一、商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分與定位
(一).什么是市場(chǎng)細(xì)分
1.市場(chǎng)細(xì)分的概念
2．市場(chǎng)細(xì)分的特點(diǎn)
3.商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分的涵義和實(shí)質(zhì)
4.銀行市場(chǎng)細(xì)分必須切合實(shí)際，市場(chǎng)細(xì)分必須滿足“五性”原則
(1)可進(jìn)入性
(2)可測(cè)量性
(3)可成長(zhǎng)性
(4)可區(qū)分性
(5)可盈利性

(二)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與方法
1．市場(chǎng)細(xì)分的程序
2.銀行市場(chǎng)細(xì)分流程
3.個(gè)人客戶市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
（1）按地理因素細(xì)分
（2）按人口統(tǒng)計(jì)因素細(xì)分
①按年齡細(xì)分
②按職業(yè)細(xì)分
③按家庭生活周期細(xì)分為：
④按收入細(xì)分
4.按人口因素細(xì)分
5.按心理因素細(xì)分
6.按利益因素劃分
根據(jù)個(gè)人客戶儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)的不同，可將客戶的存款市場(chǎng)細(xì)分為三種類型：
（1）資產(chǎn)積累型存款市場(chǎng)——高收入客戶群
（2）消費(fèi)平衡性存款市場(chǎng)——中、高收入客戶群
（3）積累待消費(fèi)型存款市場(chǎng)——低收入客戶群
7.按行為因素細(xì)分
8.對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
9.對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
（1）按客戶行業(yè)劃分
（2）按業(yè)務(wù)關(guān)系劃分
（3）按公司規(guī)模劃分
（4）按企業(yè)性質(zhì)劃分。
（5）按發(fā)展階段劃分。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1.商業(yè)銀行目標(biāo)市場(chǎng)選擇概念
2.商業(yè)銀行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略
3.三種不同的目標(biāo)市場(chǎng)策略
4.選擇目標(biāo)市場(chǎng)的考慮因素
5.商業(yè)銀行市場(chǎng)定位

（四）市場(chǎng)定位策略與方法
1.市場(chǎng)定位的含義
2.定位的重要性
3.定位前的考慮因素
4.定位必問(wèn)--為什么買
5.為什么買 -- U.S.P.之切入
6.模擬演練
7.商業(yè)銀行市場(chǎng)定位層次
8.市場(chǎng)定位圖
9.銀行市場(chǎng)定位步驟
10.市場(chǎng)定位的方式
11.案例 萬(wàn)寶路從“淑女”到“牛仔”
12.商業(yè)銀行市場(chǎng)定位常用方法
　　　市場(chǎng)調(diào)研+指標(biāo)分析法

（五） 不同市場(chǎng)定位下的營(yíng)銷策略
１.市場(chǎng)營(yíng)銷策略-4P/4C/4M
２.商業(yè)銀行營(yíng)銷策略
３.競(jìng)爭(zhēng)地位的劃分
４.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略
５.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略
６.市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略

二、商業(yè)銀行市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷
（一）什么是差異化營(yíng)銷
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的5種趨勢(shì)
１.競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)壟斷
２.利潤(rùn)率愈來(lái)愈低
３.市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)日漸提高
４.產(chǎn)品高度同質(zhì)化
５.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高

（二）完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)
（三）有效的差異化
（四）競(jìng)爭(zhēng)性差異化的工具
（五）產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)分析

三、差異化營(yíng)銷策略
（一）產(chǎn)品差異化
（二）服務(wù)差異化
（三）渠道差異化
（四）形象差異化