【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)的飛速發(fā)展，采購與供應(yīng)商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一，時代再次對采購人員提出了更高的要求：
² 企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競爭，而是價值鏈、供應(yīng)鏈的競爭！采購應(yīng)該扮演什么樣的角色？
² 采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，但采購的作用卻更加重要，為什么？
² 如何制定供應(yīng)商合作策略與模式？
² 如何評估、選擇、輔導(dǎo)、管理供應(yīng)商，保持供應(yīng)鏈上的競爭優(yōu)勢？
² 如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢？
² 如何制定供應(yīng)商管理績效標(biāo)準(zhǔn)與考評系統(tǒng)？……
吳誠博士（曾任：華為公司采購總監(jiān)、富士康供應(yīng)鏈高階主管、康佳集團副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“采購業(yè)務(wù)管理”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周期的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略……
故此，特推出該《采購職業(yè)與專業(yè)技能提升》課程。

【培訓(xùn)對象】
采購、供應(yīng)鏈、SQE、成本、財務(wù)等部門工程師、主管、經(jīng)理、總監(jiān)，及相關(guān)人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細(xì)介紹了：采購業(yè)務(wù)能力模型構(gòu)成、采購與供應(yīng)商管理的策略、流程、供應(yīng)商評估與選擇，供應(yīng)商關(guān)系管理與合同管理，以及采購談判的策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧等方面的內(nèi)容。課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；
2. 指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：采購職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求
1. 基本的工作能力
◇ 分析問題的能力
ü PEST分析法
ü 波特五力模型分析法
ü SWOT分析法
ü 魚骨圖分析法
ü ……
◇ 預(yù)測與判斷能力
◇ 溝通與表達(dá)能力
◇ 人際關(guān)系與商務(wù)管理能力
◇ ……
2. 基本的業(yè)務(wù)能力
◇ 產(chǎn)品熟悉能力
◇ 價格/ 成本分析
◇ QCT管理
◇ 采購系統(tǒng)與流程管理
◇ 項目管理
◇ 庫存管理
◇ 談判管理
◇ ……
3. 基本的個人素質(zhì)
◇ 職業(yè)操守與廉潔自律
◇ 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力
◇ 成本意識
◇ 團隊與合作意識
◇ 法務(wù)與合同知識
◇ 風(fēng)險管理與預(yù)測應(yīng)對能力
◇ 積極的職業(yè)心態(tài)……
★案例：HAY采購專業(yè)族素質(zhì)模型與認(rèn)證體系及模板分主享；
4. 采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練
◇ 采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)分析
◇ 采購涉及的CRM
◇ 什么是“采購職業(yè)化”？
◇ 什么是職業(yè)化的采購人員？
◇ 采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型
◇ 采購人員必須具備的能力與知識
◇ 采購人員高效工作法則
◇ 采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……
★案例：華為公司采購工程師KPI考核體系介紹
★案例：某500強公司采購人員1-5級認(rèn)證體系介紹；
★案例：華為采購任職資格——專業(yè)采購簇素質(zhì)模型與任職資格說明

第二部分：如何建立采購的職能、流程、績效體系？
1. 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？
◇采購績效的衡量
◇采購部門與職能的設(shè)置
◇ 采購流程與制度的建立
◇ 如何選擇與考核供應(yīng)商？
……
★案例：某知名快速消費品企業(yè)采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。
2. 如何設(shè)計采購流程？
◇ 什么叫流程式的采購？
◇ 流程1、物料規(guī)格型號的確認(rèn)流程
◇ 流程2、供應(yīng)商資格的評定流程
◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程
◇ 流程4、采購合同的執(zhí)行流程
◇ 流程5、供應(yīng)商績效考核流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應(yīng)商選擇流程
……
★案例：某知名地產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)流程詳細(xì)介紹。
3. 如何設(shè)計采購績效指標(biāo)？
◇ 如何保障物料的及進供應(yīng)？
◇ 如何控制庫存？
◇ 如何應(yīng)用新的采購技術(shù)？
◇ 如何制定準(zhǔn)確的采購計劃？
◇ 如何設(shè)置安全庫存量？
◇ 如何選擇外包供應(yīng)商？
★案例：華為、富士康、美的集團：供應(yīng)商管理體系介紹與分享。
★案例：IBM采購策略及運作方式介紹；

第三部分：如何開發(fā)與評估供應(yīng)商？
1. 供應(yīng)商開發(fā)與評估概述
2. 供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應(yīng)商調(diào)查
◇ 供應(yīng)商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估
◇ 篩選
……
3. 供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標(biāo)準(zhǔn)
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇ 進行供應(yīng)商評估的“三階九步法”
★案例：某知名企業(yè)“三階九步”的供應(yīng)商評估體系介紹；
4. 供應(yīng)商開發(fā)與評估的工具介紹
◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查
◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查
◇ 供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務(wù)狀況…)
★案例：某大型商品流通企業(yè)供應(yīng)商開發(fā)過程及相關(guān)模板介紹；
★案例：某500強企業(yè)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)介紹。

第四部分：如何有效管理與維護供應(yīng)商關(guān)系？
1. 供應(yīng)商管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)\以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)\確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨\發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系\開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)
★案例：8種供應(yīng)商關(guān)系定位模型及對應(yīng)采購策略介紹
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
……
2. 供應(yīng)商管理的重點業(yè)務(wù)
◇ 供應(yīng)商合同管理
◇ 供應(yīng)商交期管理
◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
◇ 供應(yīng)商成本管理
◇ 采購價格管理
◇ 供應(yīng)商激勵管理
◇ 供應(yīng)商績效考評和管理……
3. 供應(yīng)商管理體系及績效分析
◇ 準(zhǔn)時交貨率
◇ 價格趨勢
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度……
◇ 如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配
◇ 如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系
★ 案例：EMS企業(yè)應(yīng)如何分析、識別、定位供應(yīng)商關(guān)系？如何制定采購策略與模式？
★ 案例：豐田、華為、富士康、康佳供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹。

第五部分：采購成本控制與管理
1. 供應(yīng)商是如何定價的？
ü 成本加成定位法
ü 目標(biāo)利潤定價法
ü 采購商理解價值定價法
ü 競爭定價法
ü 投標(biāo)定價法
2. 如何向供應(yīng)商索取價格折扣？
ü 付款折扣
ü 數(shù)量折扣
ü 地理折扣
ü 季節(jié)折扣
ü 推廣折扣
3. 如何分析供應(yīng)商的報價？
ü 競爭性方案
ü 與公布價格的比較
ü 歷史對比
ü 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
ü 實績法
ü 目標(biāo)價格
ü 橫向比較法………
★ 案例分析：供應(yīng)商定價策略系列案例分析與討論
★ 案例分析：某保健品材料供應(yīng)商定價策略案例分析；
4. 采購成本控制的方法與技術(shù)簡介
ü 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
ü 如何通過設(shè)計控制來降成本
ü 如何通過性能控制來降成本
ü 如何通過質(zhì)量管理來降成本
ü 如何通過采購控制來降成本
5. 降低采購成本的十大手法（精典案例分析）
ü VA/VE
ü 采購談判
ü 目標(biāo)成本法
ü 杠桿采購
ü 價格與成本分析法
ü 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
ü 長單與一攬子訂單
……
6. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
ü 自制或外包
ü 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
ü 產(chǎn)品生命周期成本法
ü 總成本法TCO
ü 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
ü 作業(yè)成本導(dǎo)向法
………
★ 案例：如何降低采購成本系列精典案例分析（某知名奶制品企業(yè)）
★ 案例：“山寨”手機采購成本優(yōu)勢探討（某國內(nèi)OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）
★ 案例：某著名品牌生產(chǎn)企業(yè)如何通“項目管理+目標(biāo)管理”實際整體成本下降30%以上？
★ 案例：我國制造業(yè)低成本生存之道及模式探討

第六部分 采購合同及風(fēng)險管理
1. 采購合同風(fēng)險分析
◇ 目前企業(yè)合同管理存在的問題
◇《合同法》的基本原則
◇ 合同的訂立——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析
◇ 合同的效力——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析
◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析
◇ 違約責(zé)任——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析
◇ 買賣合同糾紛及風(fēng)險防范
◇ 合同爭議的解決
2. 采購合同風(fēng)險防范
◇ 合同陷阱與防范案例分析
◇ 招標(biāo)采購的風(fēng)險防范
◇ 企業(yè)采購行為風(fēng)險防范
◇ 企業(yè)采購風(fēng)險防范與管理審計
★案例：某公司合同條款存在漏洞，合同審核不嚴(yán)格問題分析
3. 采購合同風(fēng)險控制
◇ 控制風(fēng)險的五大策略
◇ 如何建立信任和規(guī)避風(fēng)險----游戲：“紅與藍(lán)”的博弈
◇ 討論：如何建立信任、如何規(guī)避風(fēng)險、如何理解讓步和妥協(xié)
◇ 導(dǎo)致采購合同風(fēng)險的五大因素分析
4. 采購招標(biāo)管理及其實務(wù)
◇ 招標(biāo)方式、作用與范圍
◇ 招標(biāo)的程序與步驟
◇ 招投桿爭議的解決
★ 案例：某公司招標(biāo)管理辦法及風(fēng)險控制案例分析
★ 案例： 品牌供應(yīng)商如何簽定系列《采購框架協(xié)議》、《采購合同》、《采購訂單》、《交貨憑證》……等系列法務(wù)文本？系列模板與案例分析。

第七部分：談判管理之---談判心理分析--（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）
1. 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：
ü 膽汁質(zhì)的談判對象
ü 多血質(zhì)的談判對象
ü 粘液質(zhì)的談判對象
ü 抑郁質(zhì)的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 堅忍不拔，鍥而不舍
ü 責(zé)任感
ü 幽默感
ü 親和力
ü 靈活但不放棄原則
ü 自律和自我控制
……
4. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)
★案例：不同企業(yè)文化下的采購談判心理特征分析與探討；
★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；

第八部分：談判管理之---采談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）
1. 采購談判的資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
◇ 供求關(guān)系
◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
◇ 產(chǎn)品的競爭狀況
4. 潛在供應(yīng)商的情報分析
◇ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)
◇ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
5. 準(zhǔn)備備選方案
◇ 基本目標(biāo)
ü 價格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
ü 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
ü 材料和替代品
ü 材料和設(shè)備
ü 運輸方式、保證條款
ü 變動和不可變動條款
ü 激勵機制
◇ 其他目標(biāo)
ü 支付條款
ü 賠償責(zé)任
ü 服務(wù)細(xì)節(jié)
ü 專利和侵權(quán)
ü 包裝細(xì)節(jié)
ü 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
ü 產(chǎn)品損毀和不一致
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第九部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)，運籌帷幄，決勝千里！）
1．買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價
◇ 故布疑陣
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價……
2．賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權(quán)力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商，直接向廠商采購
◇ 長期合作的采購策略
……
3．均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略
……
4．針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法
……
5．針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算
……
6．針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器�。�
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對手共事
◇ 搜集“暗藏的動機”……
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報
◇ 設(shè)置最后期限
◇ 拖延技巧……
7. 討價還價的技巧
◇ 打有準(zhǔn)備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色……
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時要暫停
◇ 興奮時要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★案例：現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實際案例，答疑。