【課程背景】
在全球金融危機環(huán)境下,在國內(nèi)房地產(chǎn)市場政府調(diào)控下，建筑市場普遍低迷，市場需求依舊疲軟，建筑企業(yè)面臨著競爭激烈，忙于奔命的局面。為走出困境，必須苦練內(nèi)功。本次培訓(xùn)通過實際案例剖析和模擬演練，使學(xué)員正確理解工程招標(biāo)投標(biāo)及談判的技巧，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略招標(biāo)思想，優(yōu)化招標(biāo)方案，充分整合內(nèi)外部資源，把控合同風(fēng)險，正確結(jié)算對賬，最大限度降低工程成本，提升企業(yè)核心競爭力。

【培訓(xùn)對象】
建筑施工企業(yè)經(jīng)營科長、預(yù)算科長、成本科長等，約50人。

【培訓(xùn)時間】
2014年8月16—17日，2天，12學(xué)時。

【課程收益】
1、學(xué)會正確理解工程招標(biāo)投標(biāo)戰(zhàn)略思路，訓(xùn)練提高談判的技巧；
2、學(xué)會加強合同管理，防范合同風(fēng)險，避免合同糾紛；
3、學(xué)會正確結(jié)算對賬，最大限度降低工程成本，爭取企業(yè)利益最大化。
4、學(xué)會現(xiàn)場簽證管理和工程資料管理，確保決算順利。

【教學(xué)方式】
論壇式、研討式、體驗式、教練式，互動分享，全員參與，分組競賽

【課程大綱】
第一天 全體學(xué)員混搭編組，小組間開展學(xué)習(xí)競賽，結(jié)業(yè)式重獎優(yōu)勝組
上午工程招投標(biāo)管理（9:00—12：00）
第一部分 招投標(biāo)的基本知識
1、什么叫“邀標(biāo)”？
2、什么情況下可用招投標(biāo)？
3、甲方在招標(biāo)中的砍價策略
4、招投標(biāo)的適用對象有哪些？
5、不同招標(biāo)對象的挑戰(zhàn)
6、如何實施邀請招投標(biāo)？
7、甲方何時采用公開招投標(biāo)?
8、暗標(biāo)與明標(biāo)的比較
9、評標(biāo)方法有哪些？
10、招標(biāo)的幾種形式
11、什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？
12、如何破解參標(biāo)者的“不軌”？
13、如何保持投標(biāo)商的積極性？
14、招標(biāo)實踐中的幾個問題
15、投標(biāo)保證金與履約保證金

第二部分招投標(biāo)中的策略
1、投標(biāo)報價的策略及方法
i.低成本/低風(fēng)險的投標(biāo)策略
ii.低成本/高風(fēng)險的投標(biāo)策略
iii.高成本/低風(fēng)險的投標(biāo)策略
iv.高成本/高風(fēng)險的投標(biāo)策略
2、案例分析：某公司的投標(biāo)策略

下午：招投標(biāo)商務(wù)談判技巧（14:30—17:30）
第一部分 如何成功進行一場談判？
1、如何“組團”與對方談判
2、談判前要做好哪些準(zhǔn)備
3、怎樣選擇談判地點
4、談判時應(yīng)該坐在哪里最好
5、與甲方談判的8個步驟
6、甲乙雙方強弱勢分析
7、初階談判常見錯誤是什么
8、談判時如何“出牌”
9、談判時如何“要價”
10、如何提高談判的籌碼
11、如何進行“布局”
12、如何避免或打破談判僵局
13、白臉黑臉策略
14、什么是“紅鯡魚策略”
15、如何讓步
16、結(jié)束談判時要做什么避免防止甲方“反悔”
17、談判的BATNA是什么
18、如何成為真正的“談判高手”
19、6種簡單實用的談判技巧

第二部分結(jié)合具體工程案例解析
1、如何準(zhǔn)備談判，準(zhǔn)備資料?
2、怎樣抓住工程招投標(biāo)談判的主要問題?
3、如何做好談判的開局工作?
4、如何控制談判的過程?
5、談判過程中出現(xiàn)僵局，如何處理?
6、如何識別、防止、控制圍標(biāo)、串標(biāo)。
7、招標(biāo)價格洽談、壓價技巧。
8、溝通技巧的各種方法
9、建設(shè)項目施工招投標(biāo)與合同價款的確定
1）標(biāo)底
2）標(biāo)底的組成內(nèi)容包括標(biāo)底的綜合說明
3）標(biāo)底的編制方法
4）標(biāo)底的審查
5）反報價技巧
演練：某工程施工合同招標(biāo)談判

第二天
上午：工程合同管理（9:00—12:00）
第一部分 合同洽談與簽訂
1、合同成立的要素
2、什么是要約和承諾？
3、什么是格式合同？
4、合同的主要條款
5、如何描述合同標(biāo)的，以避免結(jié)算糾紛？
6、付款條款是財務(wù)說了算嗎？
7、如何避免在驗收時與甲方的“爭議”？
8、為何會經(jīng)常出現(xiàn)與甲方發(fā)生“沖突”？
9、 我們對工程項目不熟悉怎么辦？
10、如何選擇一個對我方?jīng)]有風(fēng)險的合同條款？
11、如何處理談判簽約中的“突發(fā)”情況？
12、如何制定交期條款？
13、合同履行發(fā)生變更事項怎么辦？
研討：某工程施工合同條款

第二部分 如何防范合同的糾紛？
1、為什么會產(chǎn)生合同糾紛？
2、不同合同類型的糾紛
3、口頭協(xié)議有效嗎?
4、合同法的四項基本原則
5、要約與要約邀請
6、簽了字的合同有效嗎?
7、合同不得含的條款
8、不可抗力的合理性確定
9、發(fā)生合同糾紛如何處理？
研討：某工程施工合同糾紛處理

下午：對結(jié)賬管理（14:30—17:30）
第一部分工程預(yù)算、結(jié)算、決算審核基礎(chǔ)
1、了解情況
2、施工圖預(yù)算編制
3、預(yù)算審核
4、結(jié)算審核
5、決算審核
演練：某工程項目結(jié)算編制與審核

第二部分項目現(xiàn)場簽證管理
1、現(xiàn)場簽證的定義
2、現(xiàn)場簽證的重要性
3、現(xiàn)場簽證應(yīng)注意的問題
4、加強施工階段的現(xiàn)場簽證
5、一般常見的現(xiàn)場簽證
１） 土方開挖時簽證
２） 開工后管理
３）停工損失
４） 供料管理
５） 場外運輸
６）續(xù)建工程的加工修理
７） 工程項目以外的簽證
6、施工現(xiàn)場管理人員如何做好現(xiàn)場簽證的管理
1）施工前期現(xiàn)場簽證的管理
2）施工過程中現(xiàn)場簽證的管理
3）施工完后經(jīng)濟簽證的管理
7、舉例探討
第二部分對結(jié)賬管理
1、如何與甲方溝通？
2、如何做好審計管理？
3、如何進行變更簽證？
4、如何進行索賠？
5、變更簽證中的協(xié)調(diào)公關(guān)技巧
結(jié)業(yè)典禮：
1、獎勵優(yōu)勝學(xué)習(xí)小組
2、合影留念

教學(xué)內(nèi)容可根據(jù)現(xiàn)場具體情況適當(dāng)調(diào)整