【前言】：
銷售是一種引導(dǎo)顧客需要，促進客戶購買的過程�；�于客戶需求的引導(dǎo)，顧問式銷售將會取代傳統(tǒng)意義的推銷活動。
因為顧問式銷售通過探尋現(xiàn)狀、需求引導(dǎo)、方案建議、項目實施、培訓(xùn)指導(dǎo)等一系列銷售過程，實現(xiàn)客戶增值和方案銷售，它將成為客戶廣泛接受的一種全新的銷售理念和銷售模式。
對于物流產(chǎn)品的銷售來說，其產(chǎn)品的復(fù)雜性，以及服務(wù)過程的綜合性，銷售人員具有顧問式銷售的基本理念，并掌握顧問是銷售的方法和技能必將領(lǐng)先競爭對手實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

【培訓(xùn)對象】：
營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等

【課程收益】：
1、掌握顧問式銷售的專業(yè)思路；
2、正確識別客戶需求與客戶要求，掌握滿足客戶需求為先的營銷意識；
3、掌握對方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求，學(xué)會與客戶不同部門以及不同層次的員工溝通的重點與技巧；
4、掌握運用公司后臺支持發(fā)展客戶關(guān)系的方法；
5、掌握恰當(dāng)開場，融洽關(guān)系的基本原理與技巧；
6、掌握引導(dǎo)需求，強調(diào)利益的方法與技巧；
7、掌握克服異議，達成交易的方法與技巧。

【培訓(xùn)方式】：
1. 以示范指導(dǎo)、模擬訓(xùn)練、案例分析為主要授課方式，提高學(xué)員的參與度。
2. 課程內(nèi)容嚴謹實用，語言詼諧幽默，學(xué)員一聽就會懂，懂了就會做，做了就會贏。
【課程學(xué)時】：1天（8小時）

【課程大綱】
《顧問式銷售特訓(xùn)營》 主講：胡福庭老師
第一個模塊：掌握顧問式銷售的專業(yè)思路
一、針對客戶采購特點制定銷售策略
1、剖析客戶采購的類型與特點
2、梳理簡單產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法
二、挖掘產(chǎn)品價值
1、剖析客戶關(guān)系的本質(zhì)
2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法
三．滿足客戶需求為先
1、識別客戶需求與要求
2、滿足客戶需求為先的觀念與方法
3、如何修煉成為解決客戶問題的專家

第二個模塊：充分做好銷售準備
一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求
1、掌握對方職能體系的方法
2、梳理客戶不同部門的需求
二、掌握客戶各個部門的矛盾關(guān)系
1、了解客戶組織內(nèi)部的矛盾關(guān)系
2、掌握結(jié)合對方的矛盾關(guān)系制定利我的公關(guān)策略
三、掌握客戶不同層次人員的公關(guān)辦法
1、了解不同員工的需求層次
2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點
四、掌握公司后臺支持
1、了解公司有哪些后臺支持
2、掌握如何利用公司后臺支持

第三個模塊：恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系
一、融洽關(guān)系的開場
1、人際溝通的四個區(qū)域
2、融洽關(guān)系開場的方法
二、建立信任關(guān)系
1、客戶信任關(guān)系模型
2、建立信任關(guān)系的方法
3、與不同性格類型的客戶溝通

第四個模塊：引導(dǎo)需求 強調(diào)利益
一、聽懂客戶話外之音
1、中國語言的特點
2、聽懂話外之音的方法
二、引導(dǎo)客戶的技巧
1、引導(dǎo)客戶的原理
2、澄清-跟帶-引申-確認引導(dǎo)技巧
三、SPIN引導(dǎo)技巧
1、SPIN引導(dǎo)方法
2、案例練習(xí)
四、B-F-A的產(chǎn)品介紹
1、B-F-A方法
2、案例練習(xí)

第五個模塊：克服異議 達成交易
一、客戶異議處理
1、處理客戶異議的步驟
2、處理客戶異議的方法
3、典型客戶異議處理練習(xí)
二、達成最后交易
1、識別成交信號
2、掌握促成方法
3、不同性格類型客戶的溝通策略