課程背景：
隨著市場格局的變化以及競爭的加劇，經(jīng)銷商所面臨的困難與壓力越來越大。如何在激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地，這是每一個經(jīng)銷商應(yīng)該思考的問題。
傳統(tǒng)的經(jīng)營模式與家族式的管理是導(dǎo)致經(jīng)銷商難以做大做強的根本原因，如何突破這一瓶頸，也是眾多廠家與代理商在思考的問題。
因此，本套課程就是結(jié)合當(dāng)前的市場變化，從多個角度進(jìn)行剖析，從思維拓展到觀念改變，給予經(jīng)銷商必要的方法與技能，幫助各級經(jīng)銷商實現(xiàn)從小到大、從弱到強的轉(zhuǎn)變。

課程目標(biāo):
通過系統(tǒng)的、專業(yè)的介紹與講解，幫助經(jīng)銷商理清思路、確定方向，建立正確的經(jīng)營理念，掌握系統(tǒng)的管理方法，更好地實現(xiàn)銷售目標(biāo)，增加銷售收入。

課程特色：
通過課堂講授、案例分析、互動教學(xué)、小組研討等教學(xué)方式，從中學(xué)會并掌握系統(tǒng)性的經(jīng)營與維護(hù)。
課程時間：1——2天
針對人員：各級經(jīng)銷商

課程大綱：
思考的問題：
當(dāng)前經(jīng)銷商面臨哪些困境？
當(dāng)前經(jīng)銷商遇到最大的問題是什么？
你是如何應(yīng)對的？
一、經(jīng)銷商必備的三個一
一個格局——做大
一個意識——危機
一個責(zé)任——共贏
二、三個方面要認(rèn)清
（一）認(rèn)清銷售的內(nèi)涵
1、銷的是什么? ——自己
2、售的是什么？——觀念
3、買的是什么？——感覺
4、賣的是什么？——好處
（二）認(rèn)清銷售過程中的四個主體
1、廠家
2、經(jīng)銷商
3、終端渠道（下級經(jīng)銷商、批發(fā)商）
4、客戶
（三）認(rèn)清銷售過程中的五個關(guān)系
1、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系
2、經(jīng)銷商與終端渠道的關(guān)系
3、經(jīng)銷商與客戶的關(guān)系
4、經(jīng)銷商與產(chǎn)品的關(guān)系
5、客戶與產(chǎn)品的關(guān)系
三、導(dǎo)致經(jīng)銷商難以做大的原因
1、過大的權(quán)力欲
2、過強的功利心
3、過多的家里人
缺少有效的經(jīng)營與管理，制約了經(jīng)銷商的做大做強。
四、經(jīng)銷商要學(xué)會經(jīng)營與管理
（一）經(jīng)營與管理的區(qū)別
1、經(jīng)營之道在于規(guī)律、自然
2、管理之本在于方法、系統(tǒng)
不會經(jīng)營死得快，不會管理敗得快
脫離經(jīng)營，管理無章可循；脫離管理，經(jīng)營無法可依
經(jīng)營與管理兼顧，發(fā)展有快有長
（二）經(jīng)營與管理的作用
1、有效地提升工作效率
2、有效地整合各類資源
3、有效地發(fā)揮人才效用
4、有效地提高銷售收入
五、經(jīng)營與管理的具體內(nèi)容
1、銷售市場
2、經(jīng)銷產(chǎn)品
3、員工隊伍
4、終端渠道
5、客戶群體
六、銷售市場的經(jīng)營與管理
（一）銷售市場的調(diào)查與分析
1、消費者的消費方向與習(xí)慣
2、市場的需求量
3、同業(yè)的相關(guān)狀況
（二）制定相應(yīng)的市場策略
1、各種媒體廣告
2、對外的促銷政策
3、對內(nèi)的促銷政策
4、公益事業(yè)的參與
七、經(jīng)銷產(chǎn)品的經(jīng)營與管理
（一）產(chǎn)品的選擇（廠家）
1、市場有需求
2、廠家有信譽
3、銷售有通路
（二）產(chǎn)品的庫存
1、庫存量的把握
2、各環(huán)節(jié)的把握（進(jìn)貨、保管、出貨）
（三）價格
公平合理，保護(hù)終端渠道的利益
八、員工隊伍的經(jīng)營與管理
（一）相關(guān)隊伍的建立
1、內(nèi)勤人員（財務(wù)、倉管等）
2、區(qū)域經(jīng)理
3、渠道經(jīng)理
4、銷售經(jīng)理
5、促銷員
（二）制定適當(dāng)?shù)男匠牦w系
底薪、績效、獎金、福利、股份分紅等構(gòu)成
（三）必要的培訓(xùn)支持
1、有計劃
2、有內(nèi)容
3、有重點
（四）會議經(jīng)營系統(tǒng)的建立
1、早會制度的建立
2、夕會制度的建立
3、周會制度的建立
4、月例會制度的建立
（五）活動管理系統(tǒng)的建立
1、工作日志的建立
2、日常追蹤制度的建立
九、終端渠道的經(jīng)營與管理
（一）終端渠道經(jīng)營與維護(hù)的作用
提升忠誠度
打動銷售業(yè)績
開拓新市場
（二）終端渠道經(jīng)營與維護(hù)的原則
用心比用力更重要
過程比結(jié)果更重要
（三）終端渠道經(jīng)營與維護(hù)的方法
1、建立終端客戶檔案
2、與終端渠道進(jìn)行有效地溝通
3、幫助終端渠道做好客戶關(guān)系的維護(hù)
4、制作有效的業(yè)務(wù)推動方案
5、記住重要節(jié)日
6、制定有效的會議經(jīng)營系統(tǒng)
（四）終端渠道的業(yè)績管理
銷售目標(biāo)的制定
業(yè)績分析與評估
區(qū)域市場的環(huán)境分析
業(yè)績促進(jìn)
（五）渠道的沖突管理
不同類型的渠道沖突
渠道沖突最小化攻略
整合優(yōu)勢，減少內(nèi)耗
渠道激勵與優(yōu)化
正確處理客戶投訴
十、客戶群體的經(jīng)營與管理
（一）客戶經(jīng)營的必要性
忠誠客戶的培養(yǎng)
新客戶的拓展
訴怨的平息
市場的掌控
（二）客戶檔案系統(tǒng)的建立
（三）客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立
1、會員制的建立
2、定期的聯(lián)誼會召開
3、生日短信
4、會刊的設(shè)計發(fā)行
5、其它
十一、做大的秘訣
傍大款——找好廠家
拉桿子——擴(kuò)大隊伍
做市場——擴(kuò)大地盤
會管理——大而不亂
找模式——快速復(fù)制
十二、課程回顧與總結(jié)
在不斷發(fā)展的過程中總結(jié)與提升