中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
課程詳情
一、客戶經(jīng)理的自信心建立
目的：客戶經(jīng)理的信心，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定了客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)！
1、客戶營(yíng)銷的恐懼來(lái)源
2、克服銷售恐懼的途徑
3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴(yán)，不要“面子”！
二、客戶開(kāi)發(fā)
目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對(duì)方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會(huì)！
1、客戶經(jīng)理與客戶間的關(guān)系定位
2、銀行業(yè)的客戶分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)
3、客戶邀約的八大方法
4、客戶鎖定技巧
5、基于客戶利益的開(kāi)場(chǎng)白
【案例】：一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家？
三、客戶關(guān)系建立
目的：基于中國(guó)的國(guó)情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能！
1、客戶角色分類
2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
4、親和力——如何讓客戶喜歡，并愿意和我們交往
5、人情——借力使力，快速接近客戶的法寶
【案例】：為什么一個(gè)不懂金融產(chǎn)品的人，卻能成功營(yíng)銷系列銀行大客戶？
四、客戶需求分析
目的：快速發(fā)現(xiàn)客戶的需求及潛在需求，用客戶的利益來(lái)征服對(duì)方，而不是“三天不
喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”！
1、客戶需求與潛在需求分析
2、銷售方案的制定技巧
3、客戶的購(gòu)買模式分析
4、成功影響客戶的工具——問(wèn)題！
【案例】：1、為什么客戶經(jīng)理一介紹產(chǎn)品，客戶就推辭？2、中醫(yī)與銀行營(yíng)銷
五、方案推介
目的：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打麻將，已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何創(chuàng)新呢？
請(qǐng)學(xué)會(huì)正統(tǒng)銷售吧。
1、銀行業(yè)對(duì)公客戶營(yíng)銷策略
2、方案展示技巧——公眾演講訓(xùn)練
3、基于客戶“決策者”的營(yíng)銷技巧
互動(dòng)：3道現(xiàn)場(chǎng)題目，你如何服務(wù)與營(yíng)銷客戶？
六、客戶抗拒化解
目的：在不否定客戶的前提下，讓客戶接受我們的觀點(diǎn)和看法，進(jìn)而成功營(yíng)銷銀行產(chǎn)
品！
1、客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識(shí)別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
【案例】：口才最好的客戶經(jīng)理，贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)，卻失去了大客戶！
七、締結(jié)成交與客戶服務(wù)
目的：當(dāng)客戶在為下決定而猶豫時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他立即做出
下面的決定呢？！
1、客戶意向購(gòu)買的信號(hào)
2、締結(jié)客戶的三大原則
3、締結(jié)客戶的六大工具
4、不滿客戶的服務(wù)技巧
5、老客戶維護(hù)技巧
6、老客戶再次營(yíng)銷與轉(zhuǎn)介紹技巧
目的：客戶經(jīng)理的信心，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定了客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)！
1、客戶營(yíng)銷的恐懼來(lái)源
2、克服銷售恐懼的途徑
3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴(yán)，不要“面子”！
二、客戶開(kāi)發(fā)
目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對(duì)方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會(huì)！
1、客戶經(jīng)理與客戶間的關(guān)系定位
2、銀行業(yè)的客戶分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)
3、客戶邀約的八大方法
4、客戶鎖定技巧
5、基于客戶利益的開(kāi)場(chǎng)白
【案例】：一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家？
三、客戶關(guān)系建立
目的：基于中國(guó)的國(guó)情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能！
1、客戶角色分類
2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
4、親和力——如何讓客戶喜歡，并愿意和我們交往
5、人情——借力使力，快速接近客戶的法寶
【案例】：為什么一個(gè)不懂金融產(chǎn)品的人，卻能成功營(yíng)銷系列銀行大客戶？
四、客戶需求分析
目的：快速發(fā)現(xiàn)客戶的需求及潛在需求，用客戶的利益來(lái)征服對(duì)方，而不是“三天不
喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”！
1、客戶需求與潛在需求分析
2、銷售方案的制定技巧
3、客戶的購(gòu)買模式分析
4、成功影響客戶的工具——問(wèn)題！
【案例】：1、為什么客戶經(jīng)理一介紹產(chǎn)品，客戶就推辭？2、中醫(yī)與銀行營(yíng)銷
五、方案推介
目的：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打麻將，已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何創(chuàng)新呢？
請(qǐng)學(xué)會(huì)正統(tǒng)銷售吧。
1、銀行業(yè)對(duì)公客戶營(yíng)銷策略
2、方案展示技巧——公眾演講訓(xùn)練
3、基于客戶“決策者”的營(yíng)銷技巧
互動(dòng)：3道現(xiàn)場(chǎng)題目，你如何服務(wù)與營(yíng)銷客戶？
六、客戶抗拒化解
目的：在不否定客戶的前提下，讓客戶接受我們的觀點(diǎn)和看法，進(jìn)而成功營(yíng)銷銀行產(chǎn)
品！
1、客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識(shí)別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
【案例】：口才最好的客戶經(jīng)理，贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)，卻失去了大客戶！
七、締結(jié)成交與客戶服務(wù)
目的：當(dāng)客戶在為下決定而猶豫時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他立即做出
下面的決定呢？！
1、客戶意向購(gòu)買的信號(hào)
2、締結(jié)客戶的三大原則
3、締結(jié)客戶的六大工具
4、不滿客戶的服務(wù)技巧
5、老客戶維護(hù)技巧
6、老客戶再次營(yíng)銷與轉(zhuǎn)介紹技巧
講師簡(jiǎn)介
王飛 老師
專家介紹
作為國(guó)內(nèi)中資銀行零售業(yè)務(wù)多個(gè)大型項(xiàng)目的直接負(fù)責(zé)人，王飛先生直接策劃、組織、實(shí)施了多個(gè)中資銀行零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的大型咨詢項(xiàng)目，對(duì)中資銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)有著深刻的理解，尤其在零售銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、零售銀行業(yè)務(wù)流程再造、零售銀行業(yè)務(wù)績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)、服務(wù)營(yíng)銷體系建設(shè)、零售業(yè)務(wù)的CRM體系 （系統(tǒng)）建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)選址規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道管理與零售產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)上有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與多個(gè)成功案例。并為各家中資銀行不同崗位提供過(guò)超過(guò)10,000人/次的各類專題培訓(xùn)。培訓(xùn)對(duì)象涵蓋分/支行各級(jí)管理人員、支行行長(zhǎng)、理財(cái)（客戶）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、會(huì)計(jì)主管、柜員的各個(gè)崗位。
核心課程
《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理念與實(shí)踐》（服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)理念與實(shí)踐）》
《零售銀行（服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)）服務(wù)營(yíng)銷流程規(guī)范與導(dǎo)入方法》
《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理》
《優(yōu)質(zhì)客戶的來(lái)源分析及開(kāi)發(fā)的方式》
《客戶關(guān)系維護(hù)》
《零售產(chǎn)品分析、銷售方法與話述設(shè)計(jì)》
《顧問(wèn)式銷售及SIPN大客戶銷售技巧》
《客戶常見(jiàn)異議處理及達(dá)成技巧》
《高端客戶金融需求分析及銷售技巧》
《零售銀行（服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)）精細(xì)化管理》
任職履歷
2012年中國(guó)銀行分行（遼寧、山西、江西、山東、寧夏、蘇州）支行經(jīng)營(yíng)性行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師
2012年建設(shè)銀行陜西分行理財(cái)經(jīng)理專題培訓(xùn)講師
2012年徽商銀行財(cái)富管理培訓(xùn)講師
2012年農(nóng)業(yè)銀行（重慶分行、吉林分行）支行行長(zhǎng)培訓(xùn)講師
2010年-2012年 漢口銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)零售銀行業(yè)務(wù)流程再造項(xiàng)目 項(xiàng)目總監(jiān)/培訓(xùn)講師；
2009-2011年 農(nóng)業(yè)銀行北京市分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目| 項(xiàng)目總監(jiān)/項(xiàng)目經(jīng)理；
2011年交通銀行云南省分行服務(wù)品質(zhì)提升專題系列培訓(xùn) 項(xiàng)目經(jīng)理/培訓(xùn)講師；
2010年民生銀行支行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式（SOP）實(shí)施項(xiàng)目 | 專家顧問(wèn)/培訓(xùn)講師；
2010年中信銀行全國(guó)大堂經(jīng)理專題培訓(xùn)（初、中、高級(jí)）培訓(xùn)講師及項(xiàng)目經(jīng)理；
2010年中信銀行全國(guó)服務(wù)品質(zhì)提升專題培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)講師及項(xiàng)目經(jīng)理；
2010年招商銀行天津分行“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目專家顧問(wèn)/培訓(xùn)講師；
2010年齊魯銀行CRM系統(tǒng)建設(shè)需求分析專家顧問(wèn)（后臺(tái)）；
2010年徽商銀行大堂經(jīng)理專題培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理/培訓(xùn)講師；
2010年錦州銀行個(gè)金團(tuán)隊(duì)專題培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理/培訓(xùn)講師；
2009年交通銀行（總行）《交通精品網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃支行個(gè)金管理實(shí)務(wù)手冊(cè)》項(xiàng)目專家顧問(wèn)。；
2007年-2009年中信銀行全國(guó)各分行大堂經(jīng)理集中培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)講師；
2009年農(nóng)業(yè)銀行北京分行個(gè)金團(tuán)隊(duì)專題培訓(xùn)培訓(xùn)講師；
2009年招商銀行昆明分行“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目專家顧問(wèn)/培訓(xùn)講師；
2008年-2009年交通銀行唐山分行服務(wù)營(yíng)銷流程咨詢項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理；
2008年-2009年中信銀行北京/長(zhǎng)沙分行新員工入職上崗培訓(xùn)講師；
2008年-2009年 交通銀行南京分行大堂經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理集中培訓(xùn)講師及項(xiàng)目經(jīng)理；
2007年-2008年 交通銀行南京分行服務(wù)營(yíng)銷流程項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理；
2007年-2007年交通銀行 石家莊分行服務(wù)營(yíng)銷流程項(xiàng)目試點(diǎn)階段咨詢專家；
2007年-2007年交通銀行昆明分行服務(wù)營(yíng)銷流程項(xiàng)目地州推廣項(xiàng)目經(jīng)理；
2007年-2007年交通銀行深圳分行服務(wù)營(yíng)銷流程項(xiàng)目咨詢專家；
2010-2011年浦發(fā)銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目專家顧問(wèn)（后臺(tái)）；
2004-2006年建設(shè)銀行OCRM項(xiàng)目群WMS系統(tǒng)需求分析專家（后臺(tái)）；
2005年9月-2007年2月工行（分行）客戶滿意度考核體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目經(jīng)理；
2004年8月-2005年8月 工行核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目推廣實(shí)施顧問(wèn)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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