一、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
1、商業(yè)銀行在社會中角色的轉(zhuǎn)變
2、客戶經(jīng)理在銀行中的重要作用
3、客戶經(jīng)理的日常工作職責(zé)
4、你現(xiàn)在在做什么？應(yīng)該做什么？


二、營銷步驟和準(zhǔn)則
1、談戀愛與營銷的一致性
2、營銷思想中的“三根立柱”
3、六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”


三、找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶群
1、什么是“門當(dāng)戶對”，把有限的資源投入到有限的為人民服務(wù)中
2、年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠信、有素質(zhì)：高學(xué)歷、高職稱…
3、客戶經(jīng)理需要向客戶推薦的產(chǎn)品都有什么？存款？貸款？基金？保險？信用卡？…
4、陌生拜訪需要目標(biāo)客戶嗎？
5、【案例分析與沙場演練】


四、不打無準(zhǔn)備之仗，讓你的“裝備優(yōu)良”
1、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
2、儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備
3、信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備
4、電話前的準(zhǔn)備
5、陌生拜訪前、二次拜訪前、老客戶拜訪前、轉(zhuǎn)介紹客戶拜訪前各做什么準(zhǔn)備？
6、【案例分析與沙場演練】


五、介紹要恰當(dāng)和準(zhǔn)確
1、如何建立信任
2、有你的產(chǎn)品特征，也有你的產(chǎn)品利益，客戶想要的是什么？
3、滿足客戶的需求是我們的責(zé)任，為什么會流失客戶？馬斯洛需求理論的應(yīng)用。
4、介紹銀行金融產(chǎn)品的“四大原則”。
5、【案例分析與沙場演練】


六、有效的異議預(yù)防與突發(fā)事件的應(yīng)對和處理
1、“異議之山”的形成
2、聆聽、體恤、理清、陳述、要求行動的內(nèi)涵及相互關(guān)系
3、“特殊”的客戶，你覺得他是“特殊”嗎？怎么應(yīng)對和處理？
4、【案例與沙場演練】


七、適時的促成和轉(zhuǎn)介紹
1、時刻牢記我們的目標(biāo)是什么？
2、你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區(qū)別。
3、促成信號
4、亮出你的五把劍，交替相互的發(fā)揮作用
5、時刻樹立銀行風(fēng)險防范意識
6、【案例與沙場演練】


八、客戶的維護
1、建立動態(tài)的客戶資料檔案
2、“炸油條”與客戶管理
3、客戶回訪，都回訪什么？