培訓(xùn)受眾:店長、店長助理
課程收益:
1、 牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、 掌握快速贏得顧客信任的技巧
3、 掌握連續(xù)發(fā)問的技巧，句號變問號
4、 以FABE法一網(wǎng)打盡高中顧客
5、 掌握不同顧客類型的應(yīng)對技巧與溝通關(guān)鍵
6、 敏銳發(fā)現(xiàn)顧客的三大成交信號，掌握五大成交絕技
7、 明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力。
8、 掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
9、 學(xué)習(xí)有效激勵與管理員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。
10、加強VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌,贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。
11、掌握關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)的管理分析；迅速倍增門店業(yè)績
12、掌握門店營運問題的“魚骨圖”分析工具與方法，快速解決存在問題
13、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。

課程大綱:
第一模塊：金牌店長必修篇---銷售型店長
第一章：“賣手”的特質(zhì)
一、自我心理修煉
1、“溫水煮青蛙”的無壓力催眠術(shù)
2、門店“超級賣手”的七大特質(zhì)是什么？
二、快速贏得顧客信任的策略
1、“引君入甕”――15/5/1接近法則
2、“策略關(guān)懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術(shù)
三、實戰(zhàn)型顧客溝通技巧
1、連環(huán)提問的技巧
 先求小“YES”再求大”YES”
 絕妙的撲克牌游戲
 三問絕句：二選一、重復(fù)肯定、假設(shè)提問
2、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級顧客
3、不同性格之間顧客的溝通技巧
 完美型
 力量型
 表現(xiàn)型
 和平型
4、快速判定顧客性格的五大攻略
 聽、察、問、斷、定
4、情景演示，案例分析

四、應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)
1、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
2、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”
3、清晰你的兩套底線
4、說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
5、以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案
6、情景演示，案例分析

第二章：3.0時代的顧客促成策略
一、顧客成交的三大信號
 語言信號
 表情信號
 動作信號
二、銷售高手必會的五大成交技巧
 假設(shè)成交法
 二選一成交法
 分解決定成交法
 3+1YES問題成交法
 反敗為勝法

第二模塊：金牌店長核心篇---管理型店長
第三章：店長的角色定位與職責(zé)
一、店長的八大角色
！1門店代表者！2賣場指揮者！3問題協(xié)調(diào)者！4管理控制者
！5經(jīng)營分析者！6士氣激勵者！7員工培訓(xùn)者！8目標(biāo)實現(xiàn)者
二、店長承擔(dān)的五大指標(biāo)
三、由“銷售冠軍”到“團隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)變
●好“太太”：做好本職樹榜樣
●好“媳婦”：上司職務(wù)代理人
●好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績效
●好“媽媽”：帶人帶心還帶性
四、金牌店長應(yīng)具備的技能與精神
●精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚
●技能:⑴專業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能
五、明確店面營運的四大目標(biāo)

第四章：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、分派工作技巧與培訓(xùn)方法
1、分派工作四原則
2、OJT教導(dǎo)四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
3、培訓(xùn)下屬的5E法則
4、問題員工輔導(dǎo)-三明治反饋原則
二、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法
1、以人為本的溝通四解法，快樂溝通
2、細(xì)節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的三yes方法
3、激勵員工工作積極性的“十二劇場
4、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù)

三、快速提升門店執(zhí)行力
1、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？六大原因分析
2、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具
3、門店執(zhí)行力問題案例分析

第五章：打造狼性團隊的5+6標(biāo)準(zhǔn)與法則
一、門店團隊認(rèn)知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
二、團隊協(xié)作的困難分析
1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄
2、“漏水木桶”啟示錄
三、狼性團隊的5+6標(biāo)準(zhǔn)與法則
●團隊游戲：《報數(shù)》

第六章：門店高效運營的七大“核心武器”
一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》
1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù)
4、視頻欣賞：行動成功晨會演練
5、小組PK:演練晨會設(shè)計
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：
1、陳列的要求：人的運動化、貨品的生動化、場地的節(jié)日化
2、十大原則教會你陳列
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
六、七種武器之六：《周目標(biāo)糾偏檢查表》操作
1、為什么要做目標(biāo)管理？
2、店鋪目標(biāo)管理方法
①目標(biāo)分解落實
②學(xué)會用目標(biāo)激勵部屬達(dá)標(biāo)
3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個問題
4、激勵部屬達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的123方法：
●案例分析： 一個老板的奇妙的目標(biāo)激勵故事
七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動銷量的操作
1、VIP顧客發(fā)展方案
2、《客戶信息包》的檔案內(nèi)容建立
3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續(xù)拉動門店銷量
●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。


第七章：樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營理念
一、服務(wù)的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、優(yōu)質(zhì)顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客管理的四個目的
1、四個目的
2、增加回頭客的七種方法
3、獲得顧客好感的四大技巧
4、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

第三模塊：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長
第八章：店面營運問題分析的方法與工具
一、1、分析問題的工具——魚骨圖
（1) 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
（2) 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
（3) 經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證
2、魚骨圖使用步驟
（1) 查找核心問題；
（2) 寫在魚骨頭上；
（3) 群策群力
（4) 問題分組
（5) 篩選總結(jié)
（6) 問題研究
練習(xí)（分析問題——“營業(yè)下滑”）　
第九章：向數(shù)據(jù)分析點要業(yè)績突破
一、掌握店鋪三大數(shù)據(jù)體系
二、店鋪生意提升的關(guān)鍵6433密碼
 鎖定進(jìn)店顧客的6個密碼
 鎖定銷售任務(wù)的4個密碼
 鎖定店鋪貨品的3個密碼
 鎖定店鋪效率的3個密碼
三、貨品的生命周期曲線-工具應(yīng)用

第十章：提升店面業(yè)績的五大因素
一、銷售額=高客流量+進(jìn)店率+成交率+客單價+回頭率+介紹率
二、提高進(jìn)店率的五大方法---演出力就是競爭力
三、讓顧客增加在店里停留時間的六個策略
四、提升顧客體驗率的四個關(guān)鍵
五、提高成交率的應(yīng)對七大情景
六、在成交率基礎(chǔ)上提升客單價的四個絕招

第十一章：如何使用改善門店問題的工具？
大力推行門店問題改善活動：
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項改善計劃》應(yīng)用
工具四：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用
情景演示，案例分析，編輯自己店面改善提案書