● 課程背景:
隱藏在顧客背后的是各種對(duì)應(yīng)的心理，真正的銷售高手，不是把對(duì)方不需要的東西推銷成功，而是，如何洞察顧客心理，用顧客喜歡的方式推薦銷售方案。
銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。
人人都想在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正獲得顧客終生價(jià)值，本課程將結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你開心、開眼、開心眼，透視客戶的內(nèi)心，助你在銷售領(lǐng)域常勝、長(zhǎng)勝、全勝。
營(yíng)銷的本質(zhì) à改變態(tài)度 à 改變行為

● 課程目的及概述:
本課程特別為企業(yè)從事銷售的高管、經(jīng)理、主管及直接面對(duì)顧客的銷售精英量身定制，是國(guó)內(nèi)少有的專門以提升銷售業(yè)績(jī)及組建高業(yè)績(jī)銷售團(tuán)隊(duì)為出發(fā)點(diǎn)的銷售培訓(xùn)。
學(xué)員通過(guò)課程更加了解銷售，激發(fā)潛質(zhì)，尋求到自我的發(fā)展之道，并能通過(guò)學(xué)習(xí)辨識(shí)不同行為背后的性格特質(zhì)，左手操作流程標(biāo)準(zhǔn)化，右手DISC對(duì)人敏感度，讓銷售創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，同時(shí)經(jīng)營(yíng)好核心顧客關(guān)系，顧客終生價(jià)值，除了能更有效驅(qū)動(dòng)組織最大利益化前進(jìn)，更是彼此信心的傳遞，信念的轉(zhuǎn)移。
l 課程時(shí)間: 2天:
大量的人類行為風(fēng)格解析及輔導(dǎo)材料將使2天的培訓(xùn)絕對(duì)物超所值。
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英、顧問(wèn)培訓(xùn)師等。

課程目標(biāo)：
1. 深入了解顧客的思維模式、消費(fèi)習(xí)慣、行為傾向。
2. 掌握如何將銷售策略對(duì)應(yīng)于銷售行為。
3. 幫助銷售人員為自家產(chǎn)品尋找定位的方式。
4. 讓銷售人員參與“建立與優(yōu)化品牌形象”工程。
聚焦篇--銷售九問(wèn)：
1、 什么是銷售？（定義）
2、 怎樣才能做好銷售？（觀點(diǎn)）
3、 作銷售人員最重要的是什么？（個(gè)人關(guān)鍵）
4、 我是什么風(fēng)格的銷售人員？（自我覺察）
5、 如何提升對(duì)人的敏感度？（感知力）
6、 如何提供讓優(yōu)質(zhì)顧客滿意的方案？（洞察力）
7、 如何讓高回報(bào)率顧客跟著你的思路走？（提問(wèn)和激發(fā)）
8、 銷售是工具重要還是心法重要？（術(shù)與法）
9、 銷售的職業(yè)可持續(xù)發(fā)展有技巧嗎？（度勢(shì)）

課程大綱 【提升業(yè)績(jī)從心出發(fā)—區(qū)分式顧客營(yíng)銷】
第一天, 上午：
一、 開心見誠(chéng)—銷售基礎(chǔ)概念
開場(chǎng)問(wèn)題:
1、 小雞過(guò)馬路，我們真的了解顧客嗎？
2、 高手和新手，作為一個(gè)銷售人員，什么樣的素質(zhì)最重要？
二、 明心見性--需要、動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為的關(guān)系與轉(zhuǎn)化。
1、 銷售高手必懂的動(dòng)機(jī)模式（從理論過(guò)渡到實(shí)際）
案例：80萬(wàn)起價(jià)的特拉斯和160萬(wàn)的保時(shí)捷，背后的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么?
★ 馬斯洛的需要層次理論，了解產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的層級(jí)。
★ 麥圭爾的心理動(dòng)機(jī)理論，針對(duì)動(dòng)機(jī)編話術(shù)。
★ 顧客心理行為分析工具，突破成交7道關(guān)。
實(shí)操：每個(gè)小組使用工具，針對(duì)不同產(chǎn)品編動(dòng)機(jī)話術(shù)。
上午課程回顧：每人一分鐘回顧下午課程重點(diǎn)和感受。

第一天， 下午：
一、心心相印--了解不等于認(rèn)識(shí)
u 活動(dòng)：九宮格
u 講解：對(duì)人敏感度的三個(gè)層面
u 案例：歡迎光臨
二、洞悉人心--探索自我的領(lǐng)袖性格
u 活動(dòng)：十指操
u 講解：行為風(fēng)格的兩個(gè)基礎(chǔ)
u 思考：一個(gè)圓點(diǎn)引發(fā)的聯(lián)想
u 案例：關(guān)注人還是關(guān)注事（打配合，做組合）
u 案例：直接還是間接（從他人喜歡的角度出發(fā)）
講解：四種行為風(fēng)格
三、可心稱意--DISC在銷售中的應(yīng)用（理性了解自己，感性了解他人）
1、假如你遇到顧客D--指揮者（關(guān)注事、行動(dòng)快）
1） 欣賞D特質(zhì)人物視頻。
2） D特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） D特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4） D特質(zhì)的雙贏溝通
5）總結(jié)：D特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對(duì)方式
2、假如你遇到顧客I-- 影響者（關(guān)注人、行動(dòng)快）
1）欣賞I特質(zhì)人物視頻。
2） I特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） I特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4） I特質(zhì)的雙贏溝通
總結(jié)：I特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對(duì)方式
3、假如你遇顧客S-- 支持者（關(guān)注人、行動(dòng)慢）
1）欣賞S特質(zhì)人物視頻。
2） S特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） S特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4） S特質(zhì)的雙贏溝通
總結(jié)：S特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對(duì)方式
4、假如你遇到顧客C--思考者（關(guān)注事、行動(dòng)慢）
1）欣賞C特質(zhì)人物視頻。
2） C特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） C特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)。
4） C特質(zhì)的雙贏溝通
總結(jié)：C特質(zhì)的顧客特質(zhì)與應(yīng)對(duì)方式
獲益: 以對(duì)方接受的方式發(fā)展關(guān)系.靠能力,而不是靠運(yùn)氣.
下午課程總結(jié)：
1、 每人一分鐘回顧下午課程重點(diǎn)和感受。
第一天作業(yè)：回家繪制一幅有關(guān)DISC的思維導(dǎo)圖。

第二天, 上午：
回顧：第一天DISC思維導(dǎo)圖的分享與點(diǎn)評(píng)。
一、 攻心為上--突破客戶心理抗拒
1、 約哈里窗戶理論：自我暴露的層次越高，交往的程度越深
2、 曝光效應(yīng)：只要經(jīng)常出現(xiàn)就能增加喜歡程度。
探討：在終端銷售中，如何正確使用曝光效應(yīng)？
3、 暈輪效應(yīng)：顧客對(duì)您最初印象決定了他對(duì)你的總體看法。
探討：如何在面對(duì)顧客的關(guān)鍵3秒鐘，讓他產(chǎn)生好感？
4、 狄德羅效應(yīng)：戴帽子與九牛之人。
探討：狄德羅效應(yīng)在處理顧客投訴時(shí)的運(yùn)用。
5、 巴納姆效應(yīng)：正確的認(rèn)識(shí)自己。
互動(dòng)：尋“己“啟事，檢驗(yàn)?zāi)汜尫诺男畔ⅲ�是否�?duì)方接受得到。
6、 賽里格曼效應(yīng)：面對(duì)失敗，更要堅(jiān)信未來(lái)，銷售不能輕言放棄。
探討：如何化解賽里格曼效應(yīng)？
7、 皮格馬利翁效應(yīng)：人性最深切的渴望就是得到別人的贊美。
演練：全民來(lái)贊美！
8、 情緒度：識(shí)別顧客當(dāng)下頻率處在什么樣的狀態(tài)。
演練：常見的情緒度分享及演練。
二、莫逆于心--什么是信任銷售？（讓客戶看見你的時(shí)候就覺得你能幫助解決問(wèn)題）
1、如何獲得顧客信任？
1) 實(shí)現(xiàn)什么？透過(guò)產(chǎn)品，顧客真正想要的是什么？
2) 解決什么？讓顧客的買點(diǎn)主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值。
3) 避免什么？預(yù)防優(yōu)勢(shì)成為劣勢(shì)。

第二天,下午：
一、心悅誠(chéng)服--深入了解，DISC性格的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)：
1. 示范DEMO：某產(chǎn)品針對(duì)DISC的多種溝通話術(shù)。
1) 示范工具：NFABE法則。
2) 示范工具：梅瑞爾五星教學(xué)法。
練習(xí)：使用某工具進(jìn)行銷售話術(shù)設(shè)計(jì)，并演練。
獲益：針對(duì)性使用工具，先瞄準(zhǔn)，再用合適的武器，大幅度提高命中率。
二、心照要宣--銷售團(tuán)隊(duì)演練：
DISC性格特質(zhì)分析団隊(duì)演練活動(dòng)步驟：
l STEP1：任務(wù)下達(dá)
l STEP2：個(gè)人答案
l STEP3：全隊(duì)答案
l STEP4：專家解讀
l STEP5：團(tuán)隊(duì)分析
l STEP6：總結(jié)運(yùn)用
獲益：了解DISC典型特質(zhì)和相處原則。，用實(shí)際工作情景來(lái)實(shí)現(xiàn)，銷售與顧客“感受”與“個(gè)人贏”的匹配。
三、動(dòng)心時(shí)刻--回顧全程，感召行動(dòng)！
1、課程知識(shí)點(diǎn)和所達(dá)成的共識(shí)回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓(xùn)感想。
3、知行合一的五個(gè)層次。
4、布置作業(yè)：分析身邊同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致謝和互動(dòng)問(wèn)答,。