第一部分、認(rèn)識執(zhí)行力

一、我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)化執(zhí)行力
1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，執(zhí)行力代表著競爭力
2、經(jīng)濟(jì)愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力
3、執(zhí)行力代表著運(yùn)營效率，可以降低溝通成本
二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙
1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力最大的阻力
2、自我檢查——為何政策一到基層就會(huì)變味？
3、我們管理人員是否需要自上而下進(jìn)行執(zhí)行力檢核？
三、我們需要什么樣的執(zhí)行力
1、不折不扣，執(zhí)行第一
2、注重協(xié)作，打破區(qū)域小圈子及個(gè)人成見
3、沒有任何借口，令行禁止
4、先執(zhí)行——及時(shí)傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行
5、態(tài)度決定一切：執(zhí)行力當(dāng)中的陽光心態(tài)
四、什么是銷售執(zhí)行力
1、銷售執(zhí)行力概念
2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力
3、銷售執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
五、強(qiáng)力打造管理執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
1、管理執(zhí)行力——公司興旺，我之責(zé)任2、政策執(zhí)行力——讓好鋼用到刀刃上

第二部分：打造和提升管理執(zhí)行力

一、提升管理執(zhí)行力關(guān)鍵——銷售管理人員的自我修煉
1、提升管理執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績成長的基礎(chǔ)
2、把自己當(dāng)作經(jīng)營者——從做市場到經(jīng)營市場
3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)
二、如何提升管理人員的管理執(zhí)行力？
1、對公司政策與營銷方案清晰
√目標(biāo)清晰——做什么
√標(biāo)準(zhǔn)清晰——做到什么程度
√方法清晰——用什么方法
√時(shí)間清晰——什么時(shí)間完成
2、執(zhí)行第一，化繁瑣為簡單
√與公司目標(biāo)一致
√切忌把簡單的事情復(fù)雜化
3、抓大放小，要事第一
√帕累托定律釋義：80/20法則
√集中力量完成公司要求的“要事”
4、組織第一，團(tuán)隊(duì)第一，選對人
√團(tuán)隊(duì)制勝時(shí)代已經(jīng)來臨
√讓合適的人做合適的事
5、善于管理，學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查
√下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事
√希望什么，就檢查什么
√銷售管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查
6、讓自己成為一名銷售教練
√銷售教練是什么？
√銷售教練的四大職能
√銷售教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑
三、管理執(zhí)行力打造的四大法則及二個(gè)工具
四大法則
1、制定區(qū)域目標(biāo)
2、制定達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
3、確定銷售責(zé)任人
4、制定嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)
兩個(gè)工具
1、PDCA管理循環(huán)
2、甘特跟蹤表

第三部分：打造銷售（政策）執(zhí)行力

一、銷售執(zhí)行力打造核心——有效的銷售過程管理
1、企業(yè)營銷導(dǎo)向：
√過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向
√結(jié)果導(dǎo)向考核，過程導(dǎo)向管理
√好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會(huì)有好結(jié)果
√結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬
2、銷售過程管理核心三大內(nèi)容
√將各項(xiàng)銷售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商；
√要對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制
√過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理
3、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點(diǎn)
√昨天的工作總結(jié)了沒有？
√今天的工作落實(shí)了沒有？
√明天的工作計(jì)劃了沒有？
4、制定銷售計(jì)劃
√產(chǎn)品別計(jì)劃
√促銷計(jì)劃（5W2H法則）
√渠道開發(fā)計(jì)劃
√行程計(jì)劃
√人員計(jì)劃
√發(fā)貨計(jì)劃（發(fā)貨頻率表）
√回款計(jì)劃
5、銷售計(jì)劃分解成工作指標(biāo)
1）、每天制訂拜訪計(jì)劃
2）、拜訪的時(shí)間安排
3）、計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場調(diào)研
√收款
√服務(wù)
√客訴處理
√訂貨或其他
6、銷售過程管理的三個(gè)節(jié)點(diǎn)
1）、檢查每日工作動(dòng)態(tài)
2）、累計(jì)業(yè)績評估與跟蹤
√銷售過程管理案例
鏈接：銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表
3）、動(dòng)態(tài)了解市場、幫扶落后
7、銷售過程管理的表格工具
1）、為什么要用銷售過程管理工具？
√把握市場需要及動(dòng)向
√獲得競爭者的信息、
√收集技術(shù)情報(bào)
√評價(jià)目標(biāo)達(dá)成程度
√進(jìn)行個(gè)人自我管理
√制作推銷統(tǒng)計(jì)
2）、附：銷售過程管理表格工具
表1：銷售日報(bào)表
表2：業(yè)務(wù)員、主管日點(diǎn)檢表
表3：每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃表
表4：營銷目標(biāo)責(zé)任書
8、銷售管理人員如何進(jìn)行有效的過程管理？
1）、三個(gè)管理工具
√一個(gè)表格：銷售日報(bào)表
√一個(gè)電話：避免規(guī)律性
√一條短信：排出龍虎榜
2）、二個(gè)管理手段
√走動(dòng)管理
√現(xiàn)場管理
9、銷售過程管理中幾個(gè)“另類”方法與技巧的有效運(yùn)用
1）、突擊檢查法
2）、旁側(cè)敲擊法
3）、網(wǎng)上溝通法
4）、月中例會(huì)法
5）、聲東擊西法
七、銷售執(zhí)行力提升保障：制定有效的績效激勵(lì)考核
1、建立科學(xué)全面的銷售人員績效考核評估體系
2、常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案
3、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
4、銷售人員業(yè)績的評價(jià)
5、銷售人員的激勵(lì)技巧
6、注重即時(shí)激勵(lì)