課程背景：
工程機(jī)械作為工業(yè)品行業(yè)一個(gè)分支，在營(yíng)銷領(lǐng)域有著更加特殊的要求，近幾年來(lái)工程機(jī)械市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，品牌和產(chǎn)品已經(jīng)從少到多，經(jīng)銷商數(shù)量也迅速增加，市場(chǎng)對(duì)從事工程機(jī)械營(yíng)銷者的要求更加嚴(yán)格。
工程機(jī)械作為生產(chǎn)工具的用途，決定了購(gòu)買者及其考量問題的不同。吳昌鴻老師是國(guó)內(nèi)工程機(jī)械營(yíng)銷首倡者，根據(jù)自己近十年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，理論加實(shí)戰(zhàn)的授課，讓學(xué)員迅速有效掌握工程機(jī)械銷售系統(tǒng)流程和實(shí)戰(zhàn)技巧，致力于打造最專業(yè)的工程機(jī)械銷售人員。
課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員
課程收益：認(rèn)識(shí)到工程機(jī)械銷售的特殊性，掌握銷售的系統(tǒng)技能，包括自身素養(yǎng)提升、客戶需求挖掘、產(chǎn)品呈現(xiàn)及說(shuō)服、解除客戶異議、常用成交策略、客戶談判等技巧，快速提升銷售水平。
課 時(shí)：1-2天

課程大綱：
第一章、 工程機(jī)械銷售人員素質(zhì)要求
一、工程機(jī)械銷售人員的特殊要求
1、 優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來(lái)嗎？
2、 商用車銷售人員的基本素質(zhì)模型
3、 銷售人員職業(yè)形象和禮儀
二、銷售方式的演變
1、銷售人員的角色
2、四種類型銷售人員
3、兩種銷售方式
第二章、 工程機(jī)械市場(chǎng)特征分析
一、工程機(jī)械市場(chǎng)特征
二、工程機(jī)械客戶關(guān)系管理
1、工程機(jī)械的三類基本客戶
2、客戶評(píng)估
3、客戶分類系統(tǒng)
4、影響客戶采購(gòu)的因素模型
5、工程機(jī)械經(jīng)營(yíng)模式解析
6、如何建立并擴(kuò)大你的客戶圈
第三章、 高效挖掘客戶需求的訣竅
一、銷售溝通的技巧
1、溝通的過程
5、溝通的三要素
二、了解客戶需求
1、客戶需求的關(guān)鍵詞
2、兩種客戶需求分析
3、轉(zhuǎn)化客戶需求的技巧
4、了解客戶需求的重要性
5、為何客戶不讓我了解
三、有效詢問的技巧
1、有效詢問的四種策略
2、提問的目的
四、SPIN銷售技巧
五、聆聽的技巧
第四章、 工程機(jī)械產(chǎn)品介紹要領(lǐng)
一、開場(chǎng)注意事項(xiàng)
1、首因法則
2、自我介紹及有效開場(chǎng)
二、顧客買的是什么？
1、顧客購(gòu)買心理
——買的是感覺
2、銷售就是賣感覺
三、FABE陳述模式
1、FABE的定義
2、FABE介紹示范
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
4、不能找到特殊利益時(shí)價(jià)格才是問題
5、產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)
6、練習(xí)及分組討論
四、決定銷售的四種買者
1、經(jīng)濟(jì)買者
2、技術(shù)買者
3、使用買者
4、教練買者
5、針對(duì)四種買者的銷售對(duì)策
五、公司客戶購(gòu)買點(diǎn)分析
1、高層決策者
2、中層決策者
3、低層決策者
4、零售商
六、如何正確使用價(jià)格表及推廣材料
第五章、 如何處理簽約時(shí)的客戶異議
一、如何正確對(duì)待客戶抗拒
1、 正確對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度
2、客戶抗拒的7種原因分析
2、 判斷客戶抗拒的真假
二、解除客戶抗拒的方法
1、解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2、解除客戶抗拒的五個(gè)步驟
三、五種不同客戶類型的談判思路
1、不理不睬型
2、兜圈子型
3、 似是而非型
4、委婉拒絕型
5、直接反對(duì)型
四、溝通常見的八個(gè)錯(cuò)誤
五、七種客戶抗拒解除實(shí)戰(zhàn)案例
1、太貴了（14種方法）
2、真有你說(shuō)的那樣好嗎？
3、現(xiàn)在行情不好
4、我要考慮一下
5、我不需要
6、我沒有興趣
7、說(shuō)來(lái)說(shuō)去還不是想要我買
六、失敗溝通的最后一分鐘
第六章、工程機(jī)械銷售重在談判
一、為什么要談判？
二、談判的三個(gè)要素
三、談判的三個(gè)層面
四、商務(wù)談判的特點(diǎn)和幾種結(jié)局
五、哈佛原則性談判的模式
六、銷售談判的五步流程
七、銷售談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
第七章、 快速有效成交的秘密
一、顧客在什么時(shí)候做決定
1、 感性與理性的分工
2、 將客戶感性推向高潮——瞬間購(gòu)買
二、激發(fā)購(gòu)買感覺技巧
1、擴(kuò)大痛苦
2、擴(kuò)大快樂
3、 找到逃避價(jià)值觀
4、塑造價(jià)值制造渴望
5、引導(dǎo)優(yōu)先順序
三、成交必備的九個(gè)前提
四、成交“前規(guī)則”
五、購(gòu)買信號(hào)
1、 口頭性購(gòu)買信號(hào)
2、 非口頭性購(gòu)買信號(hào)
六、 成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
七、 成交后你該做什么？
1、 要求轉(zhuǎn)介紹
2、 轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)
3、不成交的原因分析
第八章、如何處理售后服務(wù)贏得回頭客
一、客戶滿意的理念
1、客戶滿意數(shù)字化觀點(diǎn)
2、真理瞬間
二、處理售后服務(wù)的心態(tài)
1、全局觀念
2、結(jié)果導(dǎo)向
3、不推卸責(zé)任
三、處理售后服務(wù)的技巧
1、情感三部曲
2、提高語(yǔ)言的感染力
3、處理問題五步法
4、管理客戶期望值
5、讓售后服務(wù)為你贏得更多客戶