課程背景：銷售是場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，孫子曰：上兵伐謀。又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。很顯然，銷售人員要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。本課程系統(tǒng)的解答了成為金牌電話銷售精英所需具備的核心能力如何提升的問(wèn)題。能讓電銷人員在最快的時(shí)間內(nèi)掌握電銷的規(guī)范化流程和各環(huán)節(jié)的必備技巧，讓電銷人員從游擊隊(duì)提升為職業(yè)隊(duì)。
課程對(duì)象：電銷主管、電銷精英

課程收益：
1、規(guī)范電銷業(yè)務(wù)流程
2、掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說(shuō)服顧客的原理與技巧
4、掌握如何踢好臨門一腳的實(shí)戰(zhàn)招法
5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng)
課程特色：
深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固
課 時(shí)：1天(6課時(shí))

課程大綱：
第一章、電話銷售的準(zhǔn)備
一、電銷人員必須認(rèn)知的三種角色
二、你還在用老掉牙的方法銷售嗎？
1. 電銷精英的四種特質(zhì)
2. 銷售工作的四個(gè)發(fā)展階段
3. 兩種銷售導(dǎo)向
三、顧問(wèn)式銷售讓你更加成功
四、尋找電銷客戶的方法
1. 選擇準(zhǔn)客戶的MNA法則
2. 快速尋找目標(biāo)客戶的方法
五、電銷業(yè)務(wù)如何有效進(jìn)展晉級(jí)
第二章、具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)策略
一、電話銷售開(kāi)始面臨的兩大挑戰(zhàn)
1、客戶時(shí)間與精力
2、客戶條件反射拒絕
二、立刻激發(fā)客戶興趣的六種技巧
三、營(yíng)造信任的溝通基礎(chǔ)
1、表達(dá)你的善意
2、配合客戶的性格模式
3、尊重客戶
4、展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)
5、樹(shù)立誠(chéng)信
案例分析
第三章、有效挖掘客戶需求的訣竅
一、如何才能真正了解客戶需求？
1. 客戶需求的關(guān)鍵詞
2. 了解客戶需求的重要性
3. 為何客戶不讓我了解？
案例分析：客戶需求的三個(gè)層次
二、怎樣問(wèn)才能達(dá)成你的目的？
1. 有效詢問(wèn)的4種策略
2. 銷售溝通流程
三、你必須知道的兩種客戶需求
1. 隱含需求和明顯需求
2. 實(shí)例分析隱含需求如何轉(zhuǎn)化為明顯需求
四、讓你事半功倍的SPIN提問(wèn)技巧
1、SPIN提問(wèn)流程策略分解
2、視頻賞析
五、會(huì)聆聽(tīng)才是好的溝通
1. 聆聽(tīng)的重要性
2. 聆聽(tīng)的技巧
3. 聽(tīng)清事實(shí)
4. 聽(tīng)到關(guān)聯(lián)
5. 聽(tīng)出感覺(jué)
6. 良好的聆聽(tīng)的要求
案例分析
第四章、如何介紹產(chǎn)品才能打動(dòng)你的客戶
一、什么時(shí)候是介紹產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)
1、過(guò)早的產(chǎn)品介紹會(huì)引發(fā)很多問(wèn)題
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
二、顧客買的是什么？
1. 顧客購(gòu)買心理分析
2. 銷售就是賣感覺(jué)
二、決定銷售的四種買者
1. 經(jīng)濟(jì)買者
2. 技術(shù)買者
3. 使用買者
4. 教練買者
5. 針對(duì)四種買者的銷售對(duì)策
三、常見(jiàn)客戶性格分析與應(yīng)對(duì)策略
1. 力量型
2. 活潑型
3. 和平型
4. 完美型
案例分析：為什么她會(huì)這么快做決定
四、最有效的FABE陳述模式
1. FABE的含義
2. 能帶給你啟示的兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3. 如何尋找產(chǎn)品的FABE
4. 產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)
5. 練習(xí)及分組討論
五、如何正確使用推廣材料
案例分析
第五章、成功解除客戶異議的要領(lǐng)
一、如何正確對(duì)待客戶抗拒
1. 正確對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度
2. 客戶抗拒的7種原因分析
3. 判斷客戶抗拒的真假
二、有效解除客戶抗拒的方法
1. 解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2. 解除客戶抗拒的五個(gè)步驟
三、五種不同客戶類型的談判思路
1. 不理不睬型
2. 兜圈子型
3. 似是而非型
4. 委婉拒絕型
5. 直接反對(duì)型
四、溝通常見(jiàn)的八個(gè)錯(cuò)誤
五、七種客戶抗拒解除實(shí)戰(zhàn)案例
1. 太貴了
2. 真有你說(shuō)的那樣好嗎？
3. 現(xiàn)在行情不好
4. 我要考慮一下
5. 我不需要
6. 我沒(méi)有興趣
7. 說(shuō)來(lái)說(shuō)去還不是想要我買
8. 失敗溝通的最后一分鐘
案例分析
第六章、促成順利成交的實(shí)戰(zhàn)招法
一、顧客在什么時(shí)候做決定
1. 感性與理性的分工
2. 將客戶感性推向高潮——瞬間購(gòu)買
二、激發(fā)購(gòu)買感覺(jué)技巧
1. 擴(kuò)大痛苦
2. 擴(kuò)大快樂(lè)
3. 找到逃避價(jià)值觀
4. 塑造價(jià)值制造渴望
5. 引導(dǎo)優(yōu)先順序
案例分析：為什么她沒(méi)有買雙層床？
三、成交必備的九個(gè)前提
四、成交“前規(guī)則”
五、購(gòu)買信號(hào)
1. 口頭性購(gòu)買信號(hào)
2. 非口頭性購(gòu)買信號(hào)
六、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、 成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
2、 成交招法分解
七、 成交后你該做什么？
八、要求轉(zhuǎn)介紹
1. 轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)
2. 不成交的原因分析
九、暫時(shí)未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買客戶如何跟蹤
1、處理好客戶關(guān)系為下次成交打下基礎(chǔ)
2、一定要留下客戶信息
3、及時(shí)的電話跟蹤杜絕客戶半路失蹤
4、什么樣的短信、郵件才是客戶想看的
5、好的溝通技巧讓你鎖定客戶最終成交
案例分析