課程詳情
課程類別
大客戶銷售、銷售溝通、絕對談判、品牌價值塑造
課程對象
全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式
專題訓練/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
課程時間
1天（不少于6標準課時）
課程目標及效果
掌握大客戶銷售理念與定義，掌握大客戶銷售的三大特征及判定五項標準
掌握找對人說對話有效溝通的方法，掌握介紹方案塑造產(chǎn)品價值的策略
掌握建立信任關系，塑造良好第一印象，建立信任感的五緣四同步法則
掌握進行方案介紹的3+2+1模式介紹法，創(chuàng)造雙贏談判
掌握了解并改變對方底線與期望，絕對成交的銷售談判技巧
掌握提出成交請求的最佳時機，掌握率先報價與避免率先報價的價格談判技巧
課程綱要
第一部分：解決方案式大客戶銷售理念
一、大客戶銷售定義
1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 大客戶銷售就是結果，就是市場，就是民心所向
3. 大客戶銷售的四大問題
4. 大客戶三大特征及判定五項標準
5. 大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）
二、解決方案式銷售理念
1. 解決方案式銷售理念
2. 銷售方案式銷售三大要素
3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4. 運用品牌的優(yōu)勢，先開槍后瞄準
5. 世界上最重要的一位顧客是誰
第二部分：找對人說對話有效溝通
一、找對人—決勝銷售的前提
1. 找對人的三項要求
2. 找對人的五項表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝銷售的關鍵
1. 學會聽，聽關鍵
² 學會聽，快速化解溝通障礙
² 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關系
2. 要會問，有技巧
² 何時問開放式問題
² 何時問封閉式問題
² 與潛在客戶溝通要問哪些問題？
3. 說對話，貴精要
² 說對話要了解對方的需求及目的
² 銷售溝通上的黃金定律及三項本質
第三部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價值
一、運用策略建立信任關系
1. 運用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 運用贊美的力量
3. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀
4. 建立信賴感的五緣四同步法則
5. 快速建立銷售信任的六大方法
二、如何進行方案介紹
1. 運用品牌的力量，準備充分，方案精美
2. 個性化介紹方案
3. 3+2+1模式介紹法
4. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值，體現(xiàn)品牌的力量
5. 價值是一種感覺，感覺是一種策略
第四部分：絕對成交銷售談判技巧
一、高效談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫，預留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導談判
2. 如何造勢
3. 提出成交請求的最佳時機
三、絕對成交的談判技巧
1. 成交前、中、后的談判策略
2. 價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
3. 議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
4. 如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
5. 讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局
大客戶銷售、銷售溝通、絕對談判、品牌價值塑造
課程對象
全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式
專題訓練/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
課程時間
1天（不少于6標準課時）
課程目標及效果
掌握大客戶銷售理念與定義，掌握大客戶銷售的三大特征及判定五項標準
掌握找對人說對話有效溝通的方法，掌握介紹方案塑造產(chǎn)品價值的策略
掌握建立信任關系，塑造良好第一印象，建立信任感的五緣四同步法則
掌握進行方案介紹的3+2+1模式介紹法，創(chuàng)造雙贏談判
掌握了解并改變對方底線與期望，絕對成交的銷售談判技巧
掌握提出成交請求的最佳時機，掌握率先報價與避免率先報價的價格談判技巧
課程綱要
第一部分：解決方案式大客戶銷售理念
一、大客戶銷售定義
1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 大客戶銷售就是結果，就是市場，就是民心所向
3. 大客戶銷售的四大問題
4. 大客戶三大特征及判定五項標準
5. 大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）
二、解決方案式銷售理念
1. 解決方案式銷售理念
2. 銷售方案式銷售三大要素
3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4. 運用品牌的優(yōu)勢，先開槍后瞄準
5. 世界上最重要的一位顧客是誰
第二部分：找對人說對話有效溝通
一、找對人—決勝銷售的前提
1. 找對人的三項要求
2. 找對人的五項表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝銷售的關鍵
1. 學會聽，聽關鍵
² 學會聽，快速化解溝通障礙
² 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關系
2. 要會問，有技巧
² 何時問開放式問題
² 何時問封閉式問題
² 與潛在客戶溝通要問哪些問題？
3. 說對話，貴精要
² 說對話要了解對方的需求及目的
² 銷售溝通上的黃金定律及三項本質
第三部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價值
一、運用策略建立信任關系
1. 運用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 運用贊美的力量
3. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀
4. 建立信賴感的五緣四同步法則
5. 快速建立銷售信任的六大方法
二、如何進行方案介紹
1. 運用品牌的力量，準備充分，方案精美
2. 個性化介紹方案
3. 3+2+1模式介紹法
4. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值，體現(xiàn)品牌的力量
5. 價值是一種感覺，感覺是一種策略
第四部分：絕對成交銷售談判技巧
一、高效談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫，預留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導談判
2. 如何造勢
3. 提出成交請求的最佳時機
三、絕對成交的談判技巧
1. 成交前、中、后的談判策略
2. 價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
3. 議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
4. 如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
5. 讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局
講師簡介
吳興波 老師
北京大學EMBA，國家注冊培訓師
13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓經(jīng)驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓機構特聘講師
授課風格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導輕松學習
善用故事、案例、啟發(fā)式教學、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
擅長領域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓、經(jīng)銷商培訓、銷售員培訓、營銷培訓
主講課題：
渠道培訓：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓：《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓：《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務過的部分企業(yè)：
農資行業(yè)
金色農華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農村信用社
首控基金、冠橋財務
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡、寶視達眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等
13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓經(jīng)驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓機構特聘講師
授課風格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導輕松學習
善用故事、案例、啟發(fā)式教學、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
擅長領域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓、經(jīng)銷商培訓、銷售員培訓、營銷培訓
主講課題：
渠道培訓：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓：《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓：《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務過的部分企業(yè)：
農資行業(yè)
金色農華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農村信用社
首控基金、冠橋財務
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡、寶視達眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等
課程對象
備 注
課程名稱：絕對成交的大客戶溝通談判
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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