破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

第一部分：服裝經(jīng)銷商為何要構(gòu)建VIP顧客體系

一、認(rèn)識VIP顧客
1、什么是VIP顧客？
2、VIP顧客的特征
二、為何要構(gòu)建VIP顧客體系？
1、2:8法則，VIP顧客對于門店業(yè)績的重要性
2、VIP構(gòu)建對于經(jīng)銷商可持續(xù)經(jīng)營的必要性
3、VIP顧客體系能夠建立競爭壁壘，讓對手無機可乘
案例：某服裝經(jīng)銷商VIP構(gòu)建促使業(yè)績持續(xù)增長

第二部分：服裝經(jīng)銷商如何構(gòu)建VIP顧客管理體系？

一、哪些顧客可以發(fā)展成VIP顧客
1、從衣著上判斷
2、從舉止上判斷
3、從購買產(chǎn)品上判斷
4、從年齡上判斷
5、從職業(yè)上判斷
討論：還有哪些方式，可以發(fā)展VIP
二、建立VIP顧客檔案登記
1、如何搜集顧客基本資料
2、如何搜集與顧客有關(guān)的其他資料，比如生日
3、什么樣的顧客檔案才最有競爭性
工具：三種遞進式顧客檔案模板
案例：某營銷員，巧用客戶檔案推廣更多產(chǎn)品

第三部分：服裝經(jīng)銷商VIP顧客體系實施與推廣

一、如何發(fā)揮數(shù)據(jù)庫營銷的功能
1、 什么是數(shù)據(jù)庫營銷
2、 數(shù)據(jù)庫營銷的目的
3、 數(shù)據(jù)庫營銷與VIP顧客的關(guān)聯(lián)
案例：某門店巧用數(shù)據(jù)庫與顧客保持互動
二、VIP顧客的開發(fā)與推廣
1、如何利用老客戶推薦新客戶？
2、如何將新客戶培養(yǎng)成VIP客戶？
3、如何在平時與VIP顧客保持互動溝通？
4、如何去開發(fā)更多的VIP顧客？
案例：某服裝企業(yè)如何利用VIP顧客發(fā)展更多顧客

第四部分：如何管理與維護VIP顧客？

一、做顧問式銷售
1、什么是顧問式銷售
2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的不同
3、服裝顧問式銷售的技巧
案例：某服裝門店的顧問式銷售
二、日常動態(tài)管理維護
1、如何對顧客進行分類管理
工具：分類管理表格
2、如何對不同的VIP客戶進行日常管理維護
1）新產(chǎn)品短信
2）電話問候
3）商業(yè)信函
4）定期郵件
5）座談會或沙龍
6）贈送小禮品
7）積分兌換告知
8）其他方式
案例：某服裝門店店員巧問候、勤服務(wù)贏取顧客心
3、如何對VIP顧客進行日常銷售監(jiān)控
1）建立專門賬戶
2）定期銷售分析
3）采取應(yīng)對的措施
三、VIP顧客服務(wù)
1、VIP服務(wù)與普通服務(wù)的區(qū)別
案例：某服裝門店的個性化服務(wù)
2、如何對VIP顧客進行服務(wù)？
案例：某服裝門店設(shè)立VIP休息室
案例：亞洲最大的南航公司是如何做VIP顧客并吸引顧客的
（崔自三老師曾多次培訓(xùn)老爺車服飾、凱撒大帝、恒源祥服飾、弗拉蒂尼、寶薇服飾、黛
絲玉內(nèi)衣等服飾品牌）