課程對(duì)象：市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理及一線人員
課程時(shí)間：6課時(shí)×2天=12課時(shí)
課程方式：案例研討、互動(dòng)分析、實(shí)例講授
課程目標(biāo)：
1、分析經(jīng)銷商購(gòu)買行為，洞察經(jīng)銷商核心需求，完成渠道銷售目標(biāo)；
2、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，建立以客戶為中心的宗旨，提升客戶忠誠(chéng)度；
3、健全良好銷售心態(tài)，學(xué)會(huì)自我管理，快速成長(zhǎng)銷售管理高手。

課程大綱：
第一部分　銷售技能　
第一節(jié) 經(jīng)銷商的購(gòu)買行為分析
　1、 經(jīng)銷商的類型及其特征
　2、 經(jīng)銷商所關(guān)心的核心利益
　3、 經(jīng)銷商與零售商、工業(yè)采購(gòu)商及終端消費(fèi)群體在購(gòu)買行為上相比有什么特點(diǎn)
　4、 經(jīng)銷商究竟需要什么？（不要滿足經(jīng)銷商的需要�。�
第二節(jié) 銷售代表的自我管理
　1、 目標(biāo)管理
　2、 時(shí)間管理
　3、 行為管理和行動(dòng)策略
　4、 自我績(jī)效管理
第三節(jié) 銷售技能
　1、 把握溝通技巧，建立良好的客戶關(guān)系（如何進(jìn)行銷售溝通？）
　2、 完善銷售戰(zhàn)略，應(yīng)對(duì)銷售疲軟（如何應(yīng)對(duì)日漸疲軟的銷售狀況？）
　3、 善待過(guò)去的客戶或經(jīng)銷商（如何激活處于休眠狀態(tài)的經(jīng)銷商或客戶？）
　4、 尋找與挖掘潛在經(jīng)銷商，力爭(zhēng)以夷制夷（經(jīng)銷商的本地化）
　5、 銷售代表的語(yǔ)言藝術(shù)和技巧
　6、 拜訪和接近經(jīng)銷商的藝術(shù)
　7、 銷售談判的策略
　8、 如何處理與經(jīng)銷商的矛盾和爭(zhēng)議
　9、 如何應(yīng)對(duì)善變的經(jīng)銷商
　10、 銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的技能
第四節(jié) 銷售代表的職業(yè)素質(zhì)
　1、 銷售代表的基本素質(zhì)
　2、 銷售代表應(yīng)掌握的基本知識(shí)
　3、 銷售代表的自我培養(yǎng)和自我激勵(lì)
第二部分　客戶關(guān)系管理
第一節(jié) “以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念
　1、“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷商方面
　2、“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)模式
　3、銷售代表在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用
第二節(jié) 銷售過(guò)程管理
　1、 目標(biāo)管理
　2、 時(shí)間管理
　3、 銷售代表和經(jīng)銷商管理
第三節(jié) 客戶開(kāi)發(fā)
　1、 角色轉(zhuǎn)換與客戶開(kāi)發(fā)
　2、 客戶開(kāi)發(fā)技巧與面對(duì)拒絕
第四節(jié) 客戶管理
　1、 偶然客戶----穩(wěn)定客戶----忠誠(chéng)客戶----終生客戶
　2、 客戶經(jīng)驗(yàn)管理
　3、 客戶經(jīng)驗(yàn)管理局部銷售戰(zhàn)略
第五節(jié) 客戶滿意度與滿足客戶需求管理
1、 客戶滿意度管理
2、 如何管理頻繁跳槽的客戶
第六節(jié) 客戶服務(wù)
　1、 了解客戶
　2、 甘做“第二”
　3、 解決客戶疑難而不是干涉或預(yù)測(cè)客戶的問(wèn)題
第七節(jié) 感情投資和客戶關(guān)系管理
　1、 如何建立良好的顧客關(guān)系
　2、 建立良好顧客關(guān)系的推銷方式
　3、 感情投資和顧客關(guān)系的關(guān)系

第三部分　銷售心態(tài)
第一節(jié) 換位思考，將商品推銷給自己
　1、 養(yǎng)成分析顧客需求和習(xí)性的習(xí)慣
　2、 如果你是經(jīng)銷商……，你怎么看？
　3、 全面了解你的經(jīng)銷商，建立穩(wěn)固關(guān)系
　4、 如何投其所好，贏得經(jīng)銷商
第二節(jié) 相信自己，永不言敗
　1、 抱怨---不應(yīng)出現(xiàn)在銷售的辭典中
　2、 拋棄面子思想
　3、 拋棄負(fù)面的想法和語(yǔ)言（拋棄我可能“不行”的心理暗示）
　4、 確認(rèn)你想要的，并為此努力
　5、 我可以，我愿意試試，我會(huì)成功
第三節(jié) 你也可以成為銷售高手
　1、 尋找你的假想對(duì)手，并設(shè)立目標(biāo)（循序漸進(jìn)）
　2、 分析假想對(duì)手，并進(jìn)行比較
　3、 尊敬你的假想對(duì)手，并超越他
第四節(jié) 銷售成功，貴在堅(jiān)持
　1、 養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣
　2、 做好日志，并善于總結(jié)
　3、 拜訪顧客后應(yīng)養(yǎng)成檢討的習(xí)慣
　4、 善待每一個(gè)客戶
第五節(jié) 快樂(lè)銷售（快樂(lè)銷售的秘訣）
　1、 真誠(chéng)加方法等于成功加快樂(lè)（也只有快樂(lè)而真誠(chéng)的人才能找到正確的方法）
　2、 細(xì)心加耐心等于成功和快樂(lè)
　3、 快樂(lè)能使壓力變?yōu)閯?dòng)力