課程詳情
第一章節(jié)：中高端客戶維護及開拓
一、中高端客戶維護及拓展的重要性
1. 了解目前金融形勢及未來發(fā)展趨勢
2. **行定位的中高端客戶
3. 客戶經(jīng)理眼中的中高端客戶
4. 中高端客戶維護及拓展的重要性
l 寧波工商銀行中高端客戶深度開發(fā)的成功案例及效益
l 500萬銀保大單論證中高端客戶的價值
二、如何維護及拓展中高端客戶
1、針對中高端客戶，了解我們的優(yōu)勢和劣勢
l 行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
l 主要競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
l 主要競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
l 相對于競爭對手，我們的優(yōu)勢在何處？
l 小組討論、小組發(fā)表
2、目標客戶的鎖定
l 原有優(yōu)質(zhì)客戶的轉(zhuǎn)介紹
l 新的客戶藍海戰(zhàn)略開發(fā)
《建設銀行海寧皮革城支行基于電商的經(jīng)典開發(fā)案例》
l 發(fā)現(xiàn)日常生活中開拓客戶的幾個方法
3、約見客戶的技巧
l 電話邀約技巧（含演練）
l 面見客戶技巧
4、談判技巧
l 如何主導談判
l 如何報價、如何讓步
l 如何松動對方立場
l 談判環(huán)境營造的學問
l 案例分析
5、成交及組織落實
6、客戶維護
三、中高端客戶服務技巧
1、中高端客戶想要怎樣的客戶服務感受？
l 案例：一個工商銀行6星級客戶的心聲
l 小組討論及發(fā)表
2、客戶服務的幾個層級
l 不及格服務
l 及格服務
l 超預期服務
l 案例：一次超預期服務帶來的經(jīng)濟價值
3、在服務中拓展
l 在服務中學會交叉銷售，增加客戶粘度
l 養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹習慣，敢于開口要求
四、客戶檔案的建立
1、中高端客戶基本檔案的建立
l 哪些要素是我們必須登記的
l 工具的使用
2、個人服務計劃的制定
l 哪些服務是必須的（生日？春節(jié)？……）
l 不同價值的客戶服務
3、重視個人檔案整理，從檔案中發(fā)現(xiàn)銷售機會
第二章節(jié)：中高端客戶理財規(guī)劃及資產(chǎn)配置
一、理財?shù)幕纠砟?br /> 1、理財?shù)亩x
2、理財?shù)钠叽蠡纠砟?br />l 理財行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）
l 生命周期對理財?shù)囊?br />l 宏觀策略框架下的資產(chǎn)配置建議
l 理財與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術）
l 理財?shù)娜齻�關鍵：時間、穩(wěn)定的回報、機構(gòu)投資
l 誰偷走了你的財富？（通貨膨脹）
l 分散投資：不要把雞蛋放一個籃子里（討論）
二、理財規(guī)劃的目標
1、了解客戶理財目標
l 客戶想要什么，就給什么是對的么？《病人和醫(yī)生的關系》
2、我們引導的理財方向
l 如何雙贏：我們想要銷售的產(chǎn)品能幻化成客戶的需求么？
三、如何科學資產(chǎn)配置
1、了解客戶的實際情況（特別是風險偏好）
2、市場分析
3、資產(chǎn)配置建議
l 工具的使用
l 組合理財?shù)膶嵺`應用
l 我行各項金融產(chǎn)品的融匯貫通
第三章節(jié)：實戰(zhàn)演練
一、客戶約訪演練
1、每組選派兩名代表，進行實戰(zhàn)演練
2、案例由老師選定
3、其余學員參與點評
二、談判技巧演練
1、每組選派兩名代表，進行實戰(zhàn)演練
2、案例各自自行準備，建議采用實際真實案例
3、其余學員參與點評
三、理財規(guī)劃及資產(chǎn)配置銷售促成演練
1、每組選派兩名代表，進行實戰(zhàn)演練
2、案例各自自行準備，建議采用實際真實案例
3、其余學員參與點評
一、中高端客戶維護及拓展的重要性
1. 了解目前金融形勢及未來發(fā)展趨勢
2. **行定位的中高端客戶
3. 客戶經(jīng)理眼中的中高端客戶
4. 中高端客戶維護及拓展的重要性
l 寧波工商銀行中高端客戶深度開發(fā)的成功案例及效益
l 500萬銀保大單論證中高端客戶的價值
二、如何維護及拓展中高端客戶
1、針對中高端客戶，了解我們的優(yōu)勢和劣勢
l 行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
l 主要競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
l 主要競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
l 相對于競爭對手，我們的優(yōu)勢在何處？
l 小組討論、小組發(fā)表
2、目標客戶的鎖定
l 原有優(yōu)質(zhì)客戶的轉(zhuǎn)介紹
l 新的客戶藍海戰(zhàn)略開發(fā)
《建設銀行海寧皮革城支行基于電商的經(jīng)典開發(fā)案例》
l 發(fā)現(xiàn)日常生活中開拓客戶的幾個方法
3、約見客戶的技巧
l 電話邀約技巧（含演練）
l 面見客戶技巧
4、談判技巧
l 如何主導談判
l 如何報價、如何讓步
l 如何松動對方立場
l 談判環(huán)境營造的學問
l 案例分析
5、成交及組織落實
6、客戶維護
三、中高端客戶服務技巧
1、中高端客戶想要怎樣的客戶服務感受？
l 案例：一個工商銀行6星級客戶的心聲
l 小組討論及發(fā)表
2、客戶服務的幾個層級
l 不及格服務
l 及格服務
l 超預期服務
l 案例：一次超預期服務帶來的經(jīng)濟價值
3、在服務中拓展
l 在服務中學會交叉銷售，增加客戶粘度
l 養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹習慣，敢于開口要求
四、客戶檔案的建立
1、中高端客戶基本檔案的建立
l 哪些要素是我們必須登記的
l 工具的使用
2、個人服務計劃的制定
l 哪些服務是必須的（生日？春節(jié)？……）
l 不同價值的客戶服務
3、重視個人檔案整理，從檔案中發(fā)現(xiàn)銷售機會
第二章節(jié)：中高端客戶理財規(guī)劃及資產(chǎn)配置
一、理財?shù)幕纠砟?br /> 1、理財?shù)亩x
2、理財?shù)钠叽蠡纠砟?br />l 理財行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）
l 生命周期對理財?shù)囊?br />l 宏觀策略框架下的資產(chǎn)配置建議
l 理財與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術）
l 理財?shù)娜齻�關鍵：時間、穩(wěn)定的回報、機構(gòu)投資
l 誰偷走了你的財富？（通貨膨脹）
l 分散投資：不要把雞蛋放一個籃子里（討論）
二、理財規(guī)劃的目標
1、了解客戶理財目標
l 客戶想要什么，就給什么是對的么？《病人和醫(yī)生的關系》
2、我們引導的理財方向
l 如何雙贏：我們想要銷售的產(chǎn)品能幻化成客戶的需求么？
三、如何科學資產(chǎn)配置
1、了解客戶的實際情況（特別是風險偏好）
2、市場分析
3、資產(chǎn)配置建議
l 工具的使用
l 組合理財?shù)膶嵺`應用
l 我行各項金融產(chǎn)品的融匯貫通
第三章節(jié)：實戰(zhàn)演練
一、客戶約訪演練
1、每組選派兩名代表，進行實戰(zhàn)演練
2、案例由老師選定
3、其余學員參與點評
二、談判技巧演練
1、每組選派兩名代表，進行實戰(zhàn)演練
2、案例各自自行準備，建議采用實際真實案例
3、其余學員參與點評
三、理財規(guī)劃及資產(chǎn)配置銷售促成演練
1、每組選派兩名代表，進行實戰(zhàn)演練
2、案例各自自行準備，建議采用實際真實案例
3、其余學員參與點評
講師簡介
李心悅 老師
現(xiàn)任職國有商業(yè)銀行財富中心總經(jīng)理，負責該銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理的日常管理和銷售技能提升。
美國LIMER協(xié)會注冊培訓講師
浙江省十大優(yōu)秀理財師
浙江電視臺《理財贏家》特邀嘉賓
現(xiàn)任某國有銀行財富中心總經(jīng)理；12年營銷培訓師經(jīng)驗；
多家銀行特聘項目培訓師：網(wǎng)點績效提升，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理銷售能力提升、大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理及銷售技能提升、心態(tài)管理等項目等；
個人實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗、理財經(jīng)理及客戶經(jīng)理團隊管理經(jīng)驗豐富。實戰(zhàn)型授課人氣講師。
核心課程：
《個人客戶經(jīng)理營銷技巧及實戰(zhàn)分享》、《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《打造金牌客戶經(jīng)理》、《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》、《銷售溝通藝術》、 《銀行客戶經(jīng)理客戶關系管理及人脈經(jīng)營》、《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點顧問式銷售管理流程》、《大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理及銷售技能》、《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》、《銀行個人理財產(chǎn)品銷售技能》
《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
營銷訓練營項目：
《打造金牌客戶經(jīng)理》《做一個游刃有余的大堂經(jīng)理》《銀行網(wǎng)點社區(qū)區(qū)域經(jīng)營》
課程特色：
豐富的銷售及實戰(zhàn)經(jīng)驗，在課堂上能將理論與案例生動結(jié)合起來，是一個兼具感性和理性的優(yōu)秀講師。銷售技能類的課程能深入淺出，案例詳實生動、授課風格幽默感性，課堂上常常笑聲不斷。課堂形式多樣，研討、演練、通過實戰(zhàn)案例和學員一起互動探討銷售的流程和技能，同時還能帶來關于銷售工作狀態(tài)、個人價值實現(xiàn)等方面的共鳴，能更深層次地喚醒學員對工作的投入，從而在銷售技能上不斷提升自我，實現(xiàn)自我的價值實現(xiàn)，深受學員的喜愛。
授課記錄：
建設銀行及分行：
建行浙江省分行：《個人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《打造金牌客戶經(jīng)理》《大堂經(jīng)理的營銷技能和現(xiàn)場管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》
農(nóng)業(yè)銀行及分行：
農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行：《個人理財產(chǎn)品銷售技能提升》《打造銀行內(nèi)訓師》《如何做一個卓越的大堂經(jīng)理》《理財經(jīng)理的銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
工商銀行及分行：
工商銀行浙江省分行：《個人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
《顧問式銷售流程》《大堂經(jīng)理的營銷技能和現(xiàn)場管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》
中國銀行及分行：
中國銀行馬鞍山分行：《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的營銷技能提升》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的綜合素養(yǎng)》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理如何管理自我心態(tài)》
郵政儲蓄銀行：
郵政儲蓄銀行杭州分行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《客戶經(jīng)理技能提升》《客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃》《個人理財產(chǎn)品銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
農(nóng)村合作銀行：
浙江聯(lián)合銀行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》
安徽農(nóng)村合作銀行：《農(nóng)村市場的開拓技能》《支行長的銷售技能提升》
浙江民泰銀行：
浙江民泰銀行總行：《個人客戶經(jīng)理銷售技能及實戰(zhàn)演練》 《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《客戶關系管理及人脈經(jīng)營》《個人理財產(chǎn)品銷售技能提升》《大堂經(jīng)理如何忙中游刃有余》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
美國LIMER協(xié)會注冊培訓講師
浙江省十大優(yōu)秀理財師
浙江電視臺《理財贏家》特邀嘉賓
現(xiàn)任某國有銀行財富中心總經(jīng)理；12年營銷培訓師經(jīng)驗；
多家銀行特聘項目培訓師：網(wǎng)點績效提升，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理銷售能力提升、大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理及銷售技能提升、心態(tài)管理等項目等；
個人實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗、理財經(jīng)理及客戶經(jīng)理團隊管理經(jīng)驗豐富。實戰(zhàn)型授課人氣講師。
核心課程：
《個人客戶經(jīng)理營銷技巧及實戰(zhàn)分享》、《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《打造金牌客戶經(jīng)理》、《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》、《銷售溝通藝術》、 《銀行客戶經(jīng)理客戶關系管理及人脈經(jīng)營》、《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點顧問式銷售管理流程》、《大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理及銷售技能》、《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》、《銀行個人理財產(chǎn)品銷售技能》
《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
營銷訓練營項目：
《打造金牌客戶經(jīng)理》《做一個游刃有余的大堂經(jīng)理》《銀行網(wǎng)點社區(qū)區(qū)域經(jīng)營》
課程特色：
豐富的銷售及實戰(zhàn)經(jīng)驗，在課堂上能將理論與案例生動結(jié)合起來，是一個兼具感性和理性的優(yōu)秀講師。銷售技能類的課程能深入淺出，案例詳實生動、授課風格幽默感性，課堂上常常笑聲不斷。課堂形式多樣，研討、演練、通過實戰(zhàn)案例和學員一起互動探討銷售的流程和技能，同時還能帶來關于銷售工作狀態(tài)、個人價值實現(xiàn)等方面的共鳴，能更深層次地喚醒學員對工作的投入，從而在銷售技能上不斷提升自我，實現(xiàn)自我的價值實現(xiàn)，深受學員的喜愛。
授課記錄：
建設銀行及分行：
建行浙江省分行：《個人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《打造金牌客戶經(jīng)理》《大堂經(jīng)理的營銷技能和現(xiàn)場管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》
農(nóng)業(yè)銀行及分行：
農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行：《個人理財產(chǎn)品銷售技能提升》《打造銀行內(nèi)訓師》《如何做一個卓越的大堂經(jīng)理》《理財經(jīng)理的銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
工商銀行及分行：
工商銀行浙江省分行：《個人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
《顧問式銷售流程》《大堂經(jīng)理的營銷技能和現(xiàn)場管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》
中國銀行及分行：
中國銀行馬鞍山分行：《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的營銷技能提升》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的綜合素養(yǎng)》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理如何管理自我心態(tài)》
郵政儲蓄銀行：
郵政儲蓄銀行杭州分行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《客戶經(jīng)理技能提升》《客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃》《個人理財產(chǎn)品銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
農(nóng)村合作銀行：
浙江聯(lián)合銀行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》
安徽農(nóng)村合作銀行：《農(nóng)村市場的開拓技能》《支行長的銷售技能提升》
浙江民泰銀行：
浙江民泰銀行總行：《個人客戶經(jīng)理銷售技能及實戰(zhàn)演練》 《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《客戶關系管理及人脈經(jīng)營》《個人理財產(chǎn)品銷售技能提升》《大堂經(jīng)理如何忙中游刃有余》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
課程對象
備 注
課程名稱：銀行中高端客戶維護及開拓
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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