠好(你的條件必須更好一點(diǎn)才行)”
談判的中場策略
1. 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手(請示上級)
2. 服務(wù)價(jià)值遞減(無形的服務(wù)難見其價(jià)值)
3. 絕對不要折中
差價(jià)均分的謬誤:設(shè)法使對反主動(dòng)提出差價(jià)均分的建議,再無奈的同意,對方會有獲勝的感覺
4. 意見分歧的處理(僵局)暫置問題
在現(xiàn)實(shí)情況下,陷入僵局是很少發(fā)生,大部分只是意見分歧
5. 陷入膠著的處理(困境)做調(diào)整
溝通等于財(cái)富:一個(gè)人的成就高低,跟他的溝通能力成正比。
6. 死胡同的處理-引入第三方
談判的收場策略
1. 白臉-黑臉策略
談判雙方有兩人或兩人以上時(shí),得小心對方在運(yùn)用黑臉白臉的策略。
2. 逐步蠶食(蠶食法)
3. 每況愈下(如何減少讓步的幅度)
最好的降價(jià)方式是一開始提出合理的讓步,然后逐步縮小讓步的幅度,使對方了解這是最佳的交易條件。
4. 收回條件
5. 略施小惠(欣然接受)
談判原則
1. 讓對方首先表態(tài)
2. 大智若愚(裝傻為上策)
運(yùn)用大智若愚,可以劃界談判對手的敵意,開啟雙贏的成功大門。
3. 千萬不要讓對方起草合同
起草合約不假手對手;草擬合約時(shí),可圖利己方一些細(xì)節(jié),使對方在簽約時(shí),只有修改條文的狹窄空間。
4. 每次都要審讀協(xié)議
5. 分解價(jià)格
數(shù)字游戲:談判時(shí),要盡量獎(jiǎng)金額細(xì)算,變成愈小的單位愈有利,感覺上真的錢好象變得比較少。
6. 書面文字更可信
7. 集中于當(dāng)前的問題
8. 一定要祝賀對方
向?qū)Ψ街戮吹蕾R:談判結(jié)束后,永遠(yuǎn)要以致敬賀喜代替炫耀。
談判壓力點(diǎn)
1. 時(shí)間壓力
把對方拖在談判的泥潭中越久,最后對方越有可能就范。
2. 信息權(quán)力(咨詢是有價(jià)值的資產(chǎn))
3. 隨時(shí)準(zhǔn)備離開
隨時(shí)準(zhǔn)備掉頭就走:在所有形成談判壓力的因素中,掉頭就走最具殺傷力。
4. 燙手山芋
協(xié)商談判時(shí),對方將自己的問題丟給你,成為了燙手山芋。
講師簡介
丁藝欣 老師
獨(dú)創(chuàng)的蛻變技術(shù) + 培訓(xùn)脫口秀第一人
原國家主席宋慶齡創(chuàng)刊《今日中國》人物專訪:當(dāng)培訓(xùn)遇到脫口秀;
清華大學(xué)、北京大學(xué)客座教授、EMBA班企業(yè)家導(dǎo)師;
精英訓(xùn)練學(xué)院院長
巨人教育集團(tuán)副校長
中國教育電視臺1套《東方名家》欄目特聘專家
中國數(shù)字衛(wèi)視電視臺《職業(yè)指南》頻道特邀專家
中國電視藝術(shù)家協(xié)會CTAA主持人
軼欣培訓(xùn)中心總經(jīng)理,首席講師,大型活動(dòng)策劃主持人
百合網(wǎng)萬人相親大會情感教練;情感100俱樂部總顧問,總策劃
曾做過飯店,郵商,銀行資金信貸等職業(yè)
曾任北方工商管理研修學(xué)院主任
曾參與國務(wù)院發(fā)展研究中心所屬部門項(xiàng)目多年
北京廣播電臺FM100.6星空等欄目長期嘉賓
《智者贏天下》電視欄目總策劃,發(fā)起人,股東
國有獨(dú)資外企服務(wù)集團(tuán)FESCO外企新感覺服務(wù)有限公司客座培訓(xùn)師
前沿顧問培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級培訓(xùn)講師
七彩集團(tuán),鴻基國際,中國天鵝國際旅游公司CSIT客做培訓(xùn)師
多維特國際機(jī)構(gòu)特約培訓(xùn)師兼主持人
環(huán)球新娘組委會副秘書長 環(huán)球新娘特約主持人
新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)客座培訓(xùn)師
韓國WEXI維肯企業(yè)管理咨詢有限公司簽約高級培訓(xùn)講師
英國皇家城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師培訓(xùn)顧問。
安秀多多有限公司、麗陶麗蔻(韓國眾多知名品牌化妝品、彩妝)總顧問
課程對象
備 注
課程名稱:商務(wù)談判 ——魔術(shù)談判閃電贏