課程詳情
前 言
為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關門大吉？
為什么有的經銷商依然在低端市場混戰(zhàn)，而有的經銷商卻在高端市場風光無限？
為什么有的經銷商在價格戰(zhàn)中苦苦掙扎，降價促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？
為什么經銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場的發(fā)展？
如何認識市場的機遇與挑戰(zhàn)？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？
如何解決遇到的營銷管理問題？如何跟上市場發(fā)展，及時調整營銷思路和營銷策略？
如何不斷創(chuàng)新營銷，不斷發(fā)展？《經銷商公司化運營發(fā)展》與您一起探討答案！
課程類別
市場運營、經營管理、市場管理、團隊管理
課程對象
企業(yè)經銷商、企業(yè)代理商、企業(yè)加盟商
課程形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論
課程時間
2天 ，每天不少于6標準課時
課程綱要
第一部分：環(huán)境篇—經銷商市場環(huán)境變化
第一講：行業(yè)現狀及未來發(fā)展趨勢
1. 行業(yè)市場現狀及經銷商經營現狀調查
2. 當前市場環(huán)境的競爭分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢
3. 未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存和發(fā)展？
4. 經銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經營變遷，如今是否還行得通？
5. 行業(yè)在發(fā)展，廠家在進步，廠家與經銷商要共同進步，經銷商落后會如何？
6. 與時俱進－適合市場需要，才能快速發(fā)展
7. 經銷商下一步商機＼危機何在，現狀及未來發(fā)展趨勢是什么？
第二講：中國經銷商的未來發(fā)展趨勢
1. 發(fā)展才是硬道理，經銷商的自我定位
2. 經銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維
3. 中國經銷商的未來發(fā)展趨勢—公司化運營
4. 如何設計適合你的公司化模式
5. 經銷商公司化運營發(fā)展的五個思考方向
第二部分：經營篇—經銷商區(qū)域品牌打造
第一講：經銷商市場運營發(fā)展規(guī)劃
一、經銷商市場的拓展規(guī)劃
1、經銷商市場有多大？定價定天下：薄利多銷是一場騙局
探討分析：你營銷定位是什么？能否聚焦目標客戶？
2、經銷商市場拓展誤區(qū)：“散彈打鳥”
3、經銷商市場拓展誤區(qū)：“撿到籃子里都是菜”
4、經銷商市場拓展應該做好“一盤棋”規(guī)劃
二、經銷商市場的運營發(fā)展規(guī)劃
1. 到哪里去（目標）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？
2. 確定產品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現有資源做減法找準定位
3. 總體目標規(guī)劃與管理
4. 經銷商月度目標執(zhí)行控制要點
5. 控制的目標是結果，發(fā)現題及早解決，先治標再治本
第二講：經銷商區(qū)域品牌打造
一、 經銷商區(qū)域品牌的五度空間
1. 知名度
2、滿意度
3、認可度
4、忠誠度
5、信賴度
二、 經銷商區(qū)域品牌策劃的四率
1、暴光率
2、轉化率
3、成交率
4、轉介紹率
三、 經銷商區(qū)域品牌的打造策略
1. 王老吉與加多寶的市場之爭，老大和老二打架老三死了
2. 格力造就美的，跟第一名發(fā)生關系，傍大款該怎么傍
3. 營銷策劃廣告的核心：有創(chuàng)意+接地氣
4. 找到并培育具備“植入”的土壤，植入式營銷就是植入認同
5. 潤物細無聲的植入目標客戶認同的符號
案例分析：現場討論我們自己的廣告語
第三部分：營銷篇—業(yè)績倍增營銷經營管理
第一講：區(qū)域市場的運營管理
1. 橫向擴張，建立營銷根據地市場
2. 打好目標客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則
3. 縱向挖掘老客戶再消費的三大方法
4. 優(yōu)化KPI重點客戶的兩項策略
5. 如何讓淡季不淡，如何同競爭對手競爭
第二講：門店銷售業(yè)績倍增經營管理
一、經銷商門店經營管理
1. 位置
2. 經銷商形象
3. 營銷與宣傳（終端）
二、門店銷售業(yè)績倍增運營管理
1. “有沒有人”——人在哪里出現？
2. 如何做好終端銷售？
3. 外部吸引客流量的方法
4. 如何快速提高進店率
5. 店門口如何做品牌宣傳廣告
6. 內部創(chuàng)造氛圍留住目標客戶的分析
7. 銷售團隊成交的狀態(tài)分析
第四部分：管理篇—經銷商公司化運營管理
第一講：精兵強將式團隊打造
1. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2. 關于螞蟻軍團的思考，團隊的力量啟示
3. 大雁（視頻短片）的團隊管理啟示
4. 團隊的特征、概念、意義
5. 團隊的五要素（5P）
6. 團隊的核心是什么？
7. 團隊建設的四個層面
探討：你要“特種兵”還是“特種將”？
第二講：經銷商團隊運營管理
一、 建立團隊管理機制
1. 六只猴子的團隊案例
2. 透視執(zhí)行的現象和本質
3. 能否扳道岔的執(zhí)行分析
二、選擇你的管理風格
2. 管理的真諦是什么
3. 認知“管理就是通過別人完成工作”的意義
4. 管理與領導的區(qū)別
5. 什么是領導力？領導力就是影響力，就是不動用權力讓人追隨你的能力
6. 團隊管理的領導藝術
第五部分：共贏篇—廠商攜手共贏天下
一、發(fā)展才是硬道理
1. 大市場下的經銷商發(fā)展要有方向感
2. 共同成長才能共同發(fā)展
3. 借勢發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展
二、增進廠商關系的八大方法
方法1、把廠家的產品當成自己的產品培養(yǎng)
方法2、絕對支持廠家新品推廣
……
方法6、邀請廠家高層到經銷商市場考察；；
方法7、處理好與基層銷售人員的關系；
方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績
探討：廠家配合經銷商還是經銷商配合廠家
三、經銷商獲得廠家支持的十大理由
理由1、靠銷量說話
……
理由9、應對區(qū)域競爭對手
理由10、做好市場優(yōu)化
四、廠商共贏關系圖的啟示
1. 忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損
2. 廠商聯合共贏發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展
為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關門大吉？
為什么有的經銷商依然在低端市場混戰(zhàn)，而有的經銷商卻在高端市場風光無限？
為什么有的經銷商在價格戰(zhàn)中苦苦掙扎，降價促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？
為什么經銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場的發(fā)展？
如何認識市場的機遇與挑戰(zhàn)？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？
如何解決遇到的營銷管理問題？如何跟上市場發(fā)展，及時調整營銷思路和營銷策略？
如何不斷創(chuàng)新營銷，不斷發(fā)展？《經銷商公司化運營發(fā)展》與您一起探討答案！
課程類別
市場運營、經營管理、市場管理、團隊管理
課程對象
企業(yè)經銷商、企業(yè)代理商、企業(yè)加盟商
課程形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論
課程時間
2天 ，每天不少于6標準課時
課程綱要
第一部分：環(huán)境篇—經銷商市場環(huán)境變化
第一講：行業(yè)現狀及未來發(fā)展趨勢
1. 行業(yè)市場現狀及經銷商經營現狀調查
2. 當前市場環(huán)境的競爭分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢
3. 未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存和發(fā)展？
4. 經銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經營變遷，如今是否還行得通？
5. 行業(yè)在發(fā)展，廠家在進步，廠家與經銷商要共同進步，經銷商落后會如何？
6. 與時俱進－適合市場需要，才能快速發(fā)展
7. 經銷商下一步商機＼危機何在，現狀及未來發(fā)展趨勢是什么？
第二講：中國經銷商的未來發(fā)展趨勢
1. 發(fā)展才是硬道理，經銷商的自我定位
2. 經銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維
3. 中國經銷商的未來發(fā)展趨勢—公司化運營
4. 如何設計適合你的公司化模式
5. 經銷商公司化運營發(fā)展的五個思考方向
第二部分：經營篇—經銷商區(qū)域品牌打造
第一講：經銷商市場運營發(fā)展規(guī)劃
一、經銷商市場的拓展規(guī)劃
1、經銷商市場有多大？定價定天下：薄利多銷是一場騙局
探討分析：你營銷定位是什么？能否聚焦目標客戶？
2、經銷商市場拓展誤區(qū)：“散彈打鳥”
3、經銷商市場拓展誤區(qū)：“撿到籃子里都是菜”
4、經銷商市場拓展應該做好“一盤棋”規(guī)劃
二、經銷商市場的運營發(fā)展規(guī)劃
1. 到哪里去（目標）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？
2. 確定產品戰(zhàn)略規(guī)劃，整合現有資源做減法找準定位
3. 總體目標規(guī)劃與管理
4. 經銷商月度目標執(zhí)行控制要點
5. 控制的目標是結果，發(fā)現題及早解決，先治標再治本
第二講：經銷商區(qū)域品牌打造
一、 經銷商區(qū)域品牌的五度空間
1. 知名度
2、滿意度
3、認可度
4、忠誠度
5、信賴度
二、 經銷商區(qū)域品牌策劃的四率
1、暴光率
2、轉化率
3、成交率
4、轉介紹率
三、 經銷商區(qū)域品牌的打造策略
1. 王老吉與加多寶的市場之爭，老大和老二打架老三死了
2. 格力造就美的，跟第一名發(fā)生關系，傍大款該怎么傍
3. 營銷策劃廣告的核心：有創(chuàng)意+接地氣
4. 找到并培育具備“植入”的土壤，植入式營銷就是植入認同
5. 潤物細無聲的植入目標客戶認同的符號
案例分析：現場討論我們自己的廣告語
第三部分：營銷篇—業(yè)績倍增營銷經營管理
第一講：區(qū)域市場的運營管理
1. 橫向擴張，建立營銷根據地市場
2. 打好目標客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則
3. 縱向挖掘老客戶再消費的三大方法
4. 優(yōu)化KPI重點客戶的兩項策略
5. 如何讓淡季不淡，如何同競爭對手競爭
第二講：門店銷售業(yè)績倍增經營管理
一、經銷商門店經營管理
1. 位置
2. 經銷商形象
3. 營銷與宣傳（終端）
二、門店銷售業(yè)績倍增運營管理
1. “有沒有人”——人在哪里出現？
2. 如何做好終端銷售？
3. 外部吸引客流量的方法
4. 如何快速提高進店率
5. 店門口如何做品牌宣傳廣告
6. 內部創(chuàng)造氛圍留住目標客戶的分析
7. 銷售團隊成交的狀態(tài)分析
第四部分：管理篇—經銷商公司化運營管理
第一講：精兵強將式團隊打造
1. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2. 關于螞蟻軍團的思考，團隊的力量啟示
3. 大雁（視頻短片）的團隊管理啟示
4. 團隊的特征、概念、意義
5. 團隊的五要素（5P）
6. 團隊的核心是什么？
7. 團隊建設的四個層面
探討：你要“特種兵”還是“特種將”？
第二講：經銷商團隊運營管理
一、 建立團隊管理機制
1. 六只猴子的團隊案例
2. 透視執(zhí)行的現象和本質
3. 能否扳道岔的執(zhí)行分析
二、選擇你的管理風格
2. 管理的真諦是什么
3. 認知“管理就是通過別人完成工作”的意義
4. 管理與領導的區(qū)別
5. 什么是領導力？領導力就是影響力，就是不動用權力讓人追隨你的能力
6. 團隊管理的領導藝術
第五部分：共贏篇—廠商攜手共贏天下
一、發(fā)展才是硬道理
1. 大市場下的經銷商發(fā)展要有方向感
2. 共同成長才能共同發(fā)展
3. 借勢發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展
二、增進廠商關系的八大方法
方法1、把廠家的產品當成自己的產品培養(yǎng)
方法2、絕對支持廠家新品推廣
……
方法6、邀請廠家高層到經銷商市場考察；；
方法7、處理好與基層銷售人員的關系；
方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績
探討：廠家配合經銷商還是經銷商配合廠家
三、經銷商獲得廠家支持的十大理由
理由1、靠銷量說話
……
理由9、應對區(qū)域競爭對手
理由10、做好市場優(yōu)化
四、廠商共贏關系圖的啟示
1. 忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損
2. 廠商聯合共贏發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展
講師簡介
吳興波 老師
北京大學EMBA，國家注冊培訓師
13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗
現任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經理人認證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓機構特聘講師
授課風格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導輕松學習
善用故事、案例、啟發(fā)式教學、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
擅長領域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓、經銷商培訓、銷售員培訓、營銷培訓
主講課題：
渠道培訓：《經銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓：《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經銷商培訓：《經銷商做強做大之基因密碼》《經銷商與廠家共贏之道》
服務過的部分企業(yè)：
農資行業(yè)
金色農華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團
地產行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農村信用社
首控基金、冠橋財務
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網絡、寶視達眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等
13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗
現任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經理人認證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓機構特聘講師
授課風格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導輕松學習
善用故事、案例、啟發(fā)式教學、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
擅長領域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓、經銷商培訓、銷售員培訓、營銷培訓
主講課題：
渠道培訓：《經銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓：《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經銷商培訓：《經銷商做強做大之基因密碼》《經銷商與廠家共贏之道》
服務過的部分企業(yè)：
農資行業(yè)
金色農華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團
地產行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農村信用社
首控基金、冠橋財務
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網絡、寶視達眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等
課程對象
備 注
課程名稱：經銷商公司化運營發(fā)展
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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